Déterminer votre concept d'institut de beauté à domicile

J'ai souvent cette réflexion des esthéticiennes à domicile, qui me disent : «J’en ai assez, il y en a encore une qui fait de la pub avec des prix trop bas pour que j’arrive à la concurrencer. Tout le monde va aller chez elle au lieu de venir chez moi !». Vous vous trompez totalement ! Vous avez les moyens de faire venir de nombreuses clientes à vous, en pratiquant des prix deux fois plus élevés que cette personne qui propose des soins du visage basiques à 25 euros.

CRÉEZ VOTRE CONCEPT

La solution est de créer un véritable concept. Un concept dans lequel votre cliente se retrouvera, qui lui fera écho. Un concept dont elle se sentira fière de parler à ses copines parce qu’elle aura trouvé la perle rare qui la comprend et résout ses problématiques de beauté et de bien-être. Pour créer votre concept, vous allez devoir suivre un plan (ça, c’est le côté simple), puis faire une petite introspection de vousmême et de ce que vous souhaitez transmettre à vos clientes (ça, c’est la partie moins évidente).

LE PLAN DE VOTRE CONCEPT

1 Pourquoi avez-vous décidé de vous installer à votre compte ?
2 Pourquoi avez-vous choisi le domicile ?
3 Dressez la liste de vos valeurs, vos convictions, vos croyances limitantes dans votre vie, ce qui vous fait vibrer dans votre métier.
4 Quelles sont les valeurs qui vous tiennent le plus à coeur et comment vous souhaitez les transmettre à vos clientes ?
5 Avec quels types de clientes avezvous envie de travailler
6 Comment aimeriez-vous développer votre entreprise ?

Ce plan va vous permettre de créerun ensemble de points sur lesquelsvous allez vous appuyer pour :
- Trouver les clientes qui seronttoujours contentes de reprendrerendez-vous, même si vous êtes laplus chère du marché.
- Choisir vos marques sans vous fairede noeuds au cerveau.
- Faire le tri dans vos prestationspour ne garder que celles qui sevendent,
- Choisir les nouveautés à proposer sereinement et sans vous faire avoir par un commercial qui vous prédira que «c’est le must have», alors que ça ne correspond pas à votre clientèle !
- Créer une communication efficace qui fera revenir vos clientes et vous permettra d’en trouver toujours plus.

DANS TOUS LES CAS, LE CHOIX DU DOMICILE NE DOIT PAS ÊTRE SUBI

POURQUOI AVEZVOUS DECIDÉ DE VOUS INSTALLER À VOTRE COMPTE ?

Le pourquoi est le pilier de votre entreprise. Il est celui pour lequel vous vous levez tous les matins. Quand vous êtes fatiguée, malade, bousculée par une cliente «prise de tête», quand vous voyez une nouvelle concurrente arriver ou que votre chiffre d’affaires est en berne… les sujets sont nombreux, mais si vous savez pourquoi vous avez décidé d’être votre propre patronne, alors vous gardez le cap, quoiqu’il arrive !
Astuce : écrivez votre «pourquoi» et mettez-le bien en évidence sur un lieu de passage dans votre quotidien ou encore dans le refuge où vous allez quand tout va mal. Ainsi, vous le relisez et vous vous remotivez !

POURQUOI AVEZ-VOUS CHOISI LE DOMICILE ?

Le domicile est très difficile : c’est fatigant, le matériel est lourd, il faut faire, défaire et refaire votre organisation à chaque cliente et vous devez composer avec son environnement à chaque fois. Mais…

- vous pouvez gérer votre temps sans être bloquée dans votre institut quand vous n’avez pas de rendez-vous,
- vous êtes plus proche de vos clientes, car vous connaissez leur environnement de vie et donc vous pouvez plus facilement adapter vos discours de conseil et de vente,
- vous pouvez vous retrouver à exercer vos soins dans des lieux magnifiques,
- vous devenez parfois un membre de la famille tellement on a l’habitude de vous voir.

