Les enjeux de l’innovation en esthétique
La révolution anti-âge
Il y a quelque temps, une dizaine d’années environ, on était dans l’excès, on voulait rajeunir. Aujourd’hui, ça a un peu changé, on accepte son âge. Et il y a plein de possibilités pour être au top de son âge. Ça change tout.
Le marché de l’anti-âge qui était vraiment limité aux 40-50 ans est en train d’exploser. Dès 20 ans, aujourd’hui, on parle de prévention, et à 70-75-80 ans, on est encore dans la séduction, à la fois pour soi-même mais aussi par rapport aux autres. Les temps changent.
Je voudrais aborder avec vous la planète de l’esthétique d’une façon générale. Ça brille partout, il y a de nombreuses choses que vous pouvez faire, de nombreuses choses que vous faites déjà mais il y en a que vous ne devez plus faire, il y en a qu’il faut absolument que vous regardiez, on est en train de vivre une révolution.
La révolution de l’anti-âge est vraiment là. Vous avez de la chance, c’est votre métier, c’est votre marché, vous devez impérativement regarder ce qui est en train de se passer.
Avant tout, vous devez comprendre l’environnement dans lequel vous êtes. J’avais un prof à HEC qui me disait : «Pour être champion du monde, c’est très simple : un, il faut maîtriser le terrain de jeu, savoir de quoi on parle, deux, bien comprendre les règles du jeu, et trois, connaître le but du jeu». C’est quoi la fin ? Cette conférence est vraiment faite pour ça : terrain de jeu, règles du jeu, but du jeu.
Une tendance fondamentale
Il y a une tendance qui me paraît fondamentale, c’est l’optimisation de sa vie.
La première notion que je voulais vous donner c’est de commencer à gommer le mot anti-âge, il a été à la mode très longtemps, mais on va de moins en moins en parler. On va de plus en plus parler de l’optimisation de son âge. On est au top de sa forme et de ses possibilités, que l’on ait 20-30- 40-50 ans, etc. Vous avez la chance énorme de vivre avec cette génération. Il y a 20-30 ans, ce n’était pas la même.
Cette tendance est évidemment liée aux découvertes et à la société. Il y a quelques mois, à la une du Time, on annonçait une nouvelle génération qui va vivre jusqu’à 142 ans. Donc, évidemment, ça appuie cette tendance.
Il y a eu un hors-série de ELLE, sur la médecine et la chirurgie esthétiques. On sait que l’on vieillit, mais on a envie de vieillir au top de sa forme. Donc, vous devez être très à l’écoute de ce qui est en train de se passer et vous ne pouvez pas l’ignorer car toute la presse en parle, presse spécialisée, presse féminine, presse people avec des quinqua qui font encore la une de certains magazines : Sophie Marceau à 50 ans, Sharon Stone a 57 ans.
Ainsi, en 2008, il y avait énormément d’articles à l’époque sur le thème rajeunir. Rajeunir veut dire que l’on n’accepte pas son âge, et que l’on veut revenir en arrière. Donc, on promettait du rajeunissement. Et en 2008, on en parlait beaucoup. C’était le début.
Ça s’est amplifié. Six ans après, en 2014, ça a complètement changé. Dans la communication aujourd’hui, on utilise la même femme mais elle accepte son âge, elle est juste belle. Et ça, ça va amplifier naturellement parce que la femme de 50- 60-70 ans n’a qu’une seule envie, c’est d’être aussi belle que celle qui est dans les magazines.
Voici un article paru dans VSD cet été sur Kristin Brakley, 63 ans. Encore une fois, ça ne fait que doper la demande ! Aujourd’hui, ça ne choque personne, on l’accepte, on s’est habitué. Il y a 30 ans c’était impossible, aujourd’hui c’est possible.
Il y a 5 ans, il y a un terme qui était à la mode, c’était les cougars. Au niveau de la sémantique, le cougar, c’est un prédateur. Ainsi, MILF (Mother I’d Like To Fuck) veut dire, sémantiquement, que l’on est passé d’une femme, qui était un prédateur, à une femme qui est une proie. Donc, la sémantique est très importante.
Nous sommes aujourd’hui dans ce phénomène d’acceptation qui, encore une fois, fait qu’une femme a 50-60-70 ans a toujours ce pouvoir de séduction. Et, elle n’a qu’une seule envie, c’est de le conserver.
Vous avez compris quel est votre rôle : vous devez impérativement vous dire que vous êtes dans un nouvel environnement. Et vous ne devez pas limiter vos soins anti-âge aux 40-50 ans, il y a toute une génération qui s’ouvre.
La senior économie
Au niveau sociétal, c’est la même chose, exit la ménagère de moins de 50 ans.
