Proposer des soins haut de gamme sans investir (ou presque !)

Pour une esthéticienne, augmenter les tarifs de ses soins est toujours un problème car elle re­doute la réaction négative de ses clientes et potentielle­ment leur défection pour la concurrence moins chère. «Or, rappelle Yolaine Estival, experte en positionnement mar­keting, la rentabilité est une condition essentielle pour pé­renniser son entreprise, tout particulièrement d'une TPE, ce qui est le cas d'une majorité d'instituts indépendants en France.» 

Alors, comment s'en sortir financièrement sans faire fuir vos clientes? Une partie de la réponse est dans la carte de soins elle-même. En valorisant votre expertise profession­nelle, en répondant aux besoins de personnalisation et en aménageant vos soins grâce à des accessoires malins, il est possible de faire monter en gamme des prestations a priori classiques sans vous ruiner, ce qui permet de valo­riser financièrement votre travail et obtenir en prime de bien meilleurs résultats. 

Faire de l'épilation un soin sur-mesure

Ouoi de plus banal qu'une épila­tion ? C'est ce que pensent de nom­breuses femmes qui fréquentent l'institut. Si l'image de cette prestation a déjà évolué, grâce notamment aux ef­forts réalisés dans le domaine de l'hy­giène, il reste encore une belle marge de manœuvre pour en faire un soin que vos clientes vont apprécier à sa juste valeur. «Plus que jamais dans les métiers de ser­vice, l'époque est à la personnalisation, à des prestations qui prennent en compte les besoins individuels» explique Yolaine Estival. Ce concept peut se décliner dans de nombreux domaines de l'esthétique dont l'épilation. Votre cliente prend ren­dez-vous pour retrouver une peau nette, à vous de lui of­frir un soin qui va lui offrir en plus une peau plus belle, plus douce, parfaitement respectée. 

Le diagnostic 

Toute esthéticienne sait que la pilosité est différente pour chaque cliente, au niveau de son implantation, de l'épaisseur des poils et de la zone du corps mais également de la den­sité du système pileux. Le diagnostic de peau est désormais courant en institut, pourquoi ne pas faire un diagnostic épi­lation ? La peau est-elle sèche, sensible et réactive ou plutôt grasse ? Les poils ont-ils tendance à s'incarner ? Sont-ils courts, épais ou au contraire longs et fins? Y a-t-il des problèmes de circulation sanguine ? Autant de questions que vous pouvez vous poser afin de proposer la technique à la fois efficace, du­rable et respectueuse pour l'épiderme. 

La cire 

Comme un certain nombre de produits cosmétiques, la cire a connu plusieurs modes. On est passé de la cire chaude recy­clable aux bandes de cire jetables en passant par l'épilation au sucre ou à la cire froide. Chacune a ses avantages et ses incon­vénients et la bonne stratégie est d'adapter la qualité de la cire au diagnostic réalisé. La cire chaude pour les poils courts et drus, le sucre pour les zones sensibles, les bandes pour les poils plus fins, etc... Chaque cliente verra ainsi tous ses be­soins et son confort réellement pris en compte. 

Les produits pré et post épilation 

C'est la touche soin qui peut vraiment changer la perception de cette prestation par vos clientes. Le gommage prépara­toire est très utile sur les peaux très sèches comme sur les zones où les poils ont tendance à pousser sous la peau. En fin d'épilation, n'hésitez pas à disposer d'un panel de formules adaptées à chaque situation : un gel aloe vera rafraîchissant pour les endroits qui chauffent et rougissent, une huile émol­liente anti-déshydratation, un talc doux anti-transpiration, un lait ultra-pénétrant pour satiner sans coller...

Pour quel investissement ? 

Grâce au prix de gros, le coût des différents types de cires et des produits de soin ne se montent qu'à quelques dizaines d'euros pour un grand nombre d'épilations. Le plus grand in­vestissement est le temps passé en plus pour le diagnostic et le conseil apporté à vos clientes. C'est cette partie-là que vous ne devez pas hésiter à valoriser à sa juste valeur en calculant le prix de votre prestation. 

Réinventer le massage facial

Malgré le développement de la tech­nologie dans le domaine esthétique, la spécificité et la valeur ajoutée de la profession d'esthéticienne reste son expertise de la peau et son savoir­-faire manuel. «Les clientes d'institut ne s'y trompent, confirme Yolaine Estival. Même si elles sont toujours curieuses pour tester de nouvelles machines, elles apprécient toujours le savoir-faire de ces spécialistes pour établir un diagnostic, prodiguer des conseils ainsi que des soins qui font la part belle au massage.»

