Institut de beauté : les clés pour réussir et développer son activité
Conférence présentée par Laure Jeandemange et Doriane Frère au 52ème Congrès International Esthétique & Spa (avril 2023, à Paris)
Êtes-vous passionnées par votre métier ?
Oui à 96, 1 %. Ce n'est pas une grande surprise, vous êtes passionnées par votre métier. C'est sans aucun doute le point commun de toutes les esthéticiennes, quelle que soit la taille de la structure, l'âge, la ville, la spécialité : l'esthéticienne est une professionnelle passionnée tout au long de sa carrière ! Vous nous le dites en interview, vous adorez ce que vous faites, la relation avec vos clientes, vous vous sentez utiles, malgré les difficultés qu'incombe votre métier. En même temps, l'esthétique est un domaine qui permet de faire tant de choses : du corps, du visage, des ongles, du regard, tellement de possibilités s'offrent à vous! Et puis, dans la même lignée, vous êtes près de 91 % à être fières d'être esthéticiennes, c'est bien, il le faut! C'est la réponse avec le score le plus net. Être esthéticienne est une passion que l'on assume.
Estimez-vous bien gagner votre vie ?
74,2 % des esthéticiennes estiment ne pas bien gagner leur vie. Et c'est particulièrement vrai pour les 18-34 ans à 75 % VS les 45-54 ans à 58 %. Les causes peuvent être multiples. Mais ce que nous observons régulièrement aux Nouvelles Esthétiques, c'est que de nombreuses esthéticiennes ne facturent pas leurs soins assez cher ! D'autres continuent de compter sur des prestations à faible valeur ajoutée comme les épilations... Alors oui, les épilations sont des prestations essentielles pour vos clientes mais il faut que vous proposiez des prestations différentes, des prestations pour lesquelles vous êtes réputées.
Les méthodes des esthéticiennes qui gagnent bien leur vie
Les choses sont en train d'évoluer, de nombreuses esthéticiennes gagnent bien leur vie :
- Elles ont étudié les prix de leurs prestations en incluant bien toutes leurs charges. Ainsi, elles ne font plus de prestations où elles perdent de l'argent.
- Elles ne calent pas leurs tarifs sur ceux de la concurrente qui n'a peut-être pas du tout les mêmes charges.
- Elles se spécialisent. En effet, avoir affaire à une experte pour bénéficier d'une prestation de qualité plus haute que chez quelqu'un qui ne serait pas expert, ça se paye. À vous donc de déterminer votre spécialité et de vous former pour faire la différence.
- Elles investissent dans de la technologie pour répondre à la demande des clientes qui veulent des résultats, des résultats, des résultats.
- Elles font appel à des consultants pour pouvoir prendre du recul sur leur activité et la faire évoluer.
Souffrez-vous du syndrome de l'imposteur ?
Le syndrome de l'imposteur, c'est lorsqu'on ne se sent pas légitime dans ce que l'on fait. Et vous êtes un tiers à en souffrir. Mais c'est à tort puisque le métier d'esthéticienne, et vous le savez, nécessite des études poussées. Les esthéticiennes françaises bénéficient d'une renommée mondiale, c'est la french touch ! Vous êtes les expertes de la peau, c'est vous qui avez suivi les études. Et en plus, vous continuez à vous former pour approfondir encore plus vos connaissances. Rares sont les professionnels qui continuent de se faire former après leurs études et qui savent se remettre en question comme les esthéticiennes !
Lutter contre le syndrome de l'imposteur Oui mieux que vous peut conseiller votre cliente sur un produit par exemple après avoir étudié, analysé sa peau ? Pour éviter de souffrir du syndrome de l'imposteur, il y a un vrai travail sur votre cerveau à effectuer. Comme un athlète de haut niveau, il va falloir muscler votre cerveau et qu'il vous obéisse car votre mental ne veut pas votre bonheur mais son confort et que rien ne change, ce qui risquerait de le mettre dans une position inconfortable. Et c'est normal d'être dans l'indécision, d'avoir peur, que cela vous paraisse incommensurable, avoir la certitude que vous allez perdre toutes vos clientes... c'est votre mental qui est derrière tout ça.