Il faut savoir qu’aujourd’hui, la ménagère de moins de 50 ans n’existe plus. Les publicitaires ont des problèmes car ils se sont aperçus que le responsable des achats n’est plus forcément une femme, ça peut être aussi un homme. Ça veut dire plein de choses : l’homme se féminise, il y a aussi un marché en croissance, c’est un petit marché mais il faut regarder ce qui se passe sur ce marché.
Mais surtout, il y a des femmes qui ont plus de 50 ans et qui restent elles, avec un potentiel acheteur. Ce qui est normal, car c’est généralement à plus de 50 ans qu’on a fini de payer sa maison, que le dernier enfant est parti, et que l’on retrouve des temps de consommation et aussi la seule chose qui nous intéresse à cet âge-là, c’est soi.
Qu’est-ce que je peux faire pour vivre ma vie et m’amuser !
Le magazine HEC en a fait sa une et s’il en a fait sa Une, c’est que c’est un marché dont tout le monde parle, la senior économie. Ça intéresse tout le monde. Il y a même des annonces spécialisées. Tous les industriels sont en train de regarder comment séduire cette population-là. Et vous, vous avez une chance incroyable, vous êtes sur ce marché, vous êtes capables de répondre à cette demande, tout particulièrement. C’est une chance unique.
Il y en a qui sont en train de faire de grands écarts pour essayer d’aller travailler sur ce marché. Vous, vous êtes dessus. Les premiers à en profiter, c’est toute la partie cosméto. En volume et en valeur, ça explose ! Le prix moyen dans le domaine des sérums anti-âge atteint parfois des sommes pharamineuses.
Regardez ce qui est en train de se passer : pour vendre des lunettes, des crèmes, des produits bancaires et autres... les industriels utilisent des quinqua et plus. Lauren Hutton, 75 ans, fait la pub de H&M. Ça n’existait pas il y a 20 ans. Donc cette population n’a qu’une seule envie, c’est d’être un peu comme Lauren Hutton, de ne pas être sa fille, mais sa petite fille.
Le marché du surpoids
Toujours sur les tendances, j’aurais pu vous faire la même démonstration avec le marché du surpoids.
Vous le connaissez, vous le travaillez déjà. Cette évolution du surpoids n’est pas près de s’arrêter. Aujourd’hui, il y a une offre globale, mais on peut être beaucoup plus spécifique, et avoir une démarche davantage santé.
Voici quelques chiffres : l’obésité pourrait toucher plus d’1/4 de la population mondiale en 2045, c’est absolument gigantesque. Si on fait un focus sur la France, c’est encore beaucoup plus parlant : près de 60 % des hommes et 40,9 % des femmes sont en surpoids ou obèses. Autant vous dire que c’est une préoccupation qui est fondamentale pour nos concitoyens.
Donc, les femmes sont demandeuses de solution, non seulement en technologie, mais aussi en coaching. Vous devez vous demander comment les prendre en charge, à partir du moment où vous les prenez en charge, automatiquement, vous allez leur faire du bien. Vous le savez, le surpoids et l’obésité sont en lien direct avec des problèmes médicaux.
L’élimination des poils
Toujours dans les tendances, l’élimination des poils est un marché en pleine effervescence.
Dans le domaine de l’esthétique, il y a trois grandes demandes que vous devez regarder :
- la première c’est l’anti-âge, je viens d’en parler, cette demande est portée par un phénomène socio-géographique, on vit de plus en plus vieux et on a envie d’optimiser son âge,
- la deuxième demande, c’est tout ce qui est lié à la silhouette. Les gens veulent que leur énergie puisse se voir sur leur corps,
- après, c’est l’élimination du poil. Le poil n’est pas du tout à la mode chez la femme, comme chez l’homme.
La mort programmée de l'esthétique en France
La mort programmée de l’esthétique, tout le monde la prévoit. C’est une certitude, si jamais vous ne changez pas l’esthétique telle que vous l’avez connue il y a 20-30 ans, va disparaître et vous le savez.
J’ai un ami qui travaille à la direction marketing de H&M, ils sont en train de tester des bars à ongles dans leurs magasins. Il y en a déjà dans tous les centres commerciaux. Si votre spécialité c’est l’ongle, vous avez intérêt à vous poser des questions.
L’épilation rapide sans rendez-vous vous a pris une certaine clientèle.
Il va y avoir aussi des marchés de niche qui vont être récupérés par des groupes, des médecins qui sont en train de prendre petit à petit un peu de votre business, les kinés qui vous attaquent...
Il faut vous interroger sur le positionnement de votre centre. C’est paradoxal, car, à côté de cela, vous avez une demande qui est en train d’exploser. Si vous prenez chaque demande de façon individuelle, personne n’a envie de vieillir, tout le monde veut des recettes miracles pour l’anti-âge, tout le monde veut des effets rapides et efficaces pour sa silhouette, personne ne veut plus de poils. Les demandes sont là, mais les réponses que les instituts et centres esthétiques donnent ne sont peut-être pas optimum.
