Moins de produits et plus de massages...

L'idée est de mettre en avant votre savoir-faire et votre technique. Cela se fait grâce à la mise en place de nouveaux protocoles de massages pour le visage comme pour le corps. Apporter davantage de résultats grâce à vos massages, votre gestuelle, votre créativité est sans conteste très gratifiant pour vous. N’oubliez pas qu’à la base, notre métier est un métier de l’artisanat. Nous travaillons avec nos mains. Il n’est pas question de ne plus vendre de produits, mais de les vendre mieux.

Le contexte économique actuel impose des choix. Proposer un moment de détente en réponse à ce contexte permet d’apporter un soutien émotionnel non négligeable.

METTEZ EN AVANT VOTRE SAVOIR-FAIRE

Nous sommes souvent, à cause des protocoles de marque, limitées à leur propre fonctionnement et point de vue. Pourtant, qui connaît le mieux vos clientes ? Quelle cliente vous a déjà dit qu’elle préférait une pose de masque, ou un gommage, au toucher du massage ? Et à l’inverse, combien de clientes lors d’un massage, vous ont dit : «C’était génial, dommage que ça ne dure pas plus longtemps». Tout cela bride votre créativité.

CHANGEZ DE PHILOSOPHIE

En cabine, vous réalisez les protocoles pré-établis par votre marque. Il y a aussi l’ouverture de compte avec des références imposées ou des quantités de produits rarement négociables. Ce mode de fonctionnement existe depuis de nombreuses décennies, mais parfois changer de philosophie ou de méthodologie doit être envisagé, surtout avec les chamboulements économiques et climatiques que nous rencontrons aujourd’hui. Alors pourquoi ne pas inverser la tendance ?

CRÉEZ VOTRE PROPRE ADN

Vous avez la chance, avec votre métier, d’avoir la possibilité de prendre de la liberté et de créer votre travail comme bon vous semble. C’est une opportunité que peu de métiers possèdent ! Gardez en tête que le bien-être et la beauté sont des choses dont tout le monde a besoin ou aura besoin. Donc, vous l’aurez compris, détachez-vous des conditions et confectionnez votre structure idéale. J’entends par idéale, une structure qui vous donne envie de vous lever chaque matin. Par exemple, vous adorez masser le visage plutôt que de faire un soin du visage, alors développez cette prestation ! Vous voulez mettre un fond sonore de Bossa Nova plutôt que le bruit de la nature, testez ! N’hésitez pas à innover aussi dans vos protocoles de massage, en mélangeant plusieurs produits différents que vous adorez. Vous pouvez tout à fait utiliser trois marques différentes. Le nettoyant et la crème appartiennent à la marque numéro 1, le gommage à la marque numéro 2 et le sérum, la lotion et le masque à la marque numéro 3. Proposez également ces produits à la vente. Il vous suffit de piocher les produits cosmétiques qui offrent le meilleur des résultats selon vos critères.

Le point de vigilance à avoir
Soyez attentive à ce que toutes ces mises en place ne vous mettent pas dans le rouge à la fin du mois. Vérifiez bien le coût de revient de vos soins, afin de savoir si vous êtes dans le gain plutôt que dans la perte. Cette étape-là est primordiale, car elle vous permet tout simplement d’être rentable. Plus vous vous sentez bien dans votre métier, plus vous êtes épanouie, et mieux vous travaillez. Les clientes le sentiront, le constateront lors des massages, et prendront rendez-vous instinctivement.

VOTRE CRÉDIBILITÉ

Trop souvent, l’efficacité des produits cosmétiques est mise en avant. Alors qu’un massage du visage effectué régulièrement possède des atouts de taille (oxygénation et régénération des tissus, capital anti-âge… ), et permet d’utiliser moins de produits au quotidien. Généralement, lorsque votre cliente sort de cabine après un massage ou un soin du visage, vous lui proposez une routine de soin avec 4 ou 5 produits. La majorité des clientes repartent avec un produit qui est souvent le moins cher, ou parfois aucun produit, parce qu’elles n’ont pas le budget, pas le temps ou qu’elles n’en ont tout simplement pas envie. Cette étape de vente, qui permet évidemment de prolonger les bienfaits du soin à la maison, peut aussi enlever la crédibilité au soin effectué. Dans un premier temps, mettre en avant un forfait ou une cure de massage comme celle que vous venez d’effectuer paraît plus logique et plus crédible. Proposez à vos clientes de revenir plus régulièrement en créant des forfaits avantageux, avec des soins de courte durée, et à un tarif à la fois abordable pour les clientes et rentable pour vous.
Créez un protocole de soin efficace, agréable, relaxant. Entraînez-vous sur vos proches, demandez des avis, ce que vos clientes préfèrent, ce qu’elles recherchent. Créez le massage visage ou corps idéal qui fera que vos clientes prendront rendez-vous tous les mois, ou souhaiteront l’offrir.

AVANT VOS PRODUITS, METTEZ EN AVANT VOS SOINS

METTEZ EN AVANT VOS SOINS

Mettre en avant l’achat de produits cosmétiques, avant de proposer des prestations ou des cures que vous avez vous-même créées, affaiblit votre image et votre savoir-faire. Inversez tout simplement la tendance, mettez en avant vos prestations avec des vidéos de vos soins, des témoignages clientes sur vos réseaux, des flyers de soins à disposition, des sessions découvertes auprès de vos clientes. Pourquoi pas aussi avec un concours, dans lequel vous ferez gagner un massage visage découverte avec une vidéo témoignage du résultat. Donnez envie en montrant ce que vous savez faire, c’est votre métier, prenez confiance. Plus votre clientèle appréciera vos massages, votre approche, et votre mode de fonctionnement, plus elle vous donnera sa confiance. Et lorsque vous lui proposerez des produits, elle sera beaucoup plus à l’écoute et capable de se les offrir.

