BUSINESS - Comment vous préparer à réussir votre rentrée ?
Imaginez-vous connectée à votre agenda le 31 août et vous rendre compte que vous êtes «bookée» sur plusieurs semaines et qu’en plus ce ne sont quasiment que des rendez-vous pour des prestations à haute valeur ajoutée… Ce serait le rêve, n’est-ce pas ?
Voulez-vous que ce rêve se réalise ? La bonne nouvelle, c’est que c’est tout à fait possible, la mauvaise, c’est que pour avoir des résultats différents, il est nécessaire de sortir de votre zone de confort, faire des choses différentes et surtout passer à l’action, alors à vos stylos ! Voici votre «game changer» pour performer : toujours plus d’anticipation !
CONSEIL N°1 : LA PROGRAMMATION…
Pour communiquer efficacement, chez les Esthéticiennes Performantes, nous avons une devise : «Le plan marketing, c’est la vie !». En effet, pour prévenir vos clientes de votre actualité et de vos offres, encore faut-il avoir travaillé sur votre vision et sur votre stratégie. À partir du moment où vos offres et mises en avant sont bien clarifiées, vous avez la possibilité de transmettre les infos à vos équipes, mais aussi à vos clientes dans votre communication tant dans l’institut que sur Internet et sur vos réseaux sociaux.
Planifiez votre communication à l’avance
De plus, aujourd’hui, vous avez la chance incroyable de bénéficier de plusieurs médias et outils de communication qui vous permettent de créer des campagnes et de les programmer à l’avance afin de vous libérer de la charge mentale, réaliser ces tâches une fois par mois et être 100 % en présence et efficace en cabine avec vos clientes.
Prenez donc, dès aujourd’hui, le réflexe d’optimiser les options marketing de vos logiciels de caisse pour les envois de mails et de SMS. Il existe aussi des outils pour programmer en quelques clics toute votre communication des réseaux sociaux sur plusieurs semaines.
Les offres de la rentrée
Voici deux types d’offres à inscrire d’urgence dans votre plan marketing de l’été :
L’offre rebond pour la rentrée : par exemple «Pour X€ d’achats produits de la marque Y en juillet, un bon d’achat de 5€ est à déduire sur votre soin du visage en septembre 2024». Cela vous permet à la fois d’augmenter votre panier moyen de ventes de produits en juillet, et par la même occasion de booker votre cliente pour un soin visage coup d’éclat à un tarif préférentiel en septembre. Bien sûr, en septembre, vous aurez d’autres propositions de cures ou d’abonnements à lui faire découvrir et vous aurez l’occasion de rentrer encore beaucoup de chiffre d’affaires grâce à cette simple offre rebond.
L’offre de parrainage : vous offrez un cadeau pour la marraine et un cadeau pour la filleule. Souvent les esthéticiennes s’interrogent sur le cadeau pour la marraine et ont peur de trop donner.
Mon conseil : n’hésitez pas à être généreuse avec vos clientes marraines car elles sont vos meilleures ambassadrices auprès de leur cercle d’influence. Il faut savoir que le coût d’acquisition d’un prospect peut se chiffrer à plusieurs dizaines d’euros, surtout si vous devez investir dans de la publicité.
Exemple de parrainage
- Pour la marraine, vous lui offrez 15 minutes de massage lors de sa prochaine prestation et cumulable en un vrai soin si elle parraine plusieurs filleules.
- Pour la filleule, selon l’expertise que vous souhaitez développer : un diagnostic de peau offert ou bien une épilation sourcils offerte.
De manière générale, les offres de parrainage sont parfaites en été pour deux raisons :
- Il y a vraiment beaucoup de passage, donc beaucoup d’occasions de parler du parrainage.
- Vous n’avez pas forcément besoin de faire des offres commerciales pour remplir vos plannings.
CONSEIL N° 2 : DONNER ENVIE, SUGGÉRER, INFLUENCER
Quoi de plus confortable que des clientes qui demandent elles-mêmes qu’on leur vende un produit ou une prestation ? Vous voulez savoir comment ce miracle peut arriver ? Encore une fois, l’anticipation des besoins de vos clientes doit être au centre de vos préoccupations. Transformez-vous en influenceuse de votre propre institut et chaque matin préparez une story en parlant des produits ou des prestations que vous souhaitez développer. Ça ne prend que quelques minutes et ça peut rapporter gros ! Vous allez semer des graines et surtout ça vous donne un bon sujet de conversation en cabine et un point d’accroche pour proposer facilement.
Faire des story efficaces !
Idéalement, réalisez une vidéo de 59 secondes maximum, en donnant les arguments choc, des astuces beauté et surtout en diffusant votre sourire et votre bonne humeur. Et si vous arrivez à faire rêver vos clientes en leur parlant des cinq sens, c’est encore mieux : parlez-leur des couleurs, des textures, des senteurs, de pourquoi et quand utiliser le produit, et si vous parlez d’une prestation, donnez envie en précisant les ressentis, les résultats, mais aussi l’ambiance de la cabine… Les clientes ne pourront que se projeter et avoir envie de vivre l’expérience multisensorielle ou bien de l’offrir en bon cadeau !
Alors, c’est parti pour organiser votre communication : et notez bien qu’en matière de communication vos trois meilleurs alliés sont la fréquence, la constance et la discipline.
