Comment gagner de l'agent grâce à vos animations ?
Au lieu de casser les prix comme le font vos nombreuses concurrentes, nous vous proposons de mettre en avant vos prestations, vos produits, et de faire des animations.
Ce sera très utile pour déclencher l’acte de vente, travailler votre image de gérante, de salariée, mais aussi de votre institut.
Cela va créer de la proximité avec vos clientes et, lors de votre animation, les femmes qui ne sont pas clientes chez vous, et qui passeront devant votre vitrine, seront interpelléeset auront peut-être envie d’entrer dans votre institut.
Qu’est-ce qu’une animation ? Cela peut être aussi bien une soirée, un brunch, un petit-déjeuner, des ateliers…
Une animation permet de multiplier par 2, 3, voire 4, vos ventes. Vous pouvez même, si ça fonctionne très très bien, atteindre 100, 200, 300 ou même jusqu’à 400 % de votre chiffre d’affaires journalier ! Objectif réalisé et approuvé par mes propres clientes de mon Institut Grenadine.
Pourquoi organiser une animation ?
Il y a différents objectifs. Sachez tout d’abord qu’une animation a un rôle bien précis. Il faut partir d’un constat, et c’est ce constat qui va engendrer votre animation et vous aider à chercher son but.
Vous ne faites pas une animation parce que votre concurrente a fait une animation, cela ne serait pas justifié. Il faut qu’il y ait vraiment un réel objectif.
Voici plusieurs exemples qui partent d’un constat qui se transformera en animation avec un objectif précis.
Objectif : déstocker des produits
Constat
Vous avez réalisé une grosse commande car vous avez eu des offres promotionnelles de la part de votre fournisseur.
Vous en avez 70 dans les placards et au bout d’un moment vous en avez assez de les voir.
Animation
Vous allez faire une animation et pourquoi pas faire des ateliers tout autour d’un rituel démaquillage où vous allez apprendre à vos clientes à se démaquiller ?
Bien sûr, à la fin de vos animations, vous allez vendre vos laits démaquillants et vos lotions.
Objectif : augmenter le trafic et fidéliser vos clientes
Constat
Vous avez une baisse de fréquentation.
Animation
Vous allez par exemple organiser une soirée. Vous invitez vos clientes, à qui vous offrez des réductions si elles amènent une autre personne qui n’est pas cliente de votre institut.
Le but est de transformer celle-ci en cliente, puis en cliente fidèle. Cela vous permet aussi de fidéliser vos clientes qui ne sont pas régulières.
Objectif : mettre en avant des nouveautés (appareils, produits, prestations)
Constat
Vous avez une gamme solaire, une gamme anti-âge avec son nouveau soin, le dernier produit haute technologie, un nouvel appareil, le nouveau «Cellu M6»…
Votre institut fait maintenant du stylisme ongulaire.
Animation
Présentez les couleurs, les motifs, les effets, les tendances, les différentes techniques.
Objectif : relancer une activité autour d’une spécialité
Constat
Votre spécialité est un peu en déclin, une prestation draine moins de monde en ce moment… Vous pouvez relancer son activité, la remettre en avant et la rebooster.
Animation
L’objectif final à court, moyen et long termes sera toujours de développer votre CA.
Les nombreux avantages
Tout événement commercial a pour but de renforcer la fidélité de vos clientes. Vous allez vous démarquer de vos principales concurrentes. Même si elles font des animations, les vôtres seront parfaites, car réellement préparées et anticipées, c’est ce qui fera la différence.
Vous allez développer un lien spécifique avec vos clientes, en apportant de l’innovation car vous serez organisée dans vos animations comparée à la plupart de vos concurrentes.
Cela va marquer les esprits, susciter le bouche-à-oreille.
Et enfin cela va déclencher l’acte d’achat. Ainsi, lors de vos périodes calmes, ou sur vos mois creux, cela va vous permettre de stimuler le pouvoir d’achat de vos clientes, de booster le trafic dans votre point de vente, de faire entrer de nouvelles clientes qui peuvent être accompagnées d’amies.