Vendre moins mais mieux
Il n’est pas rare de discuter avec des clientes qui vous disent : «J’ai plein de produits à la maison mais je ne sais pas comment m’en servir». Ce qui signifie que vos clientes ont acheté des produits dont elles ne se servent sûrement pas et qui dorment dans un placard dans leur salle de bain. D’où le fait de moins vendre mais mieux vendre. Il est préférable, autant pour vous que pour vos clientes, de proposer seulement deux produits nécessaires et qu’elles puissent repartir avec, à condition qu’elles connaissent les modes d’application et les fréquences d’utilisation. Il y a de fortes chances qu’elles le fassent dès le soir même. Il y a aussi de fortes probabilités pour que vos clientes reviennent faire le stock de ces deux produits dans votre institut et qu’au bout de quelque temps, elles vous demandent ce qui pourrait être complémentaire. Ce mode de fonctionnement permet aussi de fidéliser votre clientèle grâce à votre savoir-faire et à votre philosophie qui reflète votre sincérité et votre crédibilité.
La vente de produits est un véritable atout, c’est indéniable, mais elle doit être mieux proposée, et se faire dans un second temps. Vendez les produits que vous utilisez en soin, parce que vos clientes les ont déjà ressentis. Il faut aussi éduquer vos clientes en ce qui concerne la beauté et le bien-être. Avant chaque début de soin, expliquez-leur qu’il est important qu’elles prennent soin d’elles à la maison. Vous pouvez en début de massage leur glisser une phrase comme : «À la fin du soin, je vous conseillerais quelques produits ainsi que leur mode d’utilisation afin de continuer à prendre soin de votre peau en quelques minutes chez vous».

ADAPTEZ-VOUS À LA VENTE

Il faut savoir vous adapter à vos clientes. Elles n’ont pas forcément le temps de prendre beaucoup soin d’elles, ni l’envie, ni le budget. Dans les marques, nous retrouvons différentes gammes pour différents types de peau avec différents produits. Lorsque vous expliquez la routine idéale à vos clientes, au bout de quelques minutes, elles sont souvent déjà ailleurs.

Le choix des marques
De plus en plus de marques de niches font leurs apparitions. Elles sont d’une qualité et d’une sensorialité non négligeables et avec un prix souvent abordable, tout comme l’ouverture de compte. À vous de voir selon vos critères et votre mode de fonctionnement. L’impact écologique est aussi une priorité pour ces nouvelles marques et les clientes sont très sensibles à ça.

L’inflation
L’inflation est là, ce n’est un secret pour personne. Le secteur du bien-être et de la beauté est impacté mais reste tout de même une clé pour l’équilibre émotionnel et l’estime de soi. Ajustez-vous à votre clientèle et à cette inflation. Essayez de faire en sorte que lorsque vos clientes poussent la porte de votre institut, ce soit un réel moment de bonheur et de plaisir et non un énorme trou dans son budget mensuel. Mettez en avant des soins de courte durée (maximum 20 minutes) à des prix inférieurs à 40 euros afin d’adapter votre offre tout en étant rentable. Lorsque vous proposez des produits, proposer deux produits à la place de six donnera la sensation à la cliente que prendre soin de soi n’est pas si compliqué et peut aussi entrer dans son budget.

Le bien-être
Notre métier permet d’apporter du bien-être et du bonheur, de la plénitude, ce qui est plus que nécessaire actuellement dans notre monde anxiogène. Proposez davantage de massages, trouvez une juste complémentarité qui met en valeur vos mains et votre savoir-faire. Le toucher a de nombreuses vertus qui méritent d’être mises en avant. Créer un monde de plénitude pendant 20 minutes pour vos clientes est à tous les niveaux un booster non négligeable.

CONSEILLEZ À VOTRE CLIENTE UNE CURE DE SOINS PLUTÔT QU’UN PRODUIT

LES POINTS DE VIGILANCE

- La vente de cosmétiques en institut reste un atout et une force qui est souvent difficile à développer. La vente bien expérimentée, bien mise en place, augmente considérablement votre chiffre d’affaires. Ne mettez pas la vente de côté mais au second plan et proposez-la lorsque vous sentez votre cliente prête. Vos clientes peuvent se procurer des produits de beauté partout, votre rôle est de les conseiller à bien prendre soin d’elles avec les produits via votre massage du visage et du corps parce qu’elles vous font confiance.
- Si vous intégrez une nouvelle marque, faites-le lorsque votre stock est presque terminé afin de permettre une transition plus douce.
- Proposez des ateliers découvertes avec, par exemple, un mini-massage du visage de 5 minutes avec les nouveaux produits pour mieux faire la transition avec vos clientes.

Recentrez-vous sur votre cœur de métier, vos mains, les cours de biologie et les cours de cosmétologie. Osez vous former à des nouvelles techniques manuelles, ainsi qu’à des formations théoriques sur l’anatomie par exemple. Le monde de l’esthétique est un véritable outil de bien-être.
Le monde est en train de changer, il faut savoir vous adapter au plus près de vos clientes et de votre situation économique, car votre métier est précieux et il serait dommage de ne pas le cultiver davantage.