Cartonner avec un live sur Facebook ou comment gagner 5000 euros en une heure ?
Les avantages de Facebook
L’outil Facebook présente bon nombre d’avantages.
- D’abord, il est simple à utiliser. Il ne demande que peu de moyens techniques et financiers.
- La prise en main est assez rapide pourvu que l’on s’intéresse un minimum aux réseaux.
- Il vous permet de rassembler simultanément un nombre infini de personnes et de toucher des clientes qui jusqu’ici n’étaient pas dans vos fichiers.
- Enfin, l’interaction est naturellement plus simple et paradoxalement plus directe que si votre cliente était dans votre institut.
- Sur les réseaux sociaux, la cliente exprime plus facilement son avis grâce aux émoticônes et aux commentaires.
Cependant, même sur Internet, l’argent facile n’existe pas. Un live se prépare et nécessite quelques prérequis.
Avant votre premier live
Être sur les réseaux
Le premier prérequis avant de vous lancer dans un live est d’avoir une présence et une visibilité sur les réseaux. Cela peut paraître logique mais vous ne pourrez pas vous lancer dans un live le lendemain de la création de votre page, c’est la garantie d’un échec commercial.
La première clé de votre succès, c’est votre communauté et cette communauté, il faut d’abord la construire et la fidéliser.
Communiquez sur cet événement !
Pour réussir votre live, vous ne pouvez pas non plus passer à côté de votre communication. Au même titre qu’une journée portes ouvertes ou le lancement d’un appareil, votre live est un événement et en faire une large publicité est incontournable.
Pour cela, tous les moyens sont bons : mailing, visuels, bannières, stories… Vous pouvez aussi impliquer vos meilleures clientes dans la boucle (j’aime, partages, invitations).
Choisissez la bonne date
Mais avant cela, il est primordial de bien choisir la date et l’heure de votre animation. Celles-ci doivent correspondre avec les disponibilités de la clientèle. Concrètement, si vous objectivez 5 000 Euros, ne choisissez pas le 25 décembre à 12 heures !
L’heure idéale est le soir à partir de 21h00 lorsque les enfants sont couchés afin d’obtenir toute l’attention de vos clientes. Vous pouvez choisir n’importe quel soir de la semaine sauf le vendredi ou le samedi. Vous pouvez également proposer un live le dimanche vers 17h00. L’idéal est de réaliser un sondage auprès de vos clientes pour viser au plus juste !
Préparez un scénario, comme dans un film
Une fois la date choisie et la communication lancée, il est temps de préparer votre intervention. C’est la partie la plus chronophage du job car vous devez bâtir votre live de A à Z : le décor plutôt sobre et de préférence dans l’ambiance de votre cabine ou de votre espace vente.
Le ton doit être tantôt posé, tantôt enjoué. La durée, les produits à mettre en avant, les offres à proposer, les cadeaux à offrir… rien ne doit être laissé au hasard.
Pendant le live, vous pouvez éduquer votre clientèle de manière ludique sur une thématique en lien avec les offres (produits et/ou prestations) qui vont être présentées.
Le faire à travers un jeu, c’est encore mieux ! Vous pouvez questionner vos clientes en amont pour déterminer le sujet qu’elles aimeraient que vous traitiez.
Pour réussir son live, il faut écrire les scènes et les jouer ! Votre live, c’est un film dans lequel tout doit paraître improvisé, spontané et naturel alors qu’au contraire vous avez réfléchi aux moindres détails. Un véritable exercice d’actrice mais aussi et surtout une sécurité pour celles qui ne sont pas rodées à la prise de parole en public car cela leur permettra de garder le fil tout au long de l’exercice.
La durée de votre live
Votre live, c’est un film certes mais c’est un court-métrage. Il n’est pas utile de prévoir l’après-midi entière. N’oubliez pas que vos clientes sont probablement chez elles et qu’elles peuvent vite être happées par une autre activité surtout si ça dure en longueur. Le compteur de suivi des spectateurs de votre live peut être un bon indicateur de l’attention de votre auditoire.
Par expérience, la 60ème minute est une sorte de barrière psychologique qu’il faut éviter de dépasser. Il est par ailleurs nécessaire de séquencer votre live pour éviter les «tunnels» et ainsi capter l’attention de votre clientèle de manière régulière. Chacune de vos scènes ne doit pas excéder huit minutes.
Selon le contenu que vous prévoyez et votre aisance à parler devant une caméra, la durée de votre live peut varier entre 30 minutes et 2 heures. Mais à partir du moment où ce que vous présentez intéresse les clientes et qu’il y a de l’interaction avec elles, vous avez de fortes chances pour faire un chiffre intéressant !
Définissez un message clair
Ces fameuses scènes sont le coeur du live, c’est là que vous allez dévoiler toute la panoplie de vos offres en gardant en tête un schéma simple, une séquence, une offre.
