Parcours d'esthéticienne : Aurore Cavarroc
Mes débuts dans l'esthétique
Depuis mon adolescence, l'esthétique me passionne. L’idée de pouvoir apporter du bien-être à l’autre me fascinait. J’ai donc passé un CAP, un Bac Pro en Charentes et un BTS en alternance.
Puis je suis partie en Angleterre pendant six mois pour perfectionner mon anglais.
Objectif Spa !
Mon objectif de départ était de voyager grâce à mon métier, d’encadrer une équipe et donc de devenir plutôt spa manager.
C’est ainsi que j’ai travaillé en spa une dizaine d’années l’été, en tant que responsable du spa dans des campings cinq étoiles en France.
L’hiver, j’effectuais des remplacements dans des instituts de beauté franchisés.
En spa, la cadence était intense et les échanges avec les clientes finalement réduits au strict minimum, c’était frustrant.
Je voulais avoir plus de temps pour accompagner mes clientes et proposer ma vision du métier...
Mon institut de beauté, Aux petits soins d'Aurore
En septembre 2018, j’ai trouvé un local de 35 m² proche du centre-ville de Cognac avec un parking gratuit juste à côté, c’était important.
Le local n’était ni trop grand, ni trop petit, avec quelques aménagements à prévoir mais je me suis tout de suite projetée.
Depuis deux ans maintenant, j’ai un espace chaleureux avec du bois dans les cabines.
Pour apporter des soins de qualité à mes clientes je travaille avec des marques françaises comme EvadéSens pour les soins, Fille auPluriel et Cham’s pour l’épilation, Yumi Lashes pour le rehaussement de cils et Rituel Manucure pour les ongles.
Je propose également de la parfumerie d’intérieur avec Esteban et Noam. Entre les travaux, l’installation et le stock de départ, j’ai investi 10 000 €.
L’ouverture
Environ trois semaines avant l’ouver- ture, j’ai fait monter le suspens avec une communication sur les réseaux sociaux en sponsorisant des publications pour annoncer la fin des travaux, en mettant quelques photos, en annonçant mes marques partenaires...
L’objectif était de ne pas perdre du temps à l’ouverture, que les gens me connaissent déjà. J’ai aussi proposé une offre de parrainage qui permettait à chacune des deux personnes de bénéficier d’une remise de 7 euros sur sa prestation.
La clientèle du centre-ville est assez attachée aux commerces de proximité, j’ai donc eu un très bon accueil dès l’ouverture de l’institut.
J’ai la chance d’avoir ouvert en septembre, Noël est arrivé rapidement et l’expertise visage et corps est assez vite ressortie grâce aux cartes cadeaux qui ont généré des nouvelles clientes qui, par la suite, tout au long de l’année, ont pensé à moi, pour de prochaines cartes cadeaux.
À l’ouverture, le bouche-à-oreille s’est assez vite mis en place, notamment grâce aux réseaux sociaux.
Ce qui me différencie
Le soin sur-mesure
Mon institut propose des soins visage et des modelages. La cliente détermine une durée et, selon son état le jour J, je peux intégrer plusieurs techniques de massages pour créer un protocole totalement sur-mesure.
La prise en charge de la cliente
Je propose un soin sur-mesure et un vrai parcours client, c’est-à-dire que, dans mon agenda en ligne, je bloque quinze minutes supplémentaires au temps de soin lors de chaque prestation.
Ce moment est important pour avoir le temps de bien m’occuper de ma cliente, de lui offrir un thé du Palais des Thés, d’avoir son ressenti, de lui conseiller mes produits après le soin...
Ce temps de calme, c’est ma force, mes clientes l’apprécient beaucoup. Et même pour l’épilation, les temps de prestation sont assez larges, pour avoir le temps de reprendre un rendez-vous tranquillement.
Ces quelques minutes entre deux soins me permettent aussi de ne pas travailler dans le rush, de prendre le temps de préparer la cabine.
La prise en charge de la cliente est primordiale, c’est ce qui ressort lorsque de nouvelles clientes arrivent et que je leur demande comment elles sont venues dans mon institut.
Elles ont entendu parler de l’accueil, de la prise en charge, de la bienveillance, c’est ce qui fait notre force.
L’expertise spa
Grâce à mon expérience spa, je sais ce que signifie un rituel d’accueil, une prise en charge client, une prise de congé de qua- lité et tout ce qui permet à ma cliente de se sentir bien, au-delà de sa prestation. Si j’avais ouvert mon institut sans cette expé- rience spa, ça aurait fonctionné différemment.
