Le diagnostic cutané, à quelles conditions ?

L’esthéticienne : l'experte du diagnostic de peau

Ce qui fait la différence depuis toujours entre un institut et les points de vente de produits cosmétiques, c’est l’expertise de l’esthéticienne.

De par sa formation et les soins proposés en cabine, elle est en effet la mieux placée pour réaliser un examen approfondi de la peau démaquillée et soigneusement nettoyée.

Si l’on peut faire une comparaison, l’appareil de diagnostic est à l’esthéticienne ce que le scanner est au médecin. En un mot, il est complémentaire de l’examen visuel et de ce que l’on peut en déduire car il va bien au-delà de la surface de la peau.

Il prend toute une série de mesures sur le taux de sébum, d’hydratation, de kératinisation, la profondeur des rides, la tonicité et la présence de taches, autant de critères qui ne sont pas toujours visibles à l’oeil nu.

Toutes ces mesures dressent un état des lieux précis de la peau jusque dans ses couches profondes ainsi que de ses besoins réels à un instant donné.

Autre avantage de cet outil informatique : la possibilité de suivre l’évolution cutanée au fil des soins puisque toutes les mesures sont enregistrées.

Si les performances de la machine sont évidentes, elles ne sont rien sans la professionnelle qui la pilote et interprète les résultats en fonction de sa connaissance du c’est l’esthéticienne qui tient la corde et qui, grâce à ce diagnostic très fin, valorise ses compétences en offrant une dimension scientifique à ses conseils.

Aucune crainte, donc, de se voir remplacée par la machine !

S’équiper, à quelles conditions ?

S’offrir un assistant high-tech a bien évidemment un coût qui mérite réflexion. Voici les quatre clés d’un investissement réussi et d’une rentabilité assurée.

Choisir le bon appareil

C’est le B et A BA d’une démarche réfléchie et le choix n’est pas si évident vu le nombre d’appareils de diagnostic sur le marché.

En dehors des machines spécifiquement étudiées pour une marque précise, il existe désormais des logiciels qui permettent d’intégrer toutes les gammes de produits et donc de s’adapter à la philosophie de chaque institut.

Ce qu’il faut vérifier en priorité, en dehors de la qualité du diagnostic et des images fournies, c’est la capacité de ce logiciel à évoluer, la simplicité de ses mises à jour et la possibilité d’intégrer à l’existant de futures fonctionnalités car il n’y a rien de plus frustrant que d’être bloquée par un système.

D’où l’importance de ne pas regarder uniquement le prix d’achat mais aussi de bien vous renseigner sur les évolutions possibles à moyen et long termes.

Mettre le soin au coeur de votre démarche professionnelle

On considère parfois le diagnostic assisté par ordinateur comme un gadget technologique qui attise la curiosité des clientes et permet surtout de faire plus de ventes.

En institut, c’est avant tout un formidable support pour conseiller les soins en cabine et un bon outil de suivi pour mesurer les résultats obtenus, notamment pendant une cure.

C’est donc dans cet objectif qu’il faut l’utiliser en priorité systématiquement avant chaque soin.

Ce bilan cutané approfondi permet par ailleurs de personnaliser vos protocoles en adaptant les étapes en fonction des besoins de chaque cliente et de les faire évoluer à chaque rendez-vous.

La qualité du soin associée aux recommandations du logiciel déclencheront ensuite les conditions pour une vente de produits sans faire de forcing.

En faire un outil de dialogue

En analysant la peau de manière fine et ultra-rapide, l’appareil de diagnostic déclenche généralement une vraie prise de conscience chez vos clientes. Mais il ne suffit pas toujours à provoquer le déclic qui va leur donner envie de prendre leur peau en main.

C’est là qu’intervient votre expertise. Pour que cet assistant high-tech devienne une valeur ajoutée dans votre institut, vous devez prendre le relais et instaurer le dialogue.

Face aux photos et aux mesures fournies par l’appareil, la situation paraît souvent plus dramatique qu’elle ne l’est en réalité.

