Le zoom vente de Virginie Vioron : les doses d'essai

Au départ, ces petits cadeaux semblent très efficaces, puisque l'idée est de tester gratuitement chez soi un nouveau produit et avoir envie de revenir l'acheter.

Bien géré, cela peut être une véritable aide à la vente. Seulement voilà, ça ne marche pas à tous les coups !

Pourquoi les doses d'essai ne font pas toujours vendre ?

Parce que, la plupart du temps, vous les offrez sans demander quoi que ce soit à votre cliente, pensant que forcément cela lui fera plaisir. La cliente se retrouve alors avec plusieurs échantillons qui ne lui correspondent pas forcément...

Résultat : ils sont souvent oubliés au fond d'un tiroir.

Par exemple, si vous offrez une dose de crème jour «basique» à une cliente qui a une peau mature, il y a de fortes chances que ce petit cadeau ne réponde pas complètement à ses attentes et qu'il se retrouve à la poubelle !

Si vous souhaitez que les échantillons offerts soient testés et se transforment en achat produit, assurez-vous qu'ils soient bien adaptés à la peau de votre cliente et que cela lui fasse plaisir.

Mon conseil

Systématiquement, après chaque passage de votre cliente en caisse, qu'elle ait acheté ou non des produits, demandez-lui si elle aimerait que vous lui offriez une dose d'essai.

Si la réponse est négative, ne vous vexez pas, cela signifie simplement que votre cliente ne les utilise pas.

Si la réponse est positive, posez-lui des questions pour cibler au mieux l'échantillon qui a le plus de chance de lui plaire.

- «Préférez-vous découvrir un produit corps ou un produit visage ?»

- «Utilisez-vous des gommages, sérums, contour des yeux ? Qu'est-ce qui vous ferait plaisir ?»

- «Souhaitez-vous découvrir notre nouveau masque ?»Argumentez de la même façon

Une fois la dose d'essai choisie, présentez-la à votre cliente avec les mêmes arguments que si c'était un produit vente : vantez ses effets, sa texture, expliquez-lui comment l'utiliser...

Ne minimisez pas votre cadeau parce que c'est un échantillon. Au contraire, valorisez-le le plus possible. Vous pouvez offrir maximum deux doses d'essai différentes, jamais plus au risque de dévaloriser votre cadeau.

Notez tout !

Et surtout, ne sautez pas l'étape indispensable qui est de noter sur la fiche de votre cliente le ou les échantillons offerts. Cela vous permettra, à son prochain passage, de lui demander ce qu'elle en a pensé et transformer la dose d'essai en vente produit.

Sinon, il est fort probable que ni vous, ni elle, ne vous souveniez de la dose offerte. Ce serait dommage...

Et si la marque ne donne pas de doses d'essai ?

Si votre marque partenaire ne vous fournit pas de doses d'essai, vous pouvez en fabriquer vous-même.

Il suffit d'avoir un stock de petits pots vides de 3 ml que vous remplirez à la demande avec vos produits cabine ou testeurs et que vous offrirez à votre cliente en notant le nom du produit proprement au feutre indélébile. C'est tout simple!