Comment faire de vos soins visage la prestation la plus rentable ?

En France, d’après la source de la CNAIB sur des données de 2017, la répartition du chiffre d’affaires d’un institut de beauté est :

- 59 % épilation,

- 15 % soins ongles,

- 10 % soins corps,

- 8 % soins visage,

- 8 % maquillage.

C’est sans appel, l’épilation est LA prestation principale. Les soins ongles dépassent même les soins du visage. Et ce ne sont pas les plus rentables, sans compter la fatigue occasionnée par ces soins.

Un Français sur deux a des problèmes de peau

D’après des recherches entreprises en 2015 par la Société Française de Dermatologie : un tiers des Français souffrent de problèmes de peau. Cela représente 16 millions de Français dont les plus touchés sont les femmes. Le schéma pour les 10 prochaines années indique que cela évolue vers une tendance d’un Français sur deux. 12 affections ressortent de cette analyse : en n°1 l’acné, boutons, points noirs, et n°7 les taches pigmentaires. J’espère ne pas vous surprendre en vous écrivant que c’est tout à fait dans nos compétences de traiter ces problématiques.

Vous avez toutes les compétences !

D’après le site Caducée.net, une référence sur l’actualité médicale, en 2020, le délai moyen pour obtenir un rendezvous chez un dermato était de 95 jours. Tout en gardant en tête que ces imperfections ne sont pas des maladies et tout à fait de notre ressort. Au vu de ces délais, la demande de nos clientes pour tendre vers le “bien vieillir”, lutter contre les imperfections cutanées, croît énormément. La façon de consommer a changé, la consommatrice est prête à payer le bon prix, si la prestation est à la hauteur de ses attentes. Il y a donc un fort potentiel de clientes à toucher et l’axe de développement du soin visage est très important. Évidemment, cette prise en charge vers des résultats passe par une bonne maîtrise des connaissances de ces problématiques, leur fonctionnement, et comment les traiter. Il est impératif d’être éveillée sur les fondamentaux de l’épiderme afin de garantir aujourd’hui des résultats ! Nous ne sommes pas toutes obligées de nous spécialiser dans les soins de la peau, cependant la bonne compréhension de notre outil de travail : l’épiderme, est indispensable pour répondre à ce nouveau marché.

Êtes-vous prête à vous développer ?

La question que j’ai envie de vous poser est : «Êtes-vous au rendez-vous pour monter dans le train du développement de la prestation du soin visage ?». Pour cela, il faut travailler votre parcours client et bien sûr votre prix. Effectivement, il faut démarrer par la base : le prix de vos soins du visage. Cette partie n’est pas forcément drôle, je le reconnais, mais elle est indispensable pour vous, esthéticienne gérante, car il faut raisonner en chef d’entreprise.

Le prix du soin

Il est important de bien maîtriser vos coûts et apprendre à calculer le juste prix pour garantir la rentabilité de vos prestations :

- Choisir votre positionnement.

- Connaître vos charges liées aux ressources humaines : votre salaire et celui de vos salariées si vous en avez, Urssaf, prévoyance mutuelle…

- Connaître vos charges fixes idéalement à ramener à un coût/h : loyer, électricité, assurances, Internet, etc.

- Connaître vos charges variables : produits de soins, consommables, entretien du linge…

Une fois ce calcul réalisé, ajoutez à cela une marge minimum de 30 % et plus en fonction de votre positionnement. Voici un exemple avec mon expérience : je suis une spécialiste, experte dans le domaine des soins de la peau, donc je marge à 45 %. En effet, je mets en avant mon expertise et le prix n’est pas limitant car mes clientes viennent me voir et me recommandent justement pour mon expertise.

Stop aux pensées limitantes !

À bas les pensées limitantes, vous avez de la valeur et votre travail également ! N’ayez pas peur d’appliquer le bon tarif ! Il existe des professionnels qui peuvent vous accompagner dans ce domaine afin d’apprendre à maîtriser cette partie gestion. Il ne faut pas hésiter à vous faire aider.

Le parcours client

Je vous livre ici ce que j’ai mis en place dans mon activité et qui m’a permis de développer les soins et surtout la vente de produits. Car oui, c’est par la vente que nous rentabilisons un maximum notre activité et aussi potentialisons les résultats, même si je sais que vous avez certainement mal aux yeux en lisant “vente” ! Je ne me suis jamais considérée comme vendeuse, d’ailleurs partout où j’ai travaillé, on peut le dire, nous sommes entre nous, j’étais la pire des vendeuses !

Je ne vends pas, je conseille !

Aujourd’hui, la vente de produits représente 50 % de mon chiffre d’affaires. Et mes clientes renouvellent régulièrement leurs cosmétiques. Imaginez votre cliente qui passe la porte et renouvelle ses produits car en amont vous l’avez fidélisée, elle atteint ses objectifs «belle peau», et là, bam un encaissement en plus dans la journée que vous n’attendiez pas ! Et si ce cas n’était pas isolé et que cela devenait votre quotidien ?

Inspirez-vous de mon parcours client

C’est sans retenue que je vous dévoile mon parcours client en quatre étapes, car puisque ça fonctionne pour moi, pourquoi ça ne fonctionnerait pas pour vous ?

Étape 1 : le diagnostic de peau INDISPENSABLE !

Il permet de définir les besoins, comprendre les problématiques et adapter les soins pour atteindre les objectifs. Et surtout, il permet de proposer un programme personnalisé : cure de soins, routine cosmétiques maison en proposant la fiche conseils. Évidemment pour maîtriser cette étape, il est impératif de parfaitement connaître le fonctionnement de l’écosystème de l’épiderme, les fondamentaux de la peau et d’expliquer avec méthodologie et pédagogie à votre cliente ses imperfections et le programme proposé. Vous l’avez compris, une formation sérieuse est donc indispensable. Il n’est pas forcément nécessaire de faire du diagnostic une prestation à part entière mais de l’intégrer systématiquement avant vos soins visage. Mon plus, c’est le bilan personnalisé, je remets systématiquement un document de l’expertise réalisée. J’ai mis en place avec l’aide d’Adamas Ly Communication un outil afin d’automatiser ce document.

Étape 2 : le soin cabine en cure en fonction des besoins

Mettez en avant votre professionnalisme en réalisant des cures personnalisées, en combinant votre savoir-faire et, si vous en avez, vos technologies.

Étape 3 : l’accompagnement

Suivi du programme soin cabine et maison, vous vous positionnez alors en vrai coach beauté.

Étape 4 : la fidélisation

Le programme est terminé, il faut bien conseiller sur l’entretien. En effet, Rome ne s’est pas construite en un jour ! Il n’est pas concevable d’obtenir des résultats durables et profonds avec un soin isolé. La peau, c’est tout un écosystème bien rodé qui a besoin de prise en charge personnalisée tout au long de l’année et de la vie de vos clientes. C’est un organe vivant qui évolue tout le temps, qui a des besoins uniques, elle peut changer avec les saisons, l’alimentation, la prise de médicaments… Donc en prenant tout cela en considération, les suivis et la récurrence sont indispensables pour traiter ou conserver une jolie peau.

À retenir

Vous avez toutes les clés en main pour faire du soin visage votre prestation la plus rentable. Ne manquez pas ce tournant de notre secteur soyez au rendez-vous ! Voici mon mantra : «Soyez ÉVEILLÉE dans tout ce que vous entreprenez, et j’ai à coeur de vous accompagner dans ce processus. Soyez fière d’être esthéticienne !