Faites du sérum votre meilleure vente
La qualité des soins en cabine ne suffit pas à faire de vous une bonne esthéticienne aux yeux de vos clientes.
Ce qu’elles attendent également, c’est du conseil en matière de bons gestes et de soins à domicile, y compris quand il s’agit de produits d’exception comme le sérum, que beaucoup de professionnelles hésitent encore à prescrire de façon systématique, notamment à cause de leur coût élevé.
Des clientes demandeuses de soins pointus
Pourtant, depuis quelques années, la clientèle d’institut est de plus en plus demandeuse de soins de pointe, influencée par l’apparition de gammes complètes qui s’adressent à tous les âges et surtout à toutes les problématiques de peau : déshydratation, imperfections, manque d’éclat, relâchement, rides…
Il est donc possible d’inclure la prescription d’un sérum dans chaque diagnostic beauté que vous réalisez avec l’assurance pour vous, comme pour votre cliente, de prolonger les bienfaits du soin en cabine et même d’en booster les effets.
Mais pour devenir championne de la vente d’un produit qui reste encore mystérieux pour de nombreuses femmes, il faut aussi que vous soyez incollable sur le sujet et savoir développer les bons arguments de vente en répondant avec pertinence aux questions de vos clientes.
À quoi sert un sérum ?
Afin de le rendre indispensable dans la routine beauté, il est important d’expliquer ce que le sérum est capable de faire et de bien différencier son action de celle de la crème.
Si vous réussissez cette première approche, votre vente est quasiment assurée.
Sa texture spécifique, fluide et même parfois liquide, possède deux atouts essentiels : contrairement à la version crème, elle traverse aisément les différentes couches de la peau et notamment la couche cornée, et se faufile au coeur des cellules vivantes et du liquide intracellulaire, là où se situent les sources d’hydratation et de régénération.
Sa galénique lui permet également de supporter une concentration nettement plus élevée de principes actifs.
Grâce à ces caractéristiques, le sérum est le champion du traitement de fond en agissant un peu comme une perfusion qui booste l’activité cutanée, comble les manques, répare les dégâts, alors que la crème va essentiellement agir en surface et assurer le volet prévention contre les agressions extérieures.
Booster ou sérum, quelle différence ?
Vos clientes ont souvent tendance à les confondre car vu de l’extérieur, ils se ressemblent beaucoup : texture légère, forte concentration en actifs. Il existe toutefois une vraie différence.
Le booster
Comme son nom l’indique clairement, le booster est là pour assurer un apport massif d’un actif précis comme l’acide hyaluronique ou la vitamine E, ou encore d’un cocktail soigneusement dosé afin de donner un coup de fouet immédiat à la peau.
Il agit principalement dans les couches superficielles avec des effets visibles immédiatement : l’épiderme déshydraté est repulpé, les rougeurs sont atténuées, les pores sont resserrés, etc.
Le booster s’applique directement sur le visage et le cou mais on peut également en ajouter quelques gouttes à la crème de soin habituelle pour en améliorer les bienfaits, ce qui permet de gagner du temps sur la gestuelle quotidienne, une astuce qui séduit les femmes pressées.
Le sérum
À la différence du booster, le sérum va travailler plus sur le long terme en redonnant à la peau toute sa capacité à se réguler, à s’apaiser ou à se régénérer selon la formule choisie.
On peut envisager le sérum comme un véritable «rééducateur» du fonctionnement cutané.
Les résultats se remarquent après plusieurs jours d’application et se consolident au fil des semaines, d’où l’intérêt de le prescrire en cure de plusieurs mois ou, dans certains cas, de l’inclure dans le rituel de soin tout au long de l’année.
Peut-on utiliser un sérum et un booster ensemble ?
Il est tout à fait possible de prescrire à la fois un booster et un sérum lorsque la peau est dans une phase difficile ou lorsque votre cliente a besoin de résultats rapides.
Dans ce cas, outre de lui donner les précisions décrites précédemment, vous devez bien lui préciser les modalités d’application afin de tirer le meilleur parti de ces soins.
La règle de base en cosmétique est de démarrer par la texture la plus fluide et de terminer par la plus riche.
Pour simplifier le rituel, notamment face à une cliente peu expérimentée, vous pouvez également lui conseiller d’intégrer le booster dans la routine du matin sous la crème de jour (ou mélangée à elle) afin de réveiller l’épiderme et le mettre en condition face aux agressions extérieures.
L’utilisation du sérum se fera alors de préférence le soir, d’autant que certaines textures ont besoin d’un peu de temps pour pénétrer parfaitement.
Y a-t-il un âge pour commencer à utiliser un sérum ?
C’est une question qui revient souvent au moment de choisir un soin. La réponse est totalement individuelle car elle dépend de l’état de la peau de chaque cliente.
La bonne nouvelle, c’est que vous êtes la mieux placée pour y répondre, surtout après une heure passée en cabine. L’examen cutané et le dialogue instauré avec votre cliente vous permettent en effet de dresser un état des lieux précis et ce, indépendamment de son âge.
À 20/25 ans
Une fumeuse ou une personne qui travaille chaque jour sous un éclairage artificiel, devant un ordinateur, avec la climatisation, a tout intérêt à intégrer le geste sérum dès l’âge de 20/25 ans pour préserver et améliorer son capital hydratation tout en régulant les petites imperfections, pores dilatés et petits boutons.
Pour permettre à ce nouveau geste de s’installer, vous pouvez conseiller dans un premier temps une utilisation en cure ponctuelle, au moment des changements de saison et au retour de vacances, des périodes où la peau se montre plus exigeante.
Votre cliente verra tout de suite la différence sur son visage et vous aurez ensuite plus de facilité à aller plus loin dans le conseil.