Nous allons essayer de vous donner un maximum de solutions. Le secteur coiffure/beauté continue à bâtir un record de défaillance, il est remonté un peu, puis il est redescendu en 2017/2018. Il est impératif de vous adapter par rapport à la demande.
Faisons un petit résumé de votre vie au quotidien. Aujourd’hui, en moyenne, vous travaillez 48 heures par semaine, parfois beaucoup plus, votre perte de revenu est réelle, 4,4 % par an depuis 2012 et ça risque de s’accentuer, car les charges ont augmenté en moyenne de 20 % (cotisations, assurances, salaires...), les problèmes aussi, vous êtes très peu à avoir des salariées.
Auparavant, les structures étaient beaucoup plus importantes qu’elles ne le sont aujourd’hui et souvent vos consoeurs me disent : «Je ne veux plus de salariées, j’en suis au troisième prud’homme, l’esthéticienne qui se casse un ongle pose un arrêt maladie, je n’en peux plus !».
Nous sommes dans un environnement qui est complètement en train de changer. Donc, il faut impérativement que vous en teniez compte, comprendre ce qui est en train de se passer, et essayer d’apporter des réponses. Il y a des solutions possibles que vous pouvez mettre en place.
Alors, la première solution, c’est de réagir. C’est comme ça que les choses s’amélioreront. Je suis né avec l’État providence, on pensait alors que l’État gérait tout et aujourd’hui on est bien conscients que si on pense que les choses vont s’améliorer toute seule, on va à la catastrophe. C’est un peu la méthode Coué, si vous mettez la tête dans le sable, c’est la mort programmée. Donc, vous devez réagir car ce n’est évidemment pas ce qu’il faut faire.
Travaillez différemment, changez !
La deuxième solution, c’est d’imaginer de travailler différemment. Travailler mieux et profiter de la forte demande dans le domaine de l’esthétique et de l’anti-âge et se dire qu’il faut peut-être repositionner votre institut, prendre du temps pour analyser votre carte, votre menu. Peut-être qu’il y a des choses qu’il faut que vous supprimiez.
Ce qu’il faut savoir faire : c’est changer, se remettre en question en vous disant que ce que vous faisiez précédemment va mourir. Il faut que vous l’acceptiez et ensuite que vous mettiez en place des actions.
Vous l’avez compris, cette partie rajeunissement, tout le monde en parle, vous ne pouvez pas passer à travers, impossible !
Silhouette et segmentation : ce qui est intéressant dans ce qui se passe avec la silhouette, c’est qu’auparavant on parlait de la silhouette de façon globale, comme une unité, aujourd’hui, on commence à avoir des segmentations, ventre, cuisses, fesses, bras. Regardez les magazines.
Vous devez impérativement avoir une offre ventre, cuisses, fesses, bras, mains, cou, décolleté. Vos clientes veulent quelque chose de spécial, du focus, de l’expertise. Donc, commencez à regarder vos offres, travaillez-les et répondez aux vraies demandes.
Le magazine Gala, cet été, a publié un article Soyez ferme, avec une photo de fesses magnifiquement galbées. C’est nouveau ! Auparavant, lorsqu’on parlait de la silhouette, on pensait au traitement des rondeurs. Aujourd’hui, on en parle toujours un peu, mais on aborde aussi le traitement de la fermeté, du relâchement cutané. C’est nouveau. Ça veut dire que dans vos offres, vous devez avoir une offre spéciale relâchement cutané. C’est possible car la technologie a évolué. Il y a 10 ans, on ne savait pas faire, ça n’existait pas.
Aujourd’hui, vous avez des technologies, notamment la radiofréquence, qui offrent des résultats extraordinaires sur le relâchement cutané. Donc, ça devient un marché accessible. N’oubliez pas que le relâchement cutané concerne surtout la tranche qui a le plus d’argent.
La joie de vieillir
Une autre tendance, c’est d’accepter son âge, et de vouloir être au top de sa forme pendant toute sa vie. Le Dr Christophe de Jaeger a fait une présentation exceptionnelle sur le thème. «Comment rester jeune plus longtemps ?».
Et il y a un phénomène nouveau : c’est la joie de vieillir. Non seulement, on accepte son âge, mais en plus on est content de vieillir. Il y a de nombreux livres qui parlent d’anti- âge, et de méthode anti-âge: manger mieux, faire du sport, aller voir l’esthéticienne.
Devenez des expertes !