L'esthétique traditionnelle a-t-elle un avenir ?
Oui à 56,8 %. C'est un résultat très mitigé. La question ne serait-elle pas plutôt : l'esthétique traditionnelle a un avenir, mais lequel ? Un avenir brillant qui va exploser, ça aurait peut-être déjà été le cas ? Alors oui, l'esthétique traditionnelle va perdurer mais dans quel état ?
Sublimez l'esthétique traditionnelle
Il faut trouver le moyen de valoriser vos prestations d'esthétique traditionnelle pour que cela vous rapporte réellement. Oubliez l'épilation classique. Par exemple, faites un diagnostic de peau pré-épilation, utilisez une cire adaptée à la peau de votre cliente, puis un modelage en fonction de la zone, vous pouvez ainsi augmenter vos tarifs. Vous ne vendez plus une épilation mais un soin complet. Regardez ce qui est en train de se passer chez les coiffeurs. Maintenant, ils proposent, en plus du traditionnel couleur, coupe, coiffage, un véritable soin profond à faire en même temps que la couleur ou bien des Leds pour renforcer la fibre capillaire. Et cela a un prix ! C'est pareil pour vous, vos prestations premium ont un prix.
Alors, l'esthétique traditionnelle a un avenir mais elle sera sublimée.
Comment le marché de l'esthétique va-t-il se structurer ?
De plus en plus de centres experts
Vous êtes assez d'accord pour reconnaître que dans l'avenir, il y aura de plus en plus de centres experts pour chaque spécialité de l'esthétique. Vous êtes près de 61 % à avoir donné cette réponse. C'est vrai, de plus en plus d'esthéticiennes se forment afin de devenir de vraies expertes en visage ou en corps par exemple. C'est une bonne nouvelle et c'est à vous de prendre les choses en main. Les clientes ont de moins en moins de temps et d'argent, ce qui veut dire qu'elles veulent des résultats et ne pas se perdre en soins approximatifs. Minceur, regard, ongles, épilation, visage, massage, peu importe ce que vous choisissez, allez-y à fond !
Avec quels autres professionnels les esthéticiennes auraient intérêt à travailler ?
La collaboration entre esthéticiennes
9,4 % des esthéticiennes souhaitent davantage collaborer entre el les pour associer leurs expertises. Collaborer entre esthéticiennes peut vous rapporter beaucoup. C'est quelque chose qui ressort souvent lors d'échanges avec des esthéticiennes qui ont déjà travaillé ou qui travaillent à l'international. Les esthéticiennes étrangères développent des modèles encore peu présents en France, alors soyez avant-gardistes et vous n'aurez pas de concurrence. C'est ainsi que l'on voit apparaître des centres de coworking avec des esthéticiennes. C'est très intéressant car chacune a son expertise, il n'y a donc pas de concurrence, chacune peut envoyer des clientes à l'autre et, surtout, vous mutualisez de nombreux frais.
La collaboration avec les médecins
8,6 % des esthéticiennes trouveraient intéressant de collaborer avec les médecins. Comme dans de nombreuses professions, les médecins ont un besoin cruel d'assistantes. Le toucher d'une esthéticienne est particulièrement apprécié, une infirmière ne l'a pas. C'est une première voie de développement. L'autre voie, c'est l'esthéticienne experte qui collabore avec un médecin esthétique, un nutritionniste ou un psychologue pour proposer des parcours de soins personnalisés et totalement sur-mesure à vos clientes. C'est un véritable partenariat gagnant-gagnant.
Quelle est la tendance qui va s'ancrer durablement en ethétique ?
