Le zoom vente de Virginie Vioron : la vente des solaires, c'est 8 mois sur 12 !
Ne considérez plus les solaires comme des produits à vendre uniquement en période de vacances ou d’été. Le soleil, dans certaines régions, est présent presque toute l’année. De plus, avec le réchauffement climatique, il n’est pas rare d’avoir des périodes d’ensoleillement en plein hiver. Le soleil est une des raisons principales du vieillissement cutanée, les femmes doivent se protéger du soleil toute l’année même en ville, dès que nécessaire et quelque soit le mois. Profitez de l’arrivée des vacances de février avec des départs au ski ou sous les tropiques pour mettre en avant vos solaires. Vos connaissances associées à une bonne stratégie et les solaires pourraient représenter une source de revenus non négligeables !
N’attendez pas le mois de juin pour les solaires, il sera trop tard !
Vos solaires doivent être mis en avant dès le mois de février-mars. Pour ce faire, créez un espace dédié spécifique que vous allez aménager avec de beaux visuels. Si vos marques partenaires ne vous fournissent pas de PLV, vous pouvez trouver par vous-même sur Internet, de belles illustrations de visage à la peau claire, hâlée et bronzée. Disposez vos produits avec les prix sur une étagère à hauteur des yeux, accompagnés de testeurs afin que vos clientes puissent découvrir les différentes textures et odeurs. Dans cet espace dédié, proposez des produits de protection, mais également des prolongateurs de bronzage, des gélules pour préparer la peau, des crèmes de jour contenant un indice de protection…
Jouez la carte de l'information
Dès l’installation de vos produits, informez toutes vos clientes sur l’obligation de protéger leur peau du soleil dès les premiers rayons et pas seulement pendant les mois d’été. Listez-leur les risques qu’elles prennent si elles ne la protègent pas. Mettez en avant les bienfaits des solaires en expliquant les différents indices. Au besoin, captez leur attention par une phrase d’accroche comme : «S’exposer oui, mais sans risque !». Rappelez également que vous êtes les mieux placées pour leur conseiller les meilleures protections en fonction de leur type de peau. Ces informations vont asseoir votre dimension de professionnelle de l’esthétique et d’experte de la beauté.
Trois astuces pour aller plus loin
1- Offrir un gommage du dos de 15 minutes pour l’achat de 70 euros de solaires minimum
L’idée n’est pas de perdre du chiffre mais d’en gagner. La vente de produits rapporte plus, en bénéfice, qu’un soin de 15 minutes. Proposez un gommage est aussi l’occasion d’expliquer à vos clientes l’intérêt de cette prestation en rappelant qu’un corps débarrassé des cellules mortes bronze mieux et plus vite. Avec un peu de chance, vous réaliserez une vente complémentaire si votre cliente achète également le produit de gommage.
2 – Rapporter ses anciens solaires contre 10 % de remise
L’idée est de motiver vos clientes à rapporter leurs anciens solaires. En contre-partie, vous leur offrez 10 % de remise sur l’achat des vôtres. Exemple : une cliente vous rapporte un solaire à moitié utilisé ou périmé, vous le récupérez. Elle bénéficie alors de 10 % de réduction sur la totalité de ses achats solaires chez vous. Sachant que la limite d’utilisation conseillée des solaires est de 12 mois après ouverture, il sera facile de les motiver à acheter de nouveaux produits. Si vous souhaitez booster cette idée, vous pouvez la limiter dans le temps et faire cette offre uniquement sur le mois de mars par exemple.
3- Faites testez en cabine
Soyez attentive et repérez les clientes qui, dès les premiers rayons du soleil, dans quelques semaines, arrivent bras ou jambes nues. Le réflexe à mettre en place est de leur proposer de découvrir un produit solaire, en cabine. Les testeurs s’avèrent, ici, aussi très utiles. Chaque petit bout de peau qui dépasse doit être l’occasion, pour vous, de faire tester vos solaires et de générer des ventes.