Cela va montrer que vous êtes tout le temps active et toujours présente. Vous allez ainsi augmenter votre panier moyen, pendant les périodes calmes.
Sachez aussi qu’il est très important de faire des animations pour vos équipes qui parfois sont démotivées. Une animation va casser la routine et rebooster vos équipes car vous allez les faire participer.
Elles en seront super-fières et elles pourront mieux vendre ce jour-là.
Comment réaliser votre animation ?
Il y a plusieurs étapes mais sachez qu’avant le jour J, vous devrez avoir fait 90 % de votre travail. Il faut tout lisser, tout préparer en amont.
Le thème
Avant tout, il va falloir choisir votre thème, un thème fédérateur. Il va drainer tout de suite votre clientèle, soit il attire, soit il n’attire pas. 80 % de votre réussite, c’est le thème que vous allez annoncer pour votre animation.
Donc, il faut vraiment que celui-ci suscite la curiosité et l’envie de vos clientes, il faut qu’elles viennent attirées par votre thème.
Par exemple, vous avez une nouvelle gamme de produits.
Votre animation aura pour thème «Blue TechniLiss». Il faut en dire un peu, mais pas trop. Il faut que vos clientes aient envie de venir, qu’elles soient curieuses, attirées et stimulées.
Vous pouvez appeler votre événement annuel, par exemple Octobre Rose.
Vous pouvez fêter un anniversaire ou l’arrivée d’une nouvelle machine, et vous l’appelez par exemple la soirée Bloomea.
Le jour et l’heure
Choisissez bien le jour et l’heure de votre animation, c’est très important. Cela peut être les mardis, jeudis, ou vendredis soir et les samedis après-midi.
Par contre, il est vraiment déconseillé d’organiser une animation pendant les mois d’imposition, les samedis soir, les après-midis de la semaine, les veilles ou les lendemains de jours fériés, les semaines qui contiennent des ponts.
Vos clientes seront moins présentes. Il faut que votre animation soit ponctuelle, et qu’elle soit encadrée. Ne dépassez pas 2 h d’animation.
Le budget
Le budget est très aléatoire. Pour éviter les mauvaises surprises, estimez votre budget avant et faites établir le devis. Ne dépassez pas les 10 % de votre objectif CA. Ce chiffre est très variable.
Répartissez votre budget en trois principaux axes : le repas, la décoration, et la communication avant et après votre événement.
Suivant si c’est une soirée ou un petit-déjeuner, votre budget restauration sera plus ou moins important.
Si vous organisez un atelier rituel beauté en cabine, et que vous faites des démonstrations de démaquillage, de pose de masque, de sérum, etc., dans ce cas-là, votre budget alimentation sera moindre.
Donc, vous pourrez mettre davantage votre budget, en communication, par exemple.
Si votre objectif est de faire découvrir votre institut à des femmes qui ne sont pas encore vos clientes ou si vous faites une inauguration, ne dépensez pas trop d’argent dans la restauration, restez en dessous de 10 % de votre CA estimé.
Le but est qu’elles repartent avec l’envie de revenir et une image positive de votre institut, c’est-à-dire l’ambiance, la déco, c’est sur ça que vous allez miser, moins sur la restauration.
Enfin si vous voulez faire un grand lancement et que vous voulez atteindre un gros CA, alors là, allez au-dessus des 10 % de votre CA estimé.
Vous aurez un retour sur du court et du moyen terme, ça reviendra. Vous pouvez vous permettre de mettre plus de budget.
Les activités
Pendant vos animations, il faut absolument qu’il y ait une activité qui va permettre de dynamiser vos clientes et de les accrocher. Cette activité doit fédérer les clientes, susciter de l’intérêt et créer de l’adhésion.