La structure de chaque scène est simple :
- une interaction avec une question aux clientes pour animer la discussion,
- une anecdote ou une astuce beauté à propos du produit ou de la prestation que vous présentez,
- la présentation des produits ou prestations,
- la présentation de l’offre irrésistible disponible seulement pendant le live et en quantité limitée sur demande en direct dans le tchat,
- la réponse à la question du départ,
- le débrief des noms de celles qui ont pu bénéficier des offres.
Ensuite, vous passez à la scène suivante ! Ne brouillez pas votre message en voulant vendre simultanément une crème minceur et un vernis enfant par exemple. Choisissez donc un nombre d’offres limité mais des offres puissantes et cohérentes. Selon le nombre d’offres, le live sera plus ou moins long.
Si vous débutez, prévoyez trois offres en fonction de la saison. Si vous êtes plus à l’aise, vous pouvez prévoir jusqu’à dix offres, mais si vous souhaitez que les clientes restent jusqu’à la fin, prévoyez de faire du teasing sur l’offre la plus grosse et intéressante tout au long du live et qui arrivera en dernier !
Astuces d’organisation
Pensez bien à numéroter les lots de produits ou d’offres prestations en quantité limitée. Prévoyez quelqu’un avec vous pour répertorier les commandes car vous ne pouvez pas présenter et noter les noms des clientes qui réservent les lots en quantité limitée. Attention, pendant le live, il faut à tout prix éviter de dissiper l’attention des clientes si vous souhaitez augmenter le panier moyen de chaque participante.
À la fin du live ou le lendemain matin, recontactez les clientes une par une pour procéder au règlement soit via votre boutique en ligne, soit pour qu’elles viennent régler et récupérer leurs lots à l’institut sous 48 heures.
Négociez avec vos fournisseurs
Vos clientes doivent sentir l’aspect exceptionnel de vos offres, ce qui implique qu’en amont vous devrez avoir négocié avec vos fournisseurs et partenaires pour ne pas avoir à rogner vos marges car gardez en tête l’objectif de base qui est de réaliser un chiffre d’affaires conséquent en quelques minutes.
Liquidez votre stock
Pour rendre vos offres attractives, vous pouvez aussi, par exemple, mettre vos «nanars» dans la balance. Vous savez ces produits qui prennent la poussière sur le présentoir. Là, vous allez les offrir pour l’achat d’une prestation ou d’un autre produit. Double bénéfice : vous liquidez le stock et vous suscitez chez la cliente l’envie de prendre rendez-vous pour une prestation à laquelle elle n’avait pas pensé.
Créer de l'interaction
Enfin, il faut également savoir donner sans contrepartie. Faites des cadeaux à vos clientes en mettant en place des instants ludiques et interactifs. Si vos clientes s’amusent et prennent du plaisir, elles vont rester et probablement acheter beaucoup plus que prévu. L’interaction avec votre public est l’essence de votre live. Même si vous avez votre scénario en tête, n’hésitez pas à dialoguer avec celles qui commentent.
Plus elles se sentent impliquées, plus elles seront sensibles à votre argumentaire.
La recette d'un bon live
En résumé, voici la recette qui m’a permis de réaliser à plusieurs reprises des Lives Facebook de 1h30 à plusieurs milliers d’Euros :
• Choisissez le bon moment quitte à demander par sondage ou questionnaire directement à vos clientes la date et l’heure qui conviennent le mieux.
• Contactez vos fournisseurs pour négocier des offres canon pour vos clientes.
• Élaborez vos offres exceptionnelles et irrésistibles.
• Prévoyez des cadeaux supplémentaires pour que les clientes partagent le live et invitent leurs amies, et leur donner envie de rester jusqu’au bout.
• Préparez des affiches et faites du teasing partout pour annoncer l’événement (dans l’institut, en parler directement aux meilleures clientes, sur les réseaux sociaux, par mail, SMS…).
• Prévoyez un scénario séquencé de votre live en y incluant un maximum d’interactions.
• Prévoyez le lieu, la déco, les lumières, les produits à présenter.
• Faites un essai technique.
• Prenez une journée de repos la veille afin d’être dans la bonne énergie le jour même.
• Faites-vous plaisir, souriez et partagez un bon moment avec vos clientes.
• Dernier conseil et pas des moindres : sur les réseaux, les clientes ont besoin de savoir qu’elles sont vues, entendues, reconnues, alors n’hésitez pas à citer leurs prénoms, un petit mot pour chacune et interagissez avec elles en leur posant des questions sur elles et leurs habitudes, en organisant un jeu concours, en leur demandant de raconter des anecdotes… Vous êtes prête, cliquez, lancez votre live !
C’est un magnifique défi !
Je dois vous avertir, le premier live reste un beau défi, voire une grosse sortie de votre zone de confort, donc s’il n’est pas parfait, il vous offrira une expérience et vous permettra de développer de nouvelles compétences ! Alors surtout, analysez bien les axes d’amélioration et remontez rapidement sur scène pour devenir une meilleure version de l’actrice principale de votre entreprise.