En ce qui concerne les tendances, vos réponses sont assez hétérogènes, mais c'est normal, vous avez chacune vos spécialités !
La technologie
Parmi les grandes tendances qui vont s'ancrer en esthétique, vous avez cité en premier à 24 % la technologie. La technologie se développe en effet beaucoup, et est de plus en plus accessible aux esthéticiennes. Et ce qui est génial, c'est que la technologie vous permet de proposer des prestations à forte valeur ajoutée et cela assoit encore plus votre expertise auprès de vos clientes. On le voit au Congrès, la technologie se développe de plus en plus. Pourquoi ?
- Les clientes veulent des résultats que ne peuvent offrir les mains.
- Les soins technologiques se vendent plus cher et les clientes ne voient aucune objection à cette augmentation de prix.
- La législation est en train d'autoriser les esthéticiennes à utiliser de plus en plus de technologies.
- Les fournisseurs de technologies sont devenus de véritables partenaires qui vous accompagnent pour donner une autre dimension à votre institut. Car, souvent, les instituts s'équipent de plusieurs technologies. Ils ont donc tout intérêt à vous bichonner...
La relaxation et le bien-être
S'ensuivent la relaxation, la détente, le bien-être à 20,4 %. C'est vrai que depuis le Covid, les gens ont appris à prendre du temps pour eux. Ils n'hésitent plus à partir en retraite bien-être ou à s'offrir une parenthèse dans vos instituts dès qu'ils en ressentent le besoin. Une vraie demande a émergé en ce sens, alors innovez dans vos protocoles et n'hésitez pas à apporter de la détente à des prestations dont ce n'est pas l'objectif initialement. Nous ne sommes pas ici dans des prestations massages (qui n'ont eu que 4,3 % des votes) mais dans tous les soins qui peuvent aider à lâcher-prise et, là, le vivier de clientes est gigantesque et le panel de soins manuels ou technologiques est également très important.
Les prestations beauté
Enfin, la troisième tendance citée concerne les prestations beauté (ongles et regard) à 12, 1 %. Il est plus qu'indispensable de vous démarquer. Vous avez beaucoup de concurrence qui arrive tous les jours sur cette branche de l'esthétique et, en plus, ce ne sont pas des esthéticiennes! Mettre en avant votre savoir-faire et vos connaissances sur ces prestations et vous faire former régulière-ment est donc indispensable.
Comment jugez-vous votre formation initiale ?
Vous êtes 34,7 % à juger votre formation initiale en école d'esthétique bonne et 26,4 % à la juger de qualité moyenne. Ce résultat est assez surprenant car vous nous dites souvent que la formation à l'école n'est pas suffisante. Vous le savez sans doute, le problème vient du référentiel qui n'évolue pas... À l'école d'esthétique, on vous donne les bases, mais c'est à vous de vous faire former par la suite sur l'expertise qui vous intéresse de développer dans votre institut. D'ailleurs, vous êtes tout de même 98,5 % à reconnaître que la formation en école d'esthétique est une base et qu'il est essentiel de se former en continu.
Il y a tant de formations à suivre...
L'univers de l'esthétique est particulièrement riche et dynamique. Il suffit de vous promener dans les allées du Congrès pour voir toutes les nouveautés qui sont proposées. Ajoutez à cela la demande de résultats des clientes, une concurrence féroce, et le développement de centres experts avec tous ces paramètres. Il apparaît évident que pour rester à la page malgré tout, la formation continue est inévitable. Avec les nombreuses aides que vous avez, il n'y a donc pas de raison pour vous en priver et vous l'avez bien compris.
Est-il utile de vous rendre dans des congrès professionnels sur l'esthétique ?