Les animations que vous voulez mettre en place peuvent être des ateliers, des défis, des interventions, il faut qu’elles sortent de l’ordinaire. Vos animations ne seront pas comme celles des autres ! Mettez une musique d’ambiance.
Exemple : vous faites une animation sur des produits contour des yeux, montrez la gestuelle, faites participer vos clientes, donnez-leur les produits contour des yeux dans la main, faites-les tester.
Elles doivent les ouvrir elles-mêmes, les appliquer elles-mêmes, montrez-leur les deux trois gestes qu’elles vont pouvoir reproduire à la maison.
Elles repartiront avec des astuces et elles auront testé la texture du produit, apprécié sa fragrance, elles auront eu le produit dans les mains.
Toutes ces attentions vont déclencher l’acte d’achat.
Vous pouvez aussi proposer d’autres activités qui vont susciter de l’intérêt : des tirages au sort, des jeux à gratter, il existe des sites Internet où vous pouvez créer vos propres jeux à gratter avec le nom de votre institut. Les clientes adorent ! Elles peuvent aussi gagner des lots.
Prévoyez des sacs surprises pour remercier vos clientes d’être venues, de vous avoir écoutée et d’avoir participé. Pour celles qui ont acheté, prévoir des cadeaux de remerciement suivant leur panier.
L’invitation
Quand envoyer l’invitation ? À peu près 4 semaines avant votre animation.
Pour vous démarquer de façon vintage, faites vos invitations sur papier. Aujourd’hui, nous sommes vraiment à l’ère du numérique et une invitation sur papier fait vraiment la différence.
Vous pouvez même écrire un mot personnalisé à la main. Vos clientes vont se sentir privilégiées de recevoir ce mot à la maison. Envoyez votre invitation par courrier, ce qui ne vous empêche pas de la doubler d’une version numérique diffusée sur les réseaux sociaux ou d’un e-mailing.
Si vous avez décidé d’inviter beaucoup de monde, dans ce cas-là, vous pouvez passer à l’impression numérique.
Le petit plus est le format carré qui fait très bonne impression et qui est moderne.
Comment rédiger votre invitation ? Il va falloir que vous pratiquiez un teasing, que vous suscitiez l’envie sans en dire trop. Par exemple «Mardi 17 janvier, ça va dégommer !» si vous faites une soirée déstockage sur les gommages.
Détaillez le planning de votre soirée mais sans en dire trop, il va y avoir un apéritif, des animations, des jeux, des quizz, etc. Sollicitez vos clientes pour qu’elles répondent.
Demandez-leur de vous renvoyer un SMS ou d’appeler à l’institut. Partez du fait qu’elles vont toutes venir. Parlez au présent et non au futur.
Utilisez une communication représentative de votre soirée qui annonce les jeux, les activités, les lots à gagner. Il faut que votre invitation soit dynamique, comme votre institut, mettez le bon tempo.
Inscrivez le jour, l’heure, le thème, votre numéro de téléphone, votre adresse.
Les relances
Relancez vos invités. N’oubliez pas cette étape dans la semaine qui va précéder votre soirée, car cela permettra de multiplier par six les résultats engendrés par votre invitation.
Relancez-les par téléphone, c’est beaucoup plus qualitatif. Elles vous parlent en direct. Sachez que vous aurez quand même des clientes qui ne pourront pas venir. Vous pouvez avoir des clientes accompagnées de personnes qui n’étaient pas prévues.
Mettez des photos sur vos réseaux sociaux pour annoncer l’événement. Cela montre que vous êtes dynamique et active dans votre institut.
L’installation
Le jour J, prévoyez un temps d’installation pour ne pas être débordée par les préparatifs, vous avez plein de choses à penser, bloquez-vous du temps.
- Installez un espace convivial,
- préparez les boissons, les amuse-bouches,
- installez vos animations, avec plus ou moins de chaises,
- placez votre déco qui doit être en accord avec votre thème, jouez sur les volumes et les couleurs, c’est très important,
- préparez votre musique de fond suivant votre animation, ça peut être une musique très rythmée ou bien une musique d’ambiance plutôt douce,
- créez une mise en valeur de vos produits, donnez envie à vos clientes rien qu’avec les yeux. Si vous mettez en avant une nouvelle gamme, vos clientes doivent tout de suite être plongées dans l’univers dès leur arrivée.