Depuis quelques années, le massage fa­cial a d'ailleurs été remis au goût du jour grâce à l'arrivée de tech­niques de modelage venues d'Asie, lissantes, liftantes et anti-rides. Les mains restent un outil incomparable pour réaliser cette étape centrale du soin visage et pour en faire un moment d'exception tant au niveau de la relaxation que des résultats. Il est possible de compléter l'action du massage avec des accessoires qui ral­longent le soin de quelques minutes seulement, ne coûtent que quelques dizaines d'euros et ce, pour un maxi­mum de bienfaits. 

Le tandem gua sha et rouleau en pierre semi-précieuse 

Jade, quartz, améthyste... largement utilisées en lithothérapie, ces pierres servent à façonner différents outils pour masser le visage et le corps. En quelques minutes, le rouleau stimule la circulation sanguine, draine en douceur les toxines et dégonfle les traits, tout en apportant une agréable sensation de fraîcheur. Grâce à ses formes arrondies et incurvées, le gua sha épouse parfaitement les volumes du visage et possède une action sculptante plus en profondeur.

Il tonifie les muscles et lifte les traits tout en favorisant la pénétration du sérum ou de l'huile. L'action combinée du rouleau et du gua sha atténue les cernes et tous les signes de fatigue tout en décuplant l'effet relaxant du massage manuel. Il est également possible de les glisser quelques minutes dans un réfrigérateur pour rafraîchir et décongestionner l'épiderme à la suite d'un modelage stimulant. Toutes les pierres ont une action tonifiante et ravivent l'éclat du teint mais chacune possède des effets qui lui sont propres et correspondent à un type de peau :

- Par exemple, le quartz rose est plus adapté aux peaux sèches et matures qui nécessitent un traite­ment raffermissant.

- Le jade s'adresse aux peaux mixtes à grasses qui ont besoin d'être purifiées et détoxifiées. Il éclaircit le teint et atténue les imperfections.

- L'améthyste, en revanche, lisse et décongestionne les peaux sensibles, atténue les rougeurs et les irritations. 

- Le mushroom, petit outil en quartz en forme de champignon, est quant à lui le meilleur allié du drai­nage lymphatique pour décongestionner le contour des yeux, éliminer les cernes et les poches et assurer un soin rajeunissant spectaculaire.

Pour quel investissement ? 

Le prix du duo rouleau et gua sha varie entre 30 et 50 € et celui du mushroom est aux environs de 25 €. 

La ventouse 

Cet accessoire simple a remis au goût du jour une tech­nique qui n'est pas nouvelle mais qui, entre des mains expertes, a fait la preuve de son efficacité. Fabriquée dans un matériau non allergisant en plusieurs tailles afin de s'adapter aux différentes parties du visage, la ventouse s'utilise avec une huile ou un sérum et ré­alise un massage comparable au palper-rouler. Il est suffisamment profond pour booster la circulation san­guine, la production de collagène et d'élastine avec, à la clé, une peau plus lumineuse et lissée. La ventouse peut être utilisée sur toutes les peaux sauf sur les plus sensibles, sujettes aux rougeurs et à la couperose. 

Pour quel investissement ? 

Le prix unitaire des ventouses varie entre 3 et 7 € en fonction du matériau. Il existe égale­ment des kits complets de ventouses de tailles différentes qui s'adaptent aux différentes zones du visage (compter 30 €). 

Le dermaroller 

La technique de microneedling qui a fait son apparition ces dernières années a popularisé ce petit outil qui, bien utilisé, peut faire des merveilles sur la peau. Le dermaroller, à ne pas confondre avec le stylo de micro-needling, est un petit cylindre équipé de micro-aiguilles que l'on fait rouler sur la peau en effectuant une série de mouvements verticaux, horizontaux et en diagonale sur les zones que l'on souhaite traiter, en général le front, les pommettes, l'ovale du visage et le cou. Il existe égale­ment des mini-dermarollers spécifiques pour le contour des yeux. Les micro-perforations, indolores avec le dermaroller, provoquent une réaction de cicatrisation qui stimule la produc­tion de collagène et d'élastine. En rajoutant cette étape dans le soin visage, vous pouvez ainsi en décupler les effets redensifiants et an­ti-rides, tout en améliorant la pénétration des principes actifs. 