Ça, ce sont les raisons pour lesquelles j’avais décidé de m’installer à domicile plutôt que de créer mon institut de beauté. Et vous, quelles sont vos raisons ? C’est sur ces raisons que vous allez vous baser (ou du moins une partie) pour construire votre concept. En effet, la plupart de vos clientes seront curieuses de savoir pourquoi vous n’avez pas choisi l’institut. Vous éviterez aussi de donner l’impression que vous vous êtes installée à domicile faute de moyens pour ouvrir votre institut. Évidemment, cela peut être vrai, mais dans tous les cas, le choix du domicile ne doit pas être subi, il peut être une étape vers la croissance de votre entreprise. Mais pour le moment, vous avez choisi le domicile parce que… (à vous donc de compléter).

FAIRE TOMBER VOS CROYANCES LIMITANTES VOUS FERA DÉPLACER DES MONTAGNES

Faites-le savoir !

Communiquez bien autour de cela, car si l’on pense que vous avez choisi le domicile faute de mieux, on titillera ce point pour vous faire baisser vos prix. On partira du principe que vous ne considérez pas votre entreprise comme un véritable business et on s’imaginera toujours trouver chez vous une esthétique bas de gamme. Et c’est normal, si vous-même vous ne considérez pas votre métier comme un art, mais que vous le faites par dépit, cela se ressentira dans tous les aspects de votre concept. Le domicile est tout l’inverse. Vous apportez quelque chose de précieux chez vos clientes, «un concept care» digne des plus beaux spas. Et vous pouvez très bien dire à vos clientes que vous envisagez de créer un institut par la suite.

QUELLES SONT VOS VALEURS, VOS CROYANCES ?

Vos valeurs et vos convictions formeront les pierres angulaires de votre concept.
Vos valeurs doivent se retrouver un peu partout :
- dans le choix de vos marques,
- dans le choix de vos prestations,
- dans votre communication (le choix des couleurs, votre slogan, les mots employés).

Vos valeurs et les convictions

Vos valeurs et vos convictions constituent votre image de marque, celles au travers desquelles votre cliente se reconnaîtra et pour lesquelles elle vous choisira. Vous pouvez vous dire «Elle veut juste se faire épiler, en quoi mes valeurs ont-elles de l’importance ici ?». Et bien, détrompez-vous ! Même pour une épilation, vos convictions ont de l’importance. Si l’une de vos valeurs est le respect de l’environnement, vous devez proposer des cires sans colophane ou des cires à base de sucre.

Vos croyances

Vos croyances sont invalidantes pour la plupart et vous empêchent de réussir dans votre business (ou elles vous ralentissent) !

Faire tomber vos croyances limitantes vous fera déplacer des montagnes. Mais dans un premier temps, vous devez les identifier :
- elles contiennent souvent «toujours», «jamais», «personne», «tout le monde», «chaque fois», «je suis trop», «je ne suis pas assez»…,
- elles sont souvent le résultat d’un jugement qu’on a eu sur vous enfant, voire encore maintenant,
- elles se révèlent face à des situations récurrentes vis-àvis desquelles vous réagissez toujours de la même manière.
Il en a qui surgissent dans votre tête ? Alors, notez-les et puis prenez chaque croyance et trouvez des contextes dans lesquels cette croyance s’est avérée totalement fausse.

L’exemple de la timidité
Vous êtes timide et alors ? Est-ce que vous êtes timide uniquement dans certaines situations, comme lorsque vous essayez de vendre quelque chose à votre cliente ? Vous n’osez pas ? Vous avez peur du refus ? C’est là que votre concept sera puissant. Vous aurez confiance dans ce que vous proposez à votre cliente, car vous savez que c’est exactement ce dont elle a besoin. Après, libre à elle de refuser. Mais elle dira “non” à votre proposition commerciale, pas à vous, en tant que personne. Et ça fait toute la différence, car vous allez chercher le motif du refus, en sachant qu’il est indépendant de votre personne. C’est beaucoup moins stressant de vendre sous cet angle, et vous pourrez argumenter plus facilement votre vente la prochaine fois. Retenez qu’une croyance n’est pas une vérité.

