Profitez de l'été pour fidéliser de nouvelles clientes

Que votre agenda ait du mal à se remplir ou qu'au contraire vous soyez overbookée, cette saison est l'occasion de prospecter et fidéliser pour l'année entière. C'est aussi l'occasion de renouveler votre clien­tèle. Toutes deux gérantes de notre institut, nous connaissons trop bien les surcroîts d'acti­vité estivaux. L'été est le moment idéal pour prospecter de nouvelles clientes. Souvent pressées et heureuses d'avoir pu avoir un rendez-vous avec vous avant ou pendant leurs vacances, vous avez l'image de la sauveuse. À vous d'en profiter pour valoriser votre exper­tise et les solutions que vous proposez. C'est l'heure de sortir grand jeu. Notre premier conseil est simple : soignez votre parcours client, faites entrer votre cliente dans votre univers en restant la plus naturelle possible. 

Soyez à l'écoute

Souvent, les clientes confondent leur séance chez l'esthéticienne avec un passage sur le divan de leur psy. Tant mieux ! Échangez avec elles, intéressez-vous à elles. Votre objectif doit être de cerner très rapidement les besoins de cette jeune maman working-girl qui n'a pas de temps pour elle ou de cette jeune grand-mère ennuyée par les conséquences de la ménopause... Allez à la recherche de cette phrase qui vous permettra de leur faire comprendre qu'elles sont au bon endroit. Grâce à votre écoute, votre empathie, vous allez leur offrir ce que toutes les clientes viennent chercher : la confiance. 

Mettez en avant vos valeurs

L'idée est de faire entrer votre cliente dans votre concept. Quelles sont vos expertises ? Oui êtes­-vous ? Auxquels de ses besoins pouvez-vous répondre ? Transmettez-lui cette envie de vous faire confiance reliant ses besoins à vos expertises. On rencontre trop souvent des esthéticiennes qui n'osent pas parler de ce qu'elles peuvent apporter à leurs clientes. Pourquoi ? En agissant ainsi, vous prenez le risque de vous entendre dire par votre cliente : «Je fais mes soins du visage et mes massages ailleurs car je ne savais pas que vous les proposiez» ou bien «J'achète mes cosmétiques en pharmacie car je ne pensais pas que vous vendiez des cosmétiques». Quel dommage ! Faites-vous confiance car vous savez pourquoi vous aimez votre métier et ce que vous pouvez apporter. Il faut juste qu'elle le sache. L'été, c'est aussi un bon moment pour communiquer. 

Le programme fidélité

Les clientes en raffolent. Que ce soit à points, par passage, en chèque fidélité, en pourcentage, mettez en avant les avantages qu'elles auront si elles vous font confiance et qu'elles reviennent au fur et à mesure et pourquoi ne pas en profiter pour rebooker un rendez­-vous dès maintenant ? Bien travaillé, votre programme de fidélité va vous permettre fidéliser vos clientes tout en leur faisant découvrir vos expertises. 

Souhaitez la bienvenue 

Imaginez, vous entrez dans un commerce pour la première fois et lors de votre passage en caisse, la personne qui vous a accueillie et servie avec le sourire, vous propose une nouvelle expérience à tarif préférentiel pour vous permettre de découvrir la spécia­lité du lieu et cela dès le prochain rendez-vous... Vous serez intriguée, voire séduite ! Le pari dudit commer­çant est donc sur le point de réussir. Vous allez sûrement revenir. «Pour moi, il est important de souhaiter la bien­venue à chacune de mes nouvelles clientes. J'ai donc mis en place le bon de bienvenue, perçu comme un cadeau par mes clientes mais qui n'en reste pas moins une opportunité pour moi de les amener sur mes expertises» explique Amandine. 

Pourquoi fidéliser des vacancières ? 

La question est logique mais l'intérêt est légitime pour plusieurs raisons. 

- Votre cliente peut avoir ses habitudes de congés dans votre secteur. Elle peut y passer une semaine, un mois ou une partie de l'année. Un temps qu'elle pourrait mettre à profit pour venir vous voir même si sa fidélité est saisonnière. 

- Votre cliente est peut-être en vacances chez un proche qui se trouve dans votre zone de chalandise et à qui elle pourrait parler de vous. 

- Et même si elle ne revenait jamais, elle pourrait laisser un commentaire très positif sur les réseaux sociaux ou sur Internet. À défaut de la fidéliser elle, vous aurez l'occasion de séduire celles qui franchiront le pas de votre centre après avoir lu son commentaire élogieux. 

«Il y a deux ans, en juin, une cliente est venue pour une épilation. L'institut est à 1h30 de chez elle, mais aujourd'hui, elle fréquente l'institut d'avril à septembre, une fois tous les 15 jours pour ses moments de détente et parfois fait l'aller-retour juste pour acheter sa routine beauté. J'aurais pu penser qu'il était impossible de la fidéliser et passer à côté d'une cliente, certes saisonnière, mais néanmoins récur­rente» explique Aurélie. 

Faites le test

Faites le test, essayez, vous verrez. Rien ne sert d'attendre la rentrée pour lancer l'opération séduction auprès de vos clientes. C'est le moment de créer et de renouveler votre fichier clients. Faites savoir qui vous êtes, ce que vous faites et votre concept. Elle est là, la clef de votre réussite pendant l'été et pour le reste de l'année ! Chaque cliente qui prend rendez-vous avec vous a la chance de profiter de votre savoir­-faire, alors faites-lui découvrir et développer votre activité. Faites d'une pierre deux coups et soyez créative!