Mettez vos produits en valeur sur une table, placez-les dans des coupelles, dans des vases, vous devez absolument les rendre qualitatifs et les mettre en valeur. Vos clientes doivent avoir envie de les toucher mais pas avant que vous leur en parliez et que vous ayez fait votre animation,
- enfin, il faut absolument que vous preniez du temps avec votre équipe, récapitulez qui fait quoi. C’est très important de vous poser avec vos esthéticiennes qui auront des remarques, des questions.
Montrez que vous êtes présente avec vos esthéticiennes.
Habillez-vous en accord avec votre thème, pas en tenue de travail, vous pouvez faire tomber les blouses.
L’animation
Pendant l’animation, si votre thème est la mise en avant d’un nouveau produit, parlez de sa création, de sa fabrication particulière, par exemple s’il est fait main.
Utilisez un Powerpoint et diffusez-le dans votre institut, mettez en avant cette fabrication, présentez l’expertise du produit, sa nouvelle technologie, ses nouveaux actifs inconnus du grand public, etc.
Choisissez quelques mots scientifiques, et expliquez-les avec un langage plus familier pour vos clientes.
Après, proposez des animations où vos clientes peuvent tester le produit, le sentir. Grâce à ça, elles vont considérer que c’est déjà leur produit. L’expérience du produit favorise les achats compulsifs.
Ce sont vos clientes qui vont dire «Ce produit, il me le faut», «Je ne peux pas repartir sans !». Vous, vous avez juste présenté le produit, mais que vos clientes voudront l’acheter. Donc faites-le tester, prendre en main.
Donnez des conseils et astuces beauté.
N’hésitez pas à mettre vos esthéticiennes en valeur, en leur demandant leur collaboration pour les démonstrations ou les animations. Mettez-les en avant, c’est très valorisant pour elles.
Elles seront ravies de participer à ces animations. Vos clientes, elles, vont être attirées, vont poser des questions, il y aura des échanges, elles seront ravies.
Terminez votre animation par quelque chose de dynamique, n’oubliez pas que vos clientes sont là, alors qu’elles pourraient être chez elles avec leur mari ou leurs enfants, elles ont pris du temps pour vous.
Donc, votre soirée doit être ludique et source de bonne humeur.
Bilans
Voici quelques exemples de bilans que j’ai réalisés dans mon institut.
Ma première animation pour l’inauguration
25 clientes sont venues et trois d’entre elles ont acheté. J’ai gagné 375 € de CA, soit 84 % de mon CA journalier, en 2 heures ! Cette animation a contribué à travailler mon image et à relancer une dynamique pour expliquer mon concept.
Le premier anniversaire de mon institut
J’ai eu 50 clientes, dont 8 ont acheté. Le but de cette soirée était aussi de faire le point sur mes clientes qui étaient fidèles. Au bout d’un an d’existence, qui allait me suivre ?
Si, au bout d’un an, elles sont toujours là, c’est qu’elles me suivront sur du long terme. En deux heures, j’ai gagné 375 €, soit 152 % de mon CA quotidien !
Des ateliers
Là, ça commence à être plus intéressant. J’ai dépassé les 200 % de mon CA en seulement 2 heures d’animation : 995 € soit 221 % de CA ! J’ai eu 14 clientes qui sont venues sur 19 qui étaient invitées. J’ai fait des petits groupes.
L’avantage, c’est que je n’ai pas dédié mon institut qu’à cette animation. J’étais en cabine avec des groupes de 4-5-6 clientes, mais pendant ce temps, les autres cabines tournaient, je n’avais pas fermé l’institut, mes soins et prestations continuaient, 11 clientes ont acheté.