CONSEIL N° 3 : PLANIFIER
Pour ne rien oublier, le maître mot c’est LA PLANIFICATION ! Alors passez tout de suite à l’action et programmez dans votre agenda chaque lundi matin les thématiques de mises en avant de produit à réaliser en story mais aussi sur le comptoir, les affiches d’offres à disposer dans vos espaces vente, en cabine et en vitrine.
Planifiez aussi dans votre agenda vos changements de vitrines toutes les trois semaines afin de ne pas lasser les passants et ce, même en été.
LES 3 LEVIERS PUISSANTS POUR OPTIMISER VOTRE RENTRÉE
Si vous vous concentrez sur les bonnes actions, vous pouvez travailler de façon plus qualitative, sans vous épuiser et en prenant plus de plaisir. Voici les bons leviers à actionner :
Levier n°1 - Comme disent les Américains, la base c’est d’aller «straight to the point»
D’ailleurs, si vous voulez une lecture intelligente pour vous accompagner pendant vos jours de repos, je vous recommande “The ONE thing” de Gary Keller et Jay Papasan. Vous allez apprendre à coup sûr à redéfinir vos priorités et adopter la loi de Pareto des 20/80, c’est-à-dire 20 % d’efforts pour obtenir 80 % des résultats.
Sur ce principe, mon conseil est simple et extrêmement pragmatique pour définir vos offres de rentrée :
- Si vous avez déjà au moins une ou plusieurs années d’activités, regardez les actions que vous avez déjà menées et les résultats obtenus et analysez les chiffres des années précédentes sur les mois de septembre et octobre. Vous pouvez reproduire les actions qui ont bien fonctionné en y apportant quelques touches de fraîcheur et d’amélioration. Si rien ne fonctionne habituellement, analysez aussi et cherchez à comprendre les raisons. Je connais une esthéticienne qui s’acharnait à faire une animation chaque année pour l’anniversaire de son institut début septembre et elle vivait un échec à chaque fois. Elle soutenait que les animations ne fonctionnaient pas chez elle ! En analysant le pourquoi du comment, elle s’est rendu compte qu’en décalant de quelques semaines et en mettant les bonnes offres, aujourd’hui, c’est un carton plein et elle s’éclate !
- Si vous êtes à votre compte depuis peu, la règle n°1 c’est de prospecter, la règle n°2 c’est de prospecter et la règle n°3 est de se référer aux règles n° 1 et n°2. Je sais, ce n’est pas facile du tout, c’est challengeant, mais si vous voulez avoir des clientes en cabine, il faut aller les chercher ! Comment ? Par exemple, en réalisant des partenariats avec d’autres commerçants, en participant à des salons du bien-être, en démarchant les CE d’entreprises, en participant à des réunions d’entrepreneurs… Pour cela, il faut bien préparer votre pitch de présentation, y aller avec enthousiasme et confiance afin de faire bonne impression et donner envie !
Je sais que c’est très challengeant pour la plupart des esthéticiennes, mais c’est malheureusement le nerf de la guerre si vous souhaitez développer votre activité. La bonne nouvelle, c’est que lorsque vous vous challengez et que vous vous autorisez à sortir de votre zone de confort en réalisant ces actions, vous en sortez toujours grandie et vous apprenez énormément. Alors go, go, go !
Levier n°2 - Mettez en avant vos prestations à fortes marges
La rentrée, c’est le moment de faire un bilan et repartir sur de nouvelles bases. Si vous faites partie de celles qui ont des expertises et proposent un bilan préalable, c’est le moment idéal de proposer un bilan IPL, une consultation de peau, un bilan make-up semi permanent, un bilan minceur, un bilan bien-être et j’en passe. Alors, programmez dès maintenant une animation de rentrée autour de l’une de vos expertises à haute valeur ajoutée et offrez à vos meilleures clientes un bilan. Proposez de booker un rendez-vous pour l’animation de septembre dès maintenant à toutes vos meilleures clientes.
Ces rendez-vous, d’apparence gratuite au premier abord, peuvent se transformer en véritables mines d’or si vous avez la compétence de convertir vos clientes en ventes de routines beauté, de cures ou de forfaits ! Un bon moyen de continuer à renflouer vos caisses et remplir vos agendas pour plusieurs semaines d’avance !
Levier n° 3 : apportez un nouveau souffle en prévoyant des changements
Rentrée rime avec nouveauté et vous avez des trous dans votre agenda ? Pas de panique !
- Profitez-en pour revoir vos basiques et réfléchir à comment apporter toujours plus de valeur ajoutée à vos prestations en ayant l’obsession de servir au mieux vos clientes, ce qui vous permettra d’augmenter vos tarifs et de marquer la différence pour ne plus être comparable à votre concurrence directe.
- Si votre planning est moins chargé, vous pouvez aussi en profiter pour modifier et optimiser l’agencement de votre espace vente, de votre vitrine, et revoir votre parcours client, histoire que vos clientes redécouvrent des produits oubliés.
- Profitez-en aussi pour essayer un nouveau style de communication afin de surprendre vos clientes, comme par exemple utiliser l’humour dans vos contenus sur les réseaux sociaux. Générer de l’émotion est le meilleur moyen de créer du lien et de faire passer vos clientes à l’action !
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Avec tout ça, vous êtes parée pour une rentrée au top ! En attendant, cet été, je vous souhaite de taffer, kiffer et performer !