Le zoom vente de Virginie Vioron : arrêtez de vous mettre à la place de votre cliente !

Je forme environ 300 esthéticiennes par an. Cela me permet d’avoir une vue globale sur la profession et je constate que, pour un grand nombre d’instituts et spas, les résultats en vente produits ne sont pas suffisants pour générer de beaux bénéfices.

La vente des prestations semble souvent plus facile. Proposer à vos clientes un soin visage à 90 euros ou un forfait corps-gommage-massage à 120 euros se fait naturellement.

En revanche, lorsque vous abordez la vente de produits, c’est une autre histoire…

Pourquoi vous mettez-vous à la place de votre cliente ? 

Vous n’osez pas vendre parce que la plupart d’entre vous se mettent souvent à la place de la cliente. Vous pensez que votre cliente n’a pas les moyens financiers pour s’offrir un ou plusieurs produits ou une cure d’un montant élevée.

En fait, la proximité de la cabine n’arrange rien ! Le côté intime favorise les confidences, votre cliente se sent écoutée. Résultat : elle a tendance à vous raconter sa vie.

De votre côté, vous vous sentez proche d’elle, parfois tellement proche que vous pouvez aller jusqu’à vous mettre à sa place.

Par exemple, si votre cliente vous dit : «J’ai mes impôts ce mois-ci…» ou bien «Ma voiture est tombée en panne cela va générer des frais imprévus…», vous avez tendance à compatir.

Lui proposer des produits devient compliqué pour vous, par peur d’être maladroite ou indélicate.

C’est normal de vous sentir proche de votre cliente mais il faut savoir mettre une limite.

Comment ne plus vous mettre à la place de votre cliente ? 

Vous ne saurez jamais quels sont ses moyens…

Soyez convaincue que, malgré le discours ou l’apparence de votre cliente, vous ne connaîtrez jamais son budget réel. Voici quelques situations trompeuses :

- Votre cliente qui se plaint de ne pas avoir les moyens a peut-être plus de budget qu’elle ne vous le dit.

- Ce n’est pas parce qu’une cliente porte des vêtements ou un sac de grande marque qu’elle va acheter le rituel complet sans sourciller.

- Ce n’est pas parce que votre cliente n’est pas maquillée, en jogging, qu’elle n’a pas d’argent.

- Ce n’est pas parce que votre cliente est très jeune qu’elle n’a pas les moyens. Si elle vit chez ses parents et qu’elle a un revenu, elle a peut-être plus de moyens qu’une mère de famille.

De plus, vous l’avez remarqué, certaines de vos clientes ont leur compte en banque en rouge et elles continuent à dépenser… et à l’inverse certaines ont leur compte en banque en vert et ne dépensent rien !

Je vous assure, croyez-moi, cela ne sert à rien d’essayer de deviner le budget de votre cliente, vous ne le connaîtrez jamais de façon exacte.

Votre cliente utilise des cosmétiques chez vous ou ailleurs…

Dites-vous que votre cliente utilise des cosmétiques, si elle ne les achète pas chez vous elle les achètera ailleurs, c’est dommage… Alors lancez-vous et présentez vos produits !

Arrêtez d’infantiliser vos clientes !

Vos clientes sont des adultes responsables, elles savent ce qu’elles font.

Elles savent très bien si elles peuvent ou pas s’offrir tel produit ou telle cure. Ce ne sont pas des enfants, vous n’avez pas à penser à leur place.

Vous êtes trop gentille 

Ne faites pas trop dans le sentimental. À la fin du mois, c’est vous qui payez les factures. Vous devez gagner de l’argent. Vous travaillez pour avoir un salaire.

Évidemment, l’idée n’est pas de forcer vos clientes à acheter !

C’est pour cette raison qu’il est important d’avoir une méthode de vente douce et dans le respect de votre cliente qui vous aide à vendre facilement, sans état d’âme. La méthode que je propose tient compte de cette peur et vous propose une façon d’aborder la vente sans aucun forcing.

Mon conseil 

Ne pas proposer parce que vous pensez que votre cliente n’a pas les moyens, c’est l’assurance de ne rien vendre… C’est dommage…

Alors, je ne dirai qu’un mot : OSEZ ! Osez proposer vos cures, osez proposer vos produits sans tenir compte des éventuelles plaintes de votre cliente et vous verrez, vous risquez d’être agréablement surprise !