Comment démarrer ? C’est la première question que vous devez vous poser, c’est de faire un choix. Quand vous voulez mettre en place des actions, il faut d’abord vous demander pourquoi vous faites ça. C’est une question un peu globale. C’est vraiment fondamental de vous poser cette question de temps en temps, savoir ce que vous voulez mettre en place, avoir plus d’argent, profiter de la vie dans 10 ans.
Faites-le ! Vous êtes sur un marché qui est en train d’exploser, vous avez la possibilité de faire ce que vous voulez avec ce marché.
Faire un choix, c’est effectivement vous repositionner à votre environnement, vous interroger, réfléchir aussi sur la prise en charge que vous allez mettre en place. Est-ce que c’est l’élimination du poil que vous allez travailler, ou plutôt tout ce qui est beauté de la peau, les traitements anti-âge ?
On est dans une société où le prix n’est pas important, c’est la valeur de ce prix qui est importante. On n’a jamais autant vendu de Porsche qu’aujourd’hui en France. Le prix n’est pas important, c’est ce que vous mettez en face qui l’est ! Il faut toujours que votre cliente ait l’impression d’en avoir eu plus que pour son argent. Un traitement anti-âge peut être aussi un traitement du corps, ça peut être aussi des choses plus spécifiques, les cicatrices notamment avec les Leds. Vous pouvez apporter des solutions sur cette demande-là. Dites-vous bien que les clientes, aujourd’hui, ont besoin d’avoir en face d’elles des experts.
Qu’est ce qui a le plus de succès aujourd’hui d’après vous ? L’esthéticienne qui offre tous les services, ou l’experte spécialisée sur l’anti-âge, par exemple. Chez qui la cliente va-t-elle se sentir la plus rassurée ? Donc, ne soyez plus des généralistes, soyez des spécialistes, des expertes. Quand vous prenez en charge une demande, allez au bout de la logique, informez-vous, ne restez pas seule, échangez, venez au Congrès, assistez aux conférences, cultivez-vous..., prenez une position sur le devant, allez-y ! Faire un choix, c’est aussi ne pas se tromper de partenaire.
Avant tout, mettez en place une consultation. La consultation n’est pas un terme médical, elle existe dans plein d’univers. Ne soyez pas complexée. La consultation remplace de façon plus noble le bilan ou le diagnostic. Elle donne un côté un peu expertise. On joue avec les mots.
Ce mot est très utilisé par les comptables, les avocats, toutes les professions libérales. Donc, vous pouvez faire une consultation esthétique et anti-âge, une consultation silhouette, une consultation relâchement cutané, le mot consultation est vraiment intéressant.
Tournez-vous vers tout ce qui fonctionne. Aujourd’hui, le non-invasif est à la mode, le 100 % naturel aussi. Vous devez avoir cette notion de faire du bien à votre prochain et savoir ce que vous faites.
Échangez
Autre élément clef, ne restez pas seule. Vous êtes dans un métier où vous êtes isolée, vous avez tendance à ne pas communiquer.
Échangez ! Échangez !
N’ayez pas peur de vos consoeurs. C’est bien d’être venue à ce stage, vous avez investi du temps, de l’énergie, de l’argent. Venez dans nos autres séminaires, venez au Congrès des Nouvelles Esthétiques. L’isolement est l’erreur numéro 1.
Il existe dans toutes les villes des associations de chefs d’entreprises, vous êtes des chefs d’entreprises, vous devez rencontrer d’autres chefs d’entreprises. Ils ont la même problématique que vous : comment optimiser ses marges ? Comment recruter ? Comment licencier ? Tous les chefs d’entreprises ont les mêmes problématiques que vous, à des échelles et dans des univers différents, mais ce sont les mêmes. Donc, ne restez pas seule, rencontrez les chefs d’entreprises ainsi que vos consoeurs qui sont dans votre secteur géographique. Vous serez dans un réseau, et cela vous ancrera dans votre ville.
Conclusion
Je voulais vraiment vous parler de ce qui est en train de se passer sur votre marché.
J’espère que vous avez compris ce que j’ai voulu vous transmettre.
Il y a des pistes incroyables d’opportunités. Tout est entre vos mains.
Je vous ai parlé de ces tendances gigantesques. Vous ne pouvez pas ne pas les voir, vous ne pouvez pas passer à travers. Vous, vous avez la chance d’être déjà sur ce marché, vous pouvez gagner du temps. Je vous ai parlé de votre écosystème donc prenez en compte qu’aujourd’hui en France, ce n’est pas la fête.
Donc, allez là où il y a de la marge, où il y a un chiffre d’affaires potentiel. Vous devez faire des choix. C’est obligatoire.
Cesam organise un séminaire de formation les 24 et 25 février, à l’Hôtel Negresco à Nice. Cesam.
Tél. 04 93 82 94 85. www.cesamcorp.com