Une grande majorité, 83,5 %, estime qu'il est important de se rendre à des salons professionnels. Ainsi, le Congrès est l'endroit idéal pour les esthéticiennes : dernières innovations technologiques ou cosmétiques, conférences B to B, échanges avec les autres professionnelles, vous avez au Congrès tout ce qu'il faut pour être une professionnelle à la pointe et performante ! Vous rendre dans un événement professionnel est un accélérateur pour prendre toutes vos décisions : vous rencontrez en direct les marques, vous pouvez tester, comparer, vous créer un réseau. Ces contacts sont précieux, vous font gagner énormément de temps et vous permettent de vous rebooster et dynamiser votre activité.
Sur les deux dernières années, avez-vous suivi une formation (autre que celle de votre marque partenaire) ?
Sur la totalité du panel de notre étude, vous êtes près de 75 % à avoir suivi sur les deux dernières années une formation autre que celles dispensées par vos marques. Les formations que vos marques vous proposent sont très complètes sur leurs produits, on vous forme pour être opérationnelles. Mais il est nécessaire que vous suiviez des formations hors marques pour enrichir votre savoir et développer vos compétences techniques et pratiques.
Vous êtes 98.5 % à affirmer que la formation continue est essentielle et pourtant vous n'êtes que 75 % à avoir suivi une formation ! Cela veut dire que vous savez qu'il faut le faire mais que vous ne le faites pas ! Attention à ne pas vous reposer sur vos lauriers...
Combien de formations avez-vous suivi ces deux dernières années ?
Vous êtes 58 % à avoir suivi, sur les deux dernières années, 1 à 3 formations, et 20,5 % 4 à 6 formations. C'est super ! Parce qu'encore une fois, une esthéticienne qui performe est une esthéticienne qui se forme. Le marché et les tendances bougent continuellement, vous devez rester à la page pour répondre aux besoins de vos clientes toujours plus exigeantes ! Les formations qui ont le vent en poupe sont les soins visage manuels: kobido, facialiste, intrabuccal. Et vous avez toujours les massages.
Quelles sont les compétences cabine que doit avoir une esthéticienne aujourd'hui pour avoir du succès ?
En termes de connaissances cabine, à vos yeux, plusieurs points font le succès d'une esthéticienne, avec dans l'ordre :
- les connaissances techniques sur le fonctionnement de la peau à 69%,
- la pose de diagnostic précis à 66,2 %,
- et la dimension psychologique à 61,5 %.
Cela signifie que sur tout le panel qui a été interrogé, vous avez été les ¾ à chaque fois à avoir coché ces réponses. Ce qui est intéressant dans ces chiffres, c'est la dimension psychologique qui ressort et qui se positionne comme une donnée «outsider» par rapport à la connaissance du produit ou la maîtrise des technologies. Peut-être serait-il intéressant de suivre une formation en ce sens, des bases en psychologie...
Quelles sont les compétences gestion d'entreprise que doit avoir une esthéticienne pour avoir du succès ?
En ce qui concerne la gestion d'une entreprise, vous répondez que :
- la communication à 85,9 %,
- le marketing à 64,6 %,
- la gestion économique de l'institut à 77,5 % sont les principales compétences nécessaires à la gestion d'une entreprise.
Aujourd'hui, votre activité ne peut être pérenne que si vous communiquez et cela est encore plus vrai avec la place des réseaux sociaux. Mais n'est pas créatrice de contenus qui le veut, n'hésitez pas à vous faire accompagner par d'autres professionnels si vous n'avez pas les compétences ou le temps de vous occuper de votre communication ou de votre marketing. En ce qui concerne les compétences liées à la gestion économique de votre institut, idem, n'hésitez pas à vous faire accompagner ou vous former.
Communiquez efficacement
Pour avoir une communication efficace : il faut qu'elle soit cohérente et professionnelle sur tous vos réseaux. En particulier sur les réseaux sociaux, à chaque post que vous faites, demandez-vous bien : «En quoi est-ce que cela va me rendre plus professionnelle (pas plus sympathique) aux yeux de mes clientes ?». Ne vous trompez pas, c'est votre professionnalisme qui fait la différence. Vos clientes vous adorent mais si à un moment elles n'ont plus de résultats, elles ne resteront pas...