Ne rien lâcher
À l’école, je ne pensais pas du tout que ce serait comme ça de gérer un institut de beauté. En spa, nous ne faisions qu’exécuter ce que le siège voulait, nous n’avions pas d’information sur le pourquoi du comment.
Maintenant, de pouvoir maîtriser chaque chose et de savoir pourquoi on les fait et dans quel but, c’est passionnant. Il ne faut jamais croire que c’est acquis, les clientes peuvent très bien partir, alors il ne faut rien lâcher.
L’académie esthéticienne performante
J’ai découvert l’Académie sur les réseaux sociaux, via du contenu sponsorisé pour une conférence pour savoir mettre de la valeur ajoutée dans ses soins, comment être rentable...
J’avais ouvert depuis deux mois, je n’avais pas envie de tâtonner, je voulais me payer correctement. Je me suis dit qu’il serait judicieux d’être accompagnée pour apprendre à bien travailler et vivre de ma passion.
Je n’étais pas sûre de moi, je mettais des choses en place en espérant que ça fonctionne, que ça plaise, sans trop savoir si c’était bien ou pas puisque j’étais seule, il n’y avait personne pour juger de la qualité de mon travail.
J’avais des idées mais de là à les mettre en place correctement, à bien les calculer, à savoir quand les proposer, à quel type de clientes... J’avais vraiment besoin d’un accompagnement extérieur.
Reprendre confiance
Le premier enseignement a été de reprendre confiance en moi pour affirmer : «Je suis là pour m’occuper de vous, j’ai un parcours, voilà ce que je vous propose aujourd’hui comme soins et comme conseils».
Malgré mes diplômes, mon expérience qui était riche, je manquais de confiance en moi.
Définir un plan marketing
Ma vie sans plan marketing
Au début de mon activité, le plan marketing ne faisait pas du tout partie de ma gestion.
Et, comme moi, l’erreur que font beaucoup d’esthéticiennes est le manque d’anticipation en se demandant ce que l’on fera le mois prochain, alors qu’on est déjà le 25 et, au final, il nous manque les produits pour lancer correctement cette offre.
C’est vraiment le manque d’anticipation qui fait que l’on a du mal à créer une offre pertinente où il est possible aussi de négocier avec ses fournisseurs pour mettre en avant quelque chose de pertinent. Le fait de pouvoir anticiper, que ce soit pour la clientèle ou pour nous, apporte une sérénité incroyable.
Il suffit de regarder son plan marketing pour savoir ce qui est prévu le mois prochain, s’il faut passer une commande, s’il faut prévoir des visuels, des affiches en cabine, en parler aux clientes en direct pour le mois suivant.
Ma vie avec le plan marketing
Le plan marketing c’est du travail mais c’est sympa à faire. J’ai donc mis en place un vrai rythme d’offres en déterminant à chaque fois le but de l’offre : faire du chiffre, fidéliser, recruter de nouvelles clientes.
Il s’agit d’anticiper chaque action grâce à ce plan marketing de l’année qui me permet d’avoir une structure.
En novembre, je commence à préparer les six premiers mois de l’année, cela permet de mettre en avant des soins précis et de les recommander à l’avance aux clientes qui viennent tous les mois.
En mai, il y a le Salon du Mariage, en juin, j’aime mettre en avant les soins de saisons, comme les soins anti-callosités des pieds que l’on montre souvent à ce moment-là.
Je mets aussi en avant le rehaussement de cils pour être tranquille pour les vacances. L’idée est de proposer des choses pertinentes et que la cliente voit qu’elle a un besoin et profite de cette offre.
Le Salon du Mariage
Avant, je n’aurais pas osé prendre un stand... Cette année, je me suis lancée ! Sur mon stand au Salon du Mariage, je proposais des maquillages flash des yeux pour montrer rapidement ce que je pouvais faire au niveau du regard.
C’était aussi l’occasion de présenter ma marque de maquillage 1944 en précisant que je suis régulièrement des formations maquillage.
Je proposais donc une prestation maquillage pour le jour J mais aussi comment avoir une jolie peau grâce à une routine beauté efficace avec plusieurs soins, sur deux ou trois mois avant le mariage, pour avoir le temps d’obtenir des résultats.
J’avais mis en place des packs avec le maquillage, le rehaussement de cils, le soin du visage, le vernis semi-permanent : je m’occupais de tout pour la future mariée. Cela m’a rapporté quatre mariages et plus d’une douzaine de contacts où les échanges sont bien avancés.
Je le referai l’année prochaine, car, au-delà des recrutements de clientes pour les mariages, c’était intéressant en termes de visibilité.