L’origine de vos croyances
Pour chacune de vos croyances, demandez-vous :
- Pourquoi avez-vous cette croyance ?
- D’où provient-elle ?
- Est-ce un jugement des autres ? Dans ce cas-là, est-ce que ce jugement est réel ? Ou est-ce qu’on l’imagine de vous et vous vous êtes enfermée dedans ?
- Est-ce une croyance commune ? Comme «on n’a rien sans rien».
Le but est de connaître vos priorités et savoir sur quoi lâcher prise sans que cela vous pèse. Si délaisser votre famille pour accumuler de l’argent ne vous pèse pas, ce n’est pas un sacrifice. Dans le cas contraire, trouvez une organisation qui vous permettra de bien gagner votre vie sans sacrifier votre famille. Identifier vos croyances vous permettra de créer un concept d’institut dénué de toutes limites, puisque vous aurez fait tomber les vôtres les une après les autres.

L’exemple : «Le succès monte à la tête»
Cette croyance va limiter votre propre succès, de crainte que cela ne vous change.
Solution : intégrez dans la construction de votre concept un garde-fou qui vous rappellera d’où vous venez et ce que vous avez fait, à chaque étape, pour atteindre ce succès. Vous pouvez écrire un journal de bord de vos réussites et des épreuves par lesquelles vous êtes passée pour avancer. Chaque année, relisez ce journal pour garder la tête froide et continuer vers la route du succès tout en restant vous-même.

Ce qui vous fait vibrer dans votre métier

Vous n’avez pas choisi l’esthétique par hasard, il y a des choses que vous adorez faire et d’autres non ! Éliminez d’office toutes les prestations qui ne vous font pas vibrer. Vous devez vous éclater ! Choisissez les prestations qui vous plaisent, car votre cliente le ressentira. Il vaut mieux avoir une carte de soins sobre avec des prestations qui ont du sens pour vous et qui sont effectuées à la perfection plutôt qu’une pléiade de soins que vous faites sans trop de plaisir. Vous détestez les épilations, ne les faites pas. Même si c’est «la» prestation par excellence des esthéticiennes, vous pouvez vous en passer et vous focaliser sur des soins qui auront une plus grande valeur ajoutée pour vous.

VOTRE CLIENTE NE VOUS DIT PAS «NON» À VOUS, MAIS À VOTRE PROPOSITION COMMERCIALE, ET ÇA CHANGE TOUT

QUELLES VALEURS SOUHAITEZ-VOUS TRANSMETTRE ?

- Reprenez toutes les valeurs que vous avez listées et choisissez-en deux à cinq principales qui régissent votre vie. Faites abstraction de votre propre budget, car parfois on aimerait s’offrir quelque chose en adéquation avec ses valeurs, mais le portefeuille ne suit pas. Donc, mettez de côté vos capacités financières si elles sont limitées.
- À présent, listez les boutiques où vous allez (ou iriez), les marques qui vous plaisent, les loisirs que vous avez (ou aimeriez avoir), les priorités que vous avez.
- Regardez si les valeurs que vous avez sélectionnées se retrouvent dans cette liste.
- Notez comment vous avez été attirée par cette marque, parcette destination de vacances, par ce sport en particulier. Quels ont été les mots, les images, les couleurs qui vous ont conquis, les émotions que cela a éveillé en vous ?
- Notez pourquoi vous avez priorisé de faire ça plutôt qu’autre chose. Par exemple, vous avez préféré passer une journée en famille plutôt qu’aller boire un verre avec vos copines : la valeur familiale passe donc avant l’amitié.
- Maintenant, imaginez comment vous allez pouvoir recréer tout cela chez votre cliente.
Dans votre communication : comment allez-vous créer un état émotionnel chez votre cliente afin qu’elle vous contacte ?
Dans le type de prestations : regardez vos choix et déterminez pourquoi vous préférez la prestation de cette boutique/ restaurant plutôt qu’une autre (produits locaux, service premium, etc.).
Dans le choix de vos marques : ontelles les mêmes valeurs que vous ou presque (image de luxe, image écoresponsable, etc.) ?
Dans le choix de l’expérience de votre cliente : regardez ce qui vous a le plus marquée dans les endroits que vous avez fréquentés (l’accueil, les odeurs, la déco, l’ambiance, les gens, etc.).
En réunissant tout cela pour l’apporter à votre cliente, votre concept commence à prendre forme !