Sur quelles compétences cabine voudriez-vous évoluer ?
Vous êtes une grande majorité, 48,6 %, à vouloir acquérir des compétences sur une catégorie de soins bien spécifiques : les soins manuels visage. Il est vrai que les techniques du kobido, du gua sha ou du yoga visage sont de plus en plus tendances et surtout demandées par les clientes. Il suffit d'ouvrir lnstagram, les vidéos mettant en valeur les massages du visage ont le vent en poupe. Les clientes constatent que les résultats sont immédiats et l'intérêt est qu'elles puissent entretenir chez elles ces effets grâce, entre autres, au yoga du visage.
Vous avez également cité les connaissances techniques sur le fonctionnement de la peau à 27 %. Aujourd'hui, vous avez envie non plus de traiter en surface, mais d'agir sur les causes, en profondeur.
La maîtrise des technologies est également importante à vos yeux (29,7 % des réponses). Qu'il s'agisse de manuel ou de technologie, il y a un objectif clair : le résultat.
Quelles sont les prestations que doit proposer impérativement un institut de beauté aujourd'hui ?
Selon vous, les trois prestations que doit proposer un institut sont les suivantes :
- à 87,4 % des soins du visage,
- à 66,2 % des soins du corps,
- et à 68, 1 % des épilations.
Vos réponses sont très diversifiées et dépendent de vos spécialisations à chacune.
Il y a quelques années, on aurait sans doute mis les épilations en première place. Aujourd'hui, ce n'est plus le cas. L'institut n'est pas tenu de proposer toutes les prestations. D'ailleurs, pour se libérer du temps, certains instituts n'hésitent pas à supprimer certaines prestations pas assez rentables.
La percée du maquillage
On peut remarquer une percée intéressante du maquillage pour 19,2 % des sondées. Il existe en effet de très jolies marques de maquillage, en particulier des marques biologiques qui rencontrent un beau succès en institut.
Avec quels professionnels les instituts de beauté aurait tout intérêt à collaborer ?
Selon vous, une esthéticienne devrait collaborer avec :
- un nutritionniste à 58, 1 %,
- un dermatologue à 56 %,
- et un médecin/chirurgien à 49,3 %.
Lorsque nous échangeons avec des esthéticiennes qui ont déjà travaillé à l'étranger, on se rend compte que vos consœurs ont déjà une longueur d'avance à ce sujet. Il existe en effet à l'étranger des centres pluridisciplinaires axés sur une ou plusieurs expertises. Des coachs sportifs, des professeurs de yoga, des masseurs sont ainsi amenés à collaborer avec des esthéticiennes.
Vous pouvez proposer ainsi à vos clientes une prise en charge holistique, au-delà du sur-mesure.
Collaborer c'est gagnant-gagnant!
C'est une vraie tendance de travailler ensemble pour offrir à la cliente un maximum de résultats. Et c'est vrai que l'association avec un nutritionniste, compte tenu de l'expertise minceur que certaines esthéticiennes décident de développer, est pertinente par exemple.
Certaines veulent rester seules...
On peut remarquer qu'il y a quand même plus de 8 % des esthéticiennes interrogées qui ne veulent collaborer avec personne ! C'est surprenant sachant que les clientes sont très exigeantes, veulent des résultats et que les collaborations avec d'autres professionnels permettent d'atteindre rapidement de meilleurs résultats...
Qu'est-ce que vous préférez dans votre métier ?
Ce que vous préférez dans votre métier, c'est faire plaisir à vos clientes à 38,5 % et ce, avant d'obtenir des résultats à 21,8 %. C'est beau! Vous nous le dites souvent, vos clientes viennent vous voir pour vous, pour qui vous êtes, votre accompagnement, vos mains en or. C'est ce qui leur fait plaisir et les fidélise.
Quelles sont les difficultés que vous rencontrez aujourd'hui ?
Les «fausses esthéticiennes»
Presque à l'unanimité, 71,4 % des sondées confient que leur principale difficulté au quotidien est de lutter contre les non-professionnelles. C'est vrai qu'il y a de nombreuses spécialisations en esthétique qui sont accessibles sans passer de diplôme comme le stylisme angulaire, les prestations regard et la dermopigmentation. À défaut de ne pas pouvoir agir sur les lois qui encadrent votre profession, vous devez vous mettre en avant auprès des clientes pour faire la différence. Par exemple, sur l'accueil de votre page lnstagram, n'hésitez pas à vous présenter, expliquer vos spécialisations, et surtout indiquer vos diplômes. Beaucoup de clientes auront sans aucun doute bien plus confiance en une personne qui indique sa formation et ses diplômes. Distinguez-vous par votre expertise et vos connaissances théoriques également. N'hésitez pas à publier des posts qui expliquent le fonctionnement de la peau, les caractéristiques d'une peau grasse, la biologie d'un ongle si vous faites du stylisme angulaire...
Et aussi des professionnels d'un autre univers
Vous avez aussi des non-professionnels de l'esthétique qui vous prennent votre travail : les infirmières, les dermatologues, etc. Ce qui fait votre différence en tant qu'esthéticienne, c'est votre expertise de la peau, votre toucher et votre savoir-faire dans la prise en charge globale et bienveillante de votre cliente. Il faut clairement marquer votre différence sur ces éléments-là.
La proportion élevée des taxes ressort à 49,3 %. Attention aux tarifs de vos soins, sont-ils réellement rentables? Faites bien vos calculs avec toutes vos charges, vos consommables, augmentez ou supprimez les prestations qui ne sont pas rentables.
La crise économique
La crise économique ressort dans 47,3 % des réponses. Les clientes les plus touchées sont celles qui avaient les situations les plus fragiles. Elles ont moins, voire plus du tout les moyens de venir chez vous, forcément, vous le ressentez. L'idée est d'identifier le profil de votre cliente qui n'a jamais cessé de venir chez vous ... Quels sont ses besoins, ses envies ? Identifiez-les et communiquez sur les réponses que vous apportez. L'idée est de développer toutes ces clientes qui ont le même profil. Et puis, c'est un cercle vicieux: moins vous avez de clientes, plus vous freinez le développement de votre activité...
Quel est l'élément déterminant du succès d'un institut de beauté ?
L'expertise est, selon vous, ce qui fait la réussite d'un institut à 38,6 %, quelle que soit la tranche d'âge, et c'est vrai. Les clientes aujourd'hui veulent des résultats. Lorsqu'elles viennent pour un soin du visage, elles veulent de la détente mais aussi et surtout repartir avec une bonne mine, les traits du visage détendus et une peau repulpée. Vous avez la chance d'avoir accès à de nombreuses spécialisations. Choisissez celles qui vous plaisent, vous n'en serez que meilleures dans la pratique!
Une expertise, ça se paye !
Vous ne pouvez pas être douées pour toutes les prestations esthétiques. Identifiez celles que vous préférez et faitesen votre expertise. Formez-vous pour être encore plus expertes : faire la différence par rapport à la concurrence, attirer des clientes, leur offrir un maximum de résultats et augmenter les tarifs de vos soins. Une expertise, ça se paye.
Les techniques de soins
20,3 % mettent en avant les techniques de soins. L'année dernière, on parlait à peine du kobido et des facialistes, en un an, nous avons connu un véritable raz-de-marée de ces prestations qui sont devenues ultra-réputées grâce aux réseaux sociaux. Foncez ! À noter que la concurrence dont on parle pourtant beaucoup n'arrive qu'à 25,9 % dans vos réponses.
