Comment attirer les clientes que l'on veut vraiment ?

Définissez votre stratégie de marque  

Vous êtes une marque. Bien sûr, vous n’êtes pas une marque de cosmétiques ou d’appareils mais votre entreprise est une marque en soi. Votre positionnement, votre identité visuelle, votre offre de services, votre parcours client, vous et votre équipe : tout cela constitue l’essence même de votre marque. Une des premières étapes consiste donc à définir ou redéfinir votre Stratégie de Marque afin de vous assurer que votre message, ce que vous proposez comme prestations, produits, et comment vous le proposez soit COHÉRENT avec la clientèle que vous souhaitez viser.

Qui ciblez-vous ?

Voici les questions utiles pour vérifier si votre stratégie de marque et votre positionnement sont bien clairs pour vous, mais surtout pour votre cible de clientes :

- Pourquoi avoir choisi ce logo ? Que représente- t-il ?

- Pourquoi afficher ces visuels (sur votre site Internet, sur vos réseaux, sur vos supports de communication, sur vos affiches et publicités,…) ?

- Pourquoi proposer ces prestations sur votre carte ? Détaillez le «Pourquoi» pour chaque type de prestations (visage, corps, massages, ongles, maquillage, épilation, événements, …).

- Pourquoi avoir choisi ces marques partenaires ? Quels bénéfices pour vos clientes ?

- Quel «ton» utilisez-vous dans vos communications ? Pourquoi ?

Dans un deuxième temps, vous vérifierez que vos réponses sont bien adaptées à la clientèle que vous ciblez. Par exemple, si votre logo symbolise une plume, que vos polices d’écritures sont constituées d’arabesques, que vos visuels représentent des femmes (parfaitement retouchées) qui sourient pendant leur épilation, que vos codes couleurs sont dans des tons de rose ou de parme, ou de couleurs plus «flashy», alors il y a peu de chance que votre cible soit une cible masculine qui ne se retrouvera absolument pas dans vos codes. En revanche, si vous avez un code couleur unisexe, des polices d’écriture droite, des prestations et des marques adaptées, ainsi que des visuels d’hommes et de femmes qui profitent de vos espaces, alors votre cible «hommes et femmes» est bien cohérente par rapport à votre identité de marque.

Analysez vos clientes existantes et identifiez votre nouvelle cible 

C’est un exercice qui peut paraître simple sur le papier mais qui pose souvent des difficultés pour les chefs d’entreprise de centres beauté bien-être que nous accompagnons, puisqu’il s’agit d’analyser les clientes qui sont déjà présentes dans votre fichier clientes pour définir celles qui vous manquent. Je vous recommande d’ailleurs de ne vous concentrer que sur une seule cible à la fois : idéalement une par an.

Qui est votre cliente idéale ?

Voici quelques questions pour vous aider à définir ce qu’est une CLIENTE IDÉALE pour VOTRE centre :

Décrivez le portrait type d’une cliente idéale pour votre centre :

- Qui est-elle (homme, femme, âge, besoins/ attentes) ?

- Que fait-elle ? (travaille-t-elle ou pas, où habite-t-elle, quels lieux fréquente-t-elle, …) ?

- Quelles sont ses habitudes beauté bien-être ?

- Quel est son panier moyen ? Sa fréquence de visite ?

Vous pourrez ainsi comparer si votre clientèle actuelle et celle que vous visez sont conformes : si vous avez déjà les ingrédients en place puisque votre clientèle vous ressemble, ou bien si vous devez mener des changements pour attirer celle que vous voulez vraiment. Nous avons par exemple de plus en plus de gérantes qui souhaitent se spécialiser dans les soins anti-âge haute technologie mais qui, en faisant cet exercice d’analyse de leur fichier clientes, s’aperçoivent que leur clientèle est principalement une clientèle ongles et épilation, qui aime profiter de «bonnes affaires», de remises, qui achète très peu, voire pas du tout, de produits. Ces gérantes doivent donc faire un travail de fond pour atteindre leur objectif et attirer cette nouvelle clientèle «Anti-Âge Haute Technologie».

Mettez en place les actions pour cette cible de clientes

Puisque l’état des lieux est posé et que vous avez dressé un portrait précis de votre cliente idéale, vous pouvez désormais passer à l’action selon les étapes suivantes :

- Repositionnez l’image de votre centre : retravaillez votre logo, vos textes de présentation, votre site Internet, vos visuels : mettez des photos de votre centre, de vos cabines, de vous et de votre équipe, de vous en situation de «travail» sur vos propres clientes, de vos produits en boutique, …

- Effectuez les changements si nécessaire sur : votre carte de soins (révision de vos tarifs), l’intégration d’une nouvelle marque (ou le changement de votre marque précédente), l’intégration d’un nouvel équipement (appareils, espaces, …).

- Retravaillez votre parcours client afin que votre qualité de prise en charge et de services soit bien adaptée à cette nouvelle clientèle que vous allez recevoir.

- Préparez un plan de communication adapté : listez tous les moyens de communication qui sont nécessaires et adaptés à votre nouvelle cible de clientes.

- Réseaux sociaux (sur quels réseaux pouvezvous les capter ?),

- Réseau local (networking : où pouvez-vous les rencontrer ? Font-elles partie d’une association ? Habitent-elles un quartier ou une ville aux alentours de votre centre ? Auprès de quels commerces pouvez-vous vous rapprocher afin d’être visible auprès de votre cible ?…),

- Communication locale (campagnes d’affichage sur les panneaux dans votre ville ou aux alentours, être présente dans des journaux locaux, sponsor dans des clubs sportifs, distribution d’une communication dans les boîtes aux lettres, …).

Si votre nouvelle cible de clientes est très éloignée de votre clientèle actuelle, c’est un véritable chantier de «rénovation» que vous allez engager : laissez-vous du temps, mais fixez-vous un objectif sur 3 mois, 6 mois ou 1 an (si refonte totale de votre stratégie de marque). Entourez-vous ou formez-vous pour y parvenir, pour tenir sur la longueur et vous permettre d’avoir ce regard extérieur sur votre business et vos actions : formateur spécialisé, consultant, coach spécialisé, …