Gagnez plus avec les ongles : l’ultime «To-do list»

1 - Privilégiez la valeur… et oubliez le prix

Bon nombre d’esthéticiennes pratiquent des prix bas, parce que la manucurie bon marché a, au premier abord, un attrait évident pour la consommatrice, ou parce qu’il y a toujours dans les parages une concurrente très agressive qui donne l’impression que l’institut gonfle le ticket de caisse.

Être la technicienne d’ongles la moins chère de la ville n’est pourtant pas le moyen d’attirer plus de clientes ou de gagner de l’argent. Les salons habiles savent que le prix est ce qui fait la différence entre vivre correctement de son activité… ou travailler de longues heures pour équilibrer difficilement son affaire.

Rappelez-vous toujours que les professionnelles facturent ce qu’elles valent et que la clientèle paie au mérite. Pratiquer un prix bas, c’est en quelque sorte sous-entendre que vous doutez vous-même de la qualité de votre travail. Dans ces conditions, pourquoi la clientèle penserait-elle que vos prestations méritent un effort financier ?

Pour vous assurer d’attirer une clientèle prête à payer des prix plus élevés, pensez toujours à :

- Dévoiler la face cachée des prestations à bas prix : pratique non réglementaire, voire illégale ; produits de qualité médiocre, voire potentiellement toxiques ; mesures d’hygiène et d’assainissement douteuses ; risques pour la peau et les ongles…

- Partager votre approche-métier : l’expertise, le bien-être, un environnement sûr et sain, la qualité de service.

- Faire ressortir, en un claquement de doigts, vos différences et vous appuyer sur des faits précis : la stérilisation des outils, les protocoles ultra-hygiéniques, la filtration de l’air, le choix de produits de haute qualité, les techniques de pointe, la formation, le confort, les soins exclusifs, les services offerts sans frais supplémentaires comme les boissons…

Toutes ces informations doivent être connues avant la venue de votre cliente à l’institut et avant même d’annoncer le prix. Affichez-les ouvertement à travers une charte mise en ligne sur votre site Internet, une note synthétique sur votre carte de soins, un article sur votre blog, les réseaux sociaux ou votre newsletter.

Grâce à cette approche, vous donnerez la preuve que vos tarifs sont amplement justifiés et légitimes. Il n’y aura donc plus aucune raison de vous en excuser.

Les professionnelles facturent ce qu’elles valent et les clientes payent au mérite

2 - Composez une offre de services irrésistible

Dans beaucoup d’instituts, la partie de la carte de soins dédiée aux ongles manque cruellement de couleur. On y trouve des soins basiques, sans noms accrocheurs, avec une liste de services effectués et un prix. Rien d’extraordinaire ni d’enthousiasmant dans tout cela !

Il est vrai qu’un manque de fantaisie ne risque pas d’égayer votre clientèle. Et cela n’engendre rien de positif : l’immobilisme au mieux, la fuite ailleurs au pire.

Pour éviter ce genre de situation, posez-vous alors la question suivante : comment puis-je donner à ma clientèle une approche vivante et originale de mon activité ?

Plusieurs pistes s’offrent à vous pour la surprendre avec vos prestations :

- Trouver une spécialisation, gage de qualité supérieure et de différenciation : une technique de nail-art complexe, des poses avec cristaux Swarowski, strass ou paillettes, des créations inspirées d’Instagram ou directement signées par vous, une innovation sur laquelle vous êtes pionnière, une exclusivité, un protocole particulier comme la manucurie russe, japonaise, brésilienne…

- Créer des protocoles «maison» en fonction du concept de votre institut, ou du client avec lequel vous rêvez de travailler : fun et inédit pour des jeunes accros aux dernières tendances, net et rapide pour un homme soigné...

- Vendre des services éphémères qui répondent parfaitement à un problème identifié par vos clientes : un besoin de la peau et des ongles lié à la saison ou à la période, une envie du moment, un événement du calendrier… En hiver, par exemple, un simple soin traditionnel pour les mains ou les pieds peut se transformer en une véritable «expérience cocooning» : votre protocole d’accueil, les ingrédients et accessoires utilisés durant les soins, les textures des produits choisis, les bains, les serviettes, mettront tous la sensation de chaleur à l’honneur. En version été, en revanche, l’expérience sera 100 % «cool» : sensations de fraîcheur et approche fun sauront attirer l’attention de vos clientes.

- Proposer des mini-soins optionnels qui vont, d’une part, permettre à la clientèle de personnaliser la prestation selon ses souhaits, et, d’autre part, augmenter pour l’institut la valeur du soin. 

