Les 3 ingrédients indispensables pour un business rentable
Une situation angoissante, enfin, pas pour tout le monde
Nos entreprises et notre secteur d’activité esthétique ont été mis à l’arrêt pendant plusieurs mois, laissant planer le doute sur un éventuel retour «à la normale» et sur différents scénarii possibles.
La plupart des gérantes s’inquiètent de cette situation, aussi bien sur le plan financier, que personnel (pour elles-mêmes et leurs équipes).
Je vis cette crise sans précédent aux côtés d’une partie de ces esthéticiennes que j’accompagne chaque jour.
Certaines vivent cette situation dans l’angoisse la plus totale : des problèmes de trésorerie pré-confinement viennent s’aggraver.
Ces entreprises sont en réel danger immédiat et doivent se poser les bonnes questions sur la pérennité de leur projet.
D’autres ont eu le temps et les bons outils pour comprendre ce qu’est un business beauté et bien-être rentable et n’ont pas attendu la crise pour passer à l’action.
Depuis le début du confinement, nous recevons de nombreuses demandes de gérantes qui aimeraient se former mais qui hésitent à investir car leur trésorerie, disent-elles, ne leur permet pas.
Mais attention danger pour ces entreprises.
La trésorerie est le nerf de la guerre.
On recommande aux entrepreneurs d’avoir constamment en trésorerie 3 mois de charges fixes (loyer, assurances, dépenses en énergies, logiciel, frais bancaires...) + 3 mois de salaires bruts chargés.
Un idéal certes, mais que certains entrepreneurs ont réussi à construire grâce à des ingrédients indispensables pour un business beauté et bien-être rentable.
Quels sont ces ingrédients et comment pouvez-vous (re) construire pour assurer la pérennité de votre entreprise ?
Voici les trois ingrédients à cultiver pour chaque centre Beauté Bien-Être qui veulent réussir :
Avoir un business plan à l'année
Lorsque l’on a créé son entreprise, la plupart des créateurs préparent un business plan. Bien souvent, celui-ci est construit dans le seul but de décrocher les autorisations et soutiens financiers nécessaires à l’ouverture.
Et une fois votre entreprise créée : qu’avez-vous fait de votre business plan ?
Pour la plupart des gérantes d’institut, il est tombé aux oubliettes.
Pourtant, une des priorités absolues pour chaque entreprise est d’avoir un business plan préparé pour chaque année d’activité.
C’est ce que j’appelle également le prévisionnel de chiffre d’affaires (différent du prévisionnel comptable).
Ce prévisionnel est le tableau de pilotage de votre institut de beauté. Sans cette projection de ventilation du chiffre d’affaires que vous êtes en capacité de générer chaque année, vous naviguez à vue. Comme un navire en plein brouillard pendant toute l’année.
Reprenez vos chiffres en mains
- Comment est décomposé votre CA ? Quelle est la part de CA des prestations ? Des consommations de cures ? Des bons cadeaux ? Des ventes de produits ? Des événements ?
- Quels sont vos taux d’occupation par esthéticienne ? Par cabine et/ou espace ?
- Quel est votre prix moyen HT de vente pour 1 heure de prestation ? (Pour rappel : celui-ci doit être au minimum de 50 € HT/heure en moyenne) ?
- De combien d’heures de personnel disposez-vous chaque année pour vous générer ce CA ?
- Prévoyez-vous un recrutement ? Des départs dans l’équipe ?
- Avez-vous prévu vos périodes de fermeture ? De vacances ?
Ce tableau prévisionnel est l’outil N°1 que nous commençons à travailler en formation avec les entrepreneuses beauté que j’accompagne et qui veulent reprendre leur business en mains et pour cause.
Vos chiffres vous parlent tellement. Seulement, peu de gérantes du secteur prennent le temps de s’y atteler.
Commencer par faire cette analyse financière et vos projections d’objectifs pour chaque année vous permettra de vous raccