LES CARTES-CADEAUX : une double aubaine pour votre trésorerie
La période de Noël s’achève et vous avez réalisé un mois de décembre exceptionnel grâce notamment à la vente de cartes-cadeaux. À court terme, c’est une nouvelle formidable, car votre trésorerie a fait un bond, votre planning pour le mois de janvier s’est rempli à vue d’œil et vous avez rendu service à vos clientes fidèles en panne d’idées cadeaux. Bref, vous avez retrouvé le sourire mais votre sourire pourrait être de courte durée si vous ne prenez pas garde. En mettant en place quelques préceptes simples, votre succès va pouvoir durer !
UN OUTIL DE PROSPECTION MAJEUR
C’est la chose la plus importante à retenir : ne considérez pas les cartes-cadeaux comme une fin en soi, mais plutôt comme un outil de prospection. En réalité, vos clientes qui ont acheté ces bons cadeaux et les ont posés au pied du sapin, vous ont payée pour faire de la publicité. Une aubaine car bien souvent les bénéficiaires de ces cartes, vous ne les avez jamais vues, ce sont de nouvelles clientes, ce sont donc des clientes potentielles.
Selon plusieurs études, les bénéficiaires de cartes-cadeaux ont tendance à dépenser plus que la valeur de leurs cadeaux. Ce qui signifie que vous avez une vraie carte à jouer sur les ventes additionnelles.
LE SUIVI DE VOS CARTES-CADEAUX
Vous devez établir un système de suivi exhaustif de ces cartes :
- Enregistrez chaque carte-cadeau vendue et surveillez les retours pour identifier les tendances et les habitudes d’achat.
- De la même manière, identifiez bien l’acheteuse et la bénéficiaire de la carte. Cette analyse vous permettra de mieux anticiper les retours futurs et d’ajuster votre offre et votre gestion de trésorerie en conséquence.
Une fois la cliente carte-cadeau dans votre institut, sortez le grand jeu
- Ensuite, pensez à intégrer les cartes-cadeaux à votre programme de fidélité pour justement fidéliser vos clientes existantes et en attirer de nouvelles. Par exemple, offrir des cartes-cadeaux en récompense pour des achats réguliers peut inciter les clientes à revenir, tout en augmentant vos ventes et en maintenant un flux constant de trésorerie.
Enfin, et comme souvent, il nous semble indispensable de rappeler que votre proposition doit être globale et qu’il ne faut pas ignorer le digital. La digitalisation de vos cartes-cadeaux peut s’avérer très bénéfique.
NE TOMBEZ PAS DANS LA FACILITÉ
Pour gérer habilement ce dossier cartes-cadeaux, il existe quelques écueils dans lequel vous ne devez impérativement pas tomber car ils pourraient vous coûter cher lors de votre bilan.
Mettez une date de validité
L’un des pièges les plus fréquents, c’est de ne pas mettre de date de validité à votre carte-cadeau ! Cette dernière est ce qu’on appelle un passif. En clair, vous avez perçu à l’avance de l’argent pour une prestation qui sera effectuée plus tard, Or cette prestation engendrera des frais. En fixant une date d’expiration, vous pourrez ainsi anticiper vos dépenses et mieux planifier vos flux de trésorerie.
Ne dénigrez pas la cliente cartes-cadeaux
Une fois la cliente dans votre institut, l’erreur impardonnable serait de ne pas apporter à la cliente détentrice d’une carte-cadeau la même considération que celle que vous accordez à vos clientes les plus fidèles. Nous avons toutes été confrontées à cette désagréable sensation de ne pas compter parce qu’on ne paie pas. Au contraire, c’est le moment de vous intéresser à elle, de lui faire remplir un questionnaire pour mieux connaître ses besoins, de lui proposer un bilan, de lui présenter votre institut, vos offres… Sortez le grand jeu.
Relancez les cartes-cadeaux non utilisées
Enfin, il s’avère qu’une portion des cartes-cadeaux ne sont souvent pas utilisées ou partiellement dépensées. On aurait tendance à se dire, de manière un peu simpliste, tant mieux ! Eh bien non, il pourrait s’avérer beaucoup plus productif d’utiliser cette marge pour augmenter vos ventes en proposant des opérations ciblées aux détentrices de ces cartes. Ainsi, vous les encouragez à revenir dans votre institut pour payer le reste de leur solde. Cela représentera une nouvelle occasion de les fidéliser. Vous pouvez ainsi lancer des rappels à votre cliente à un mois de la fin de la période de validité de sa carte.
METTEZ EN PLACE UN CERCLE VERTUEUX
Alors oui, les cartes-cadeaux représentent un levier extrêmement rapide pour gonfler votre trésorerie à court terme, mais c’est aussi, vous l’avez compris, un moyen supplémentaire de prospecter et de fidéliser. Fixez-vous un objectif simple : faire en sorte que cette cliente qui vient de franchir pour la première fois le seuil de votre institut avec une carte-cadeau soit celle qui dans quelques mois offrira à son tour une carte-cadeau chez vous à une potentielle future cliente. Ça s’appelle le cercle vertueux. Vous savez ce qu’il vous reste à faire…