À titre d’exemples : un temps de massage supplémentaire sur les mains et les pieds, une réflexologie, un masque spécifique anti-âge ou peau sèche, un soin anti-callosités, un bain de paraffine…

- Faire découvrir aux clientes qui généralement ne viennent pas pour les ongles : une détente des mains lors d’un protocole visage, une détente des pieds lors d’un protocole corps…

Dans tous les cas, assurez-vous également que le deillegalillegalscriptif des soins soit attractif : il doit être centré sur les bénéfices-client, ne pas être un simple copier-coller de ce que l’on trouve partout ailleurs, et avoir une parfaite formulation.

3 - Passer en mode «green»

Le vernis, c’est joli, mais c’est aussi un vrai concentré de chimie ! Dans les formules, les agents filmogènes, résines, plastifiants, solvants, pigments synthétiques sont très présents… et la liste des désagréments qui peuvent leur être associés donne parfois l’impression de n’en plus finir.

Pour de nombreuses professionnelles, c’est la contrepartie nécessaire pour avoir tout ce que les clientes attendent d’un vernis : un large choix de couleurs homogènes et brillantes, une bonne texture à l’application, une couvrance parfaite, un séchage rapide, une tenue impeccable, une dépose simple…

La tendance «eco-friendly» est pourtant en train de rebattre les cartes : les clientes cherchent une alternative naturelle... Et le vert sur les ongles, ce n’est plus seulement une couleur de vernis possible : c’est une approche pour laquelle les clientes sont prêtes à payer plus cher.

Du côté des produits, ça bouge aussi, puisque l’offre naturelle s’étoffe : certaines marques comptabilisent le nombre de substances les plus controversées absentes de leurs vernis en s’affichant «de 3 à 10-Free», et les remplacent par des ingrédients bio-sourcés et vegan. Même le semi-permanent peut maintenant se décliner en green !

Si vous inscrivez cette stratégie sur votre To-do list, veillez néanmoins à :

Faire preuve de pédagogie
Même si le mot naturel est devenu un argument de vente qui pèse lourd, ce n’est pas pour autant une formule magique qui va déclencher, à elle seule, une hausse du montant des prestations «ongles». Les techniciennes se retrouvent effectivement sur une situation similaire à celle qu’ont connu les pionnières du bio en soins visage et corps : scepticisme vis-à-vis des performances et tendance à trouver les produits ennuyeux. Il va donc falloir tordre le cou aux préjugés, expliquer, rassurer, prouver par des témoignages.

Surveiller la cohérence dans sa globalité
Rappelez-vous un élément essentiel : aujourd’hui, il n’y a plus d’approche naturelle performante sans authenticité. La clientèle accorde son attention, sa confiance et ses achats aux entreprises qui sont cohérentes vis-à-vis des valeurs qu’elles affichent. Cela suppose qu’il faut trouver des alternatives pour ne garder que des ingrédients non-controversés sur TOUS les produits et consommables, limiter les déchets, recycler, avoir des pratiques éco-responsables en matière d’aménagement, de décoration, de gestion, de vente, de management…

Aux États-Unis, la cliente «s’échappe» grâce à un casque de réalité virtuelle pendant sa prestation ongles

4 - Sublimer l'expérience client

En matière d’expérience, les retours-clients font ressortir un élément qui peut être dérangeant au premier abord, mais qui reste néanmoins fondamental : si la clientèle finit par oublier la prestation, elle garde toujours en mémoire ce que vous lui avez fait ressentir.

L’émotion perçue, c’est donc la clé pour faire en sorte que la clientèle vienne et revienne naturellement, et qu’elle choisisse de dépenser son argent chez vous.

Or, en matière de prestations sur les ongles, l’expérience est souvent perfectible : l’univers est généralement moins soigné que dans une belle cabine ultra-confortable ; le bruit, les sensations et les odeurs peuvent y être désagréables… Et même si cela fait partie d’une routine acceptée bon gré malgré, apporter enthousiasme et joie serait beaucoup plus marquant.

Pour transformer l’approche et y amener un peu de magie, vous pouvez, par exemple :

- travailler l’environnement de manière à ce qu’il soit le plus relaxant possible : ambiance zen, éclairage doux, couleurs sereines, ultra-confort du siège, boissons bien-être ou thés personnalisés…,

- mettre en place un concept qui invite à la déconnexion totale et au ressourcement profond. Pendant que la technicienne s’occupe des ongles, la cliente peut, par exemple, apprendre à respirer, relâcher les tensions, en suivant un programme de méditation via un casque et un lecteur MP3. 

Aux États-Unis, il est également déjà possible de s’échapper du salon et de choisir une destination pendant la prestation grâce à un casque de réalité virtuelle.

Gardez toujours en mémoire que l’expérience client, c’est aussi et avant tout :

Une histoire de perception
Comme c’est la clientèle qui juge et qui ressent, il faut se mettre le plus possible à sa place. Pour y parvenir, écoutez-la de manière impartiale, grâce à des questionnaires ou des avis. Les remarques des clientes déçues par une expérience sur les ongles peuvent faire mal ou paraître injustes. 

Qu’importe ! En identifiant les frustrations, vous pourrez tirer un enseignement, corriger les erreurs, anticiper les attentes de vos clientes, et préparer une sublime expérience dédiée aux ongles !

Une histoire humaine
Même si certains éléments recherchés comme la qualité, l’hygiène et l’ambiance du lieu sont non-négociables, ce qui permet d’accéder au graal de la parfaite expérience reste l’attention portée à la clientèle, le réconfort, la personnalisation, la bienveillance. Seule l’équipe est capable d’apporter tout cela, pas le lieu, ni la prestation.

Les prothésistes ongulaires sont souvent formées aux protocoles et s’entraînent pour offrir un rendu optimal, plus vite. Pour une meilleure expérience, gardez cette approche «apprentissage et entraînement»… mais, en plus de la technique, ajoutez un module «relation client» destiné à toute l’équipe.

5 - Faites preuve de génie pour communiquer

Savoir-Faire et Faire-Savoir. Les esthéticiennes qui réussissent le mieux au niveau des ongles ont compris que maîtriser l’art de la communication était primordial. Aujourd’hui, en effet, l’expertise et le talent ne s’affichent plus seulement sur les ongles des clientes ou dans le salon ! Il faut voir grand : Internet et les réseaux sociaux feront parfaitement l’affaire. Y être repérée et reconnue, c’est se garantir un carnet bien rempli… et un tiroir-caisse prêt à bien sonner.

Pour y parvenir, gardez toujours en mémoire qu’il faudra travailler conjointement sur quatre piliers :

• La Visibilité : vos services et créations doivent être vus par un maximum de personnes. Vous pouvez, pour y parvenir, multiplier les canaux comme un site Internet, différents comptes sociaux, lancer des campagnes de recrutement d’abonnés par publications sponsorisées, mettre en place un système de newsletters…

• L’Autorité : elle va déterminer votre capacité à rassurer et à inspirer confiance. Créer un blog dans lequel vous donnez des conseils experts, faire preuve de simplicité dans vos explications, créer vous-même en tant que Nail Artist et signer vos créations, participer à des masterclass ou des concours, faire des vidéos tutos et les mettre sur YouTube sont des moyens assurés de l’affirmer.

• La Séduction : il faut réfléchir à ce qui provoquera un coup de cœur pour votre travail. Votre identité de marque, une galerie de photos fournie avec toutes vos dernières créations, la capacité à produire un contenu différent, inspirant et porteur d’émotions peuvent vous y aider.

• La Conversion : c’est le fait d’inciter la clientèle à vous contacter et à prendre rendez-vous. 

Ajouter un bouton d’appel à l’action après chaque publication ou un service de réservation en ligne facilite, par exemple, l’action du client.

Des photos attractives
Comme les photos jouent un rôle déterminant dans la communication d’une prothésiste ongulaire, veillez également à :

Soigner le rendu : la lumière, la netteté, la prise de vue, la mise au point, le cadrage sont à surveiller de près !

• Être créative : la réalisation, mais aussi le décor et les accessoires doivent être inspirants !

• Rester authentique : si les cuticules sont trop rouges, trop huilées ou que le résultat n’est pas extraordinaire, on attend ou on améliore… mais on évite les retouches, les filtres, et Photoshop !

• Marquer votre identité : faire un montage où vous insérez le nom de l’institut et du compte social est un moyen de garder l’exclusivité de votre travail et de vous faire repérer.

Pour gagner davantage avec les ongles, beaucoup d’esthéticiennes attendent : que les clientes demandent, que la crise passe, qu’un autre institut arrête de se consacrer à ces prestations… Compter sur la chance pour arranger les choses n’est pourtant pas la solution idéale ! En revanche, vous, vous pouvez décider de prendre les choses en main et avec cette To-do list, vous savez même comment le faire. Le meilleur s’offre donc à vous pour «gagner» rubis sur l’ongle !