Pour quel investissement ? 

Un dermaroller de bonne qualité coûte en moyenne 30 €. Il existe différentes têtes do­tées de micro-aiguilles plus ou moins longues pour s'adapter aux zones les plus sensibles, et des modèles avec des têtes interchangeables, un peu plus coûteuses mais très pratiques. 

Créez vos produits de soin cabine

La grande tendance de ces dernières années est à la fabrication de cosmétiques maison. Pourquoi ne pas mettre en avant votre expertise en créant devant votre cliente une formule unique qui soit adaptée à ses besoins et à ses goûts ? «Les consommatrices sont devenues très sensibles à cette notion du sur-mesure en beauté car elle correspond à leur envie d'individualité. D'où le succès des kits à domicile.

Mais il y a également une envie de naturalité dans cette démarche car elles ont le sentiment d'utiliser des produits plus écologiques et de maîtriser ce qu'elles mettent sur leur peau» commente Yolaine Estival. En clair, un produit concocté au moment du soin semble avoir une composition plus transparente qu'un produit déjà conditionné. Une impression renforcée si vous utilisez des matières premières d'origine biologique dont les odeurs rappellent la nature. 

Personnalisez vos produits

Sans installer un laboratoire cosmé­tique dans votre cabine, il est possible de rajouter à vos soins une touche personnalisée et haut de gamme avec des produits très simples : une sélec­tion d'eaux florales adaptées aux différents types de peaux, rose toni­fiante, bleuet ou oranger apaisants, hamamélis astringent, lavande puri­fiante, dont le parfum apporte une dimension de bien-être supplémen­taire.

Même chose si vous proposez un panel d'huiles naturelles et essen­tielles pour réaliser votre massage en réalisant votre assemblage de­vant votre cliente, en fonction de ses goûts mais également des résultats que vous souhaitez obtenir. Ce soin de beauté unique peut trouver son prolongement avec des formules que la cliente concocte à domicile. «La ré­glementation interdit aux instituts de vendre au public des cosmétiques fa­briqués par leurs soins. En revanche, vous pouvez tout à fait fournir les in­grédients à votre cliente qui les as­semblera à domicile» rappelle Yolaine Estival.

Ce qui, en plus de proposer une prestation en cabine de qualité appréciée de la clientèle, peut égale­ment devenir une source de rentabi­lité et de fidélisation «car les clientes satisfaites par ces nouveaux cosmé­tiques faits maison, auront tendance à revenir à l'institut pour se ravitailler». 

Pour quel investissement ? 

L'achat des matières premières (huiles naturelles, essentielles, extraits de plantes, hydrolisats) en grands flacons est toujours moins cher mais la qualité se paye. Comptez un investissement de quelques centaines d'euros com­prenant également les contenants pour détailler les com­posants si vous souhaitez vendre à votre clientèle des kits beauté. 

Comment faire accepter ces augmentations ?

Même si améliorer la qualité de vos services est tout bénéfice pour vos clientes, cela n'est pas toujours évident à faire accep­ter, surtout si ces changements s'accompagnent d'une hausse de prix. Voici trois idées pour réussir ce nouveau challenge : 

Préparez le terrain 

Ne faites pas vos changements du jour en lendemain sans en parler avant. Quand les clientes sont habituées à certaines prestations, elles peuvent ne pas apprécier à leur juste va­leur vos améliorations et ne voir que le changement de prix. Parlez-en quelques semaines avant, affichez les nouveaux soins dans votre cabine avec un descriptif détaillé et répon­dez en toute transparence aux questions de vos clientes. 

Mettez en avant les améliorations 

L'idée à faire passer est qu'au final, c'est la cliente qui est ga­gnante ! Le soin est un peu plus cher mais il est également plus long, réalisé avec des produits ou des accessoires sur­mesure et ils garantissent des résultats plus visibles et plus durables. 

Offrez des alternatives 

Vous aurez sans doute des clientes réticentes à payer plus cher leur prestation. La meilleure stratégie est de leur laisser le choix entre une prestation classique ou plus haut de gamme. Souvenez-vous que plus vous serez enthousiaste et convain­cante dans la présentation de vos nouveautés et plus vos clientes auront envie de vous suivre ou au moins d'essayer. À vous ensuite de marquer la différence !