AVEC QUEL TYPE DE CLIENTES AVEZ-VOUS ENVIE DE TRAVAILLER ?

Vous avez dû croiser des clientes que vous espérez ne plus jamais revoir. De même, vous avez eu des clientes tellement “chou” que vous auriez presque fait votre métier bénévolement Dressez les qualités de votre cliente chouchou ! Où elle vit, ce qu’elle achète, les endroits et les gens qu’elle fréquente, les loisirs qu’elle a, le niveau de vie qu’elle a. Imaginez maintenant ce que vous allez intégrer dans votre concept pour attirer ce type de clientes.
Exercice : utilisez ce que vous avez fait précédemment pour établir les quatre piliers de votre concept d’entreprise où vos valeurs seront clairement exprimées au travers de :
- la recherche de votre cliente parfaite,
- l’élaboration de votre carte de soins,
- la mise en place de votre communication,
- votre approche de la vente et de votre proposition commerciale.

COMMENT VOULEZ-VOUS DÉVELOPPER VOTRE ENTREPRISE ?

Dans votre concept, n’oubliez pas d’intégrer d’entrée de jeu la vision future de votre entreprise : comment allez-vous développer votre entreprise une fois arrivée à votre objectif de base, qui est de vivre de l’esthétique à domicile ?
Allez-vous juste la garder telle quelle, car cela vous convient parfaitement pourvu que vous ayez un bon équilibre vie pro-vie perso ?
Allez-vous créer un institut de beauté ? Si c’est le cas, tenez-en compte dans votre prospection. N’allez pas chercher des clientes dans un rayon trop éloigné, car elles ne se déplaceront peut-être pas aussi loin pour venir vous voir. De plus, évitez les clientes qui sont dans l’incapacité de se déplacer. Dans votre concept, vous allez imaginer tout ce qu’on a vu, comme si vous alliez créer un institut de beauté dès le départ. Votre stratégie sera totalement différente. Communiquez sur le fait que vous allez ouvrir un institut par la suite afin de proposer des soins qui ne sont pas faisables à domicile. Tournez toujours les choses de façon «marketer» : vous n’ouvrez pas un institut parce que vous en avez assez de trimballer votre table, non, vous ouvrez pour diversifier votre offre.
Allez-vous créer une franchise ? Dans ce cas, imaginez un concept facilement duplicable avec des valeurs fortes.
Allez-vous vous associer ? Si vous prévoyez de vous associer avec une prothésiste ongulaire, il va de soi que vous n’allez pas proposer cette prestation dans la création de votre concept.

À RETENIR

La création d’un concept de beauté à domicile tourne autour de vous, essentiellement. Votre entreprise reflète votre personnalité, ce qui vous fait avancer ou reculer. Elle se développera au même titre que votre développement personnel. C’est au travers de votre concept que votre cliente saura que vous êtes l’esthéticienne qu’il lui faut pour obtenir les résultats qu’elle cherche. Et elle sera prête à payer le prix qu’il faut pour vous avoir, car cela correspond à ses propres valeurs, croyances et convictions.