Plus de valeur ajoutée que des remises
Lorsque je mets en place mes offres, je ne propose pas de baisse des prix, j’ajoute plutôt quelque chose pour la cliente. Par exemple, pour le rehaussement de cils, la teinture est offerte.
Pour l’achat d’un massage corps, le lait hydratant est à -20 %, avant l’été. La cabine est souvent pleine, j’ai donc plus intérêt à mettre en avant les produits que des soins.
On peut faire une offre coup de poing avec une belle remise ou un soin découverte offert pour 30 euros d’achat de produits, on peut aussi faire une réduction de prix pour le lancement de la prestation et pour valider sa formation mais une fois que les clientes connaissent cette prestation, il faut passer sur une autre offre, il faut que ce soit ponctuel.
Il est intéressant de faire varier les prestations pour que les clientes découvrent autre chose.
La vente
Je n’étais pas spécialement à l’aise avec la vente dans mes expériences passées. J’étais surtout là pour le soin et, au fur et à mesure du temps, je me suis habituée et je suis tellement fan des produits EvadéSens que c’est devenu de plus en plus facile.
Après le diagnostic de peau, je sélectionne la gamme de soins EvadéSens la plus adaptée à ma cliente. Avec la fiche d’expertise visage, je lui explique sa routine beauté idéale par rapport à ce qu’elle a à la maison et ce qu’il lui faudrait. Et souvent, ça découle naturellement sur une vente.
C’est très agréable de voir qu’on peut apporter du conseil et pas juste un moment de bien-être. Je suis vraiment passionnée pour apporter les justes réponses à la peau de mes clientes en fonction de leurs problématiques et des saisons.
Vente, conseils et épilation
Je prends beaucoup de plaisir à proposer aux clientes, qui nous suivent toujours dans les animations, toutes nos nouvelles offres. Ce n’est pas du tout une contrainte !
Et c’est ainsi que j’arrive à faire passer des clientes épilation en soins visage ou corps en leur disant spontanément «Le mois prochain il y a une offre...», et en leur demandant simplement : «Comment trouvez-vous votre peau en ce moment ?».
Et je n’hésite pas à faire essayer pendant une épilation, si la cliente n’est pas maquillée, une crème visage, et à sa prochaine visite, je l’interroge sur son ressenti. Cela relance la discussion sur les produits. Oui, même pen- dant une épilation, je parle du visage.
Je sais que certaines esthéticiennes sont mal à l’aise avec un tel procédé, mais je peux vous assurer que mes clientes sont ravies de constater que je me soucie de leur peau. Elles voient que j’ai une expertise et elles apprécient de recevoir des conseils.
C’est vraiment de la bienveillance, demander comment elles trouvent leur peau, leur routine beauté au niveau du nettoyage, de l’hydratation, apporter son conseil est très apprécié. Quand je vais chez le coiffeur, j’aime bien avoir des conseils sur l’entretien à la maison.
Mon conseil aux esthéticiennes
Pour faire évoluer votre institut, je vous conseille de vous faire accompagner.
Pour moi, ça a vraiment été la clé. Il est aussi essentiel d’avoir un bon expert-comptable, quelqu’un qui choisisse le meilleur statut par rapport à votre activité, selon vos prestations, si vous faites plus de ventes ou de soin, sans oublier aussi votre patrimoine personnel, ça peut tout changer.
Les coachings de L’Académie se sont étalés sur un an et tout ce que j’ai mis en place a fonctionné. C’est beaucoup de travail personnel mais la cabine est quasi complète et c’est une vraie gratitude de vivre de son activité !
Sans L’Académie, mon institut ne se serait certainement pas développé aussi vite.
En quelques mois, grâce à l’évolution du chiffre d’affaires, j’ai pu me verser un salaire, j’ai embauché une apprentie et j’ai même des projets d’agrandissement. C’était des objectifs que j’avais sur cinq ans et, finalement, ça s’est fait en moins d’un an !
Ce sont des personnes de ma famille qui ont monté leur entreprise et qui m’ont recommandé mon comptable. J’avais décidé de partir en micro-entreprise sans comptable mais d’avoir un tableau comparatif, comprendre les chiffres est important dans notre métier, c’est aussi la clé d’une activité pour pouvoir en vivre.
Si vous voulez vivre de votre affaire, il faut comprendre vos chiffres pour vous poser les bonnes questions, maîtriser les dépenses, connaître le chiffre d’affaires qu’il est possible d’atteindre et mettre en place des choses pour pouvoir faire votre métier le plus longtemps possible parce que c’est un métier passionnant.