À vous de les décrypter et de mettre l’accent sur les points les plus importants comme sur les points positifs : par exemple, des signes de déshydratation mais une excellente tonicité, des pores dilatés mais une bonne résistance aux rides…

La relation que vous allez mettre en place grâce à cette double expertise, humaine et technologique, constitue la meilleure base pour fidéliser votre clientèle à cette technologie et par conséquent à votre institut.

Cinq arguments pour séduire votre clientèle

Les objets connectés sont désormais omniprésents dans la vie quotidienne, raison pour laquelle les clientes d’institut leur assurent un accueil favorable.

Mais le succès de ce nouveau service dépend aussi en grande partie de votre politique d’utilisation.

Ne pas tarifer le diagnostic

La tentation est grande de faire payer ce nouveau service afin de rentabiliser au plus vite l’appareil.

Cette stratégie est contre productive car les clientes qui font la démarche d’investir dans un soin vont hésiter à aller plus loin si elles ne sont pas persuadées que c’est un plus pour leur peau.

Pour les convaincre que ce service assure une réelle personnalisation avec des conseils sur-mesure, il est au contraire recommandé d’offrir ce diagnostic et même de l’intégrer dans chacun de vos soins visage en cabine.

L’ouvrir à toutes vos clientes

Une partie de la clientèle franchit la porte de l’institut uniquement pour une épilation ou pour une prestation manucurie.

A priori, aucune raison de lui proposer ce diagnostic cutané.

En réalité, généraliser cette démarche à toutes vos clientes est la meilleure manière de reprendre la main sur leurs habitudes de soins et leurs achats cosmétiques, en mettant en avant la complexité de la peau et votre expertise dans ce domaine.

Mettre en avant la personnalisation

L’analyse pilotée par ordinateur a le grand avantage de sortir de cette classification peau sèche, peau grasse que tout le monde ou presque peut faire et d’afficher à l’écran l’âge réel de la peau, ainsi que ses faiblesses cachées.

Chaque cliente devient ainsi unique, une personnalisation très appréciée aujourd’hui face à un marché qui a tendance à globaliser les besoins. À vous de pousser encore plus cette personnalisation, grâce à une prescription détaillée et des conseils qui tiennent compte du mode de vie de chacune.

Réaliser un suivi régulier

Comme tout organe vivant, la peau évolue en fonction des saisons, de l’état de santé, des changements dans le mode de vie. Réactualiser un bilan cutané régulièrement est donc une bonne façon de suivre ces évolutions dans le bon comme dans le mauvais sens et d’adapter la stratégie de soin. Outre une nette amélioration de l’aspect de la peau, ce suivi crée un lien de confiance entre la professionnelle et sa cliente, favorable à la vente de produits mais également de cures de soin.

Rendre le diagnostic encore plus concret

Visualiser sur l’écran l’intérieur de l’épiderme, la présence de taches ou de petits vaisseaux dilatés invisibles à l’oeil nu est déjà parlant pour une cliente.

Pour construire une relation commerciale durable, concrétisez cette séance d’analyse en lui remettant un petit dossier contenant les impressions du diagnostic, une ordonnance beauté et un échantillon de l’un des produits conseillés. Même si le réflexe d’achat ne se déclenche pas immédiatement, ce support matériel fait de votre institut un lieu de référence pour y trouver des conseils et des soins adaptés.

Témoignages

Sabrina, Fondatrice de l’Institut Les Quatre Mains

«Quand j’ai découvert le diagnostic de peau sur ordinateur au Congrès des Nouvelles Esthétiques, je n’étais pas emballée par l’idée car depuis toujours, je base mes soins sur le manuel et je n’ai aucun appareil dans mon institut. J’ai quand même accepté de faire un essai et j’ai eu vraiment une bonne surprise. Je constate que mes clientes sont curieuses et intéressées et qu’elles apprécient d’avoir un bilan complet de l’état de leur peau. De mon côté, cela m’a apporté des indications supplémentaires qui m’ont aidée à enrichir mes soins.»

Valérie, Esthéticienne

«Que ce soit pour un soin ou pour une vente, je propose systématiquement de faire un diagnostic. Avec un appareil, on a une image réelle de l’état de la peau et la cliente est plus facilement convaincue d’adopter certains soins ou de changer ses habitudes beauté. Pour moi, c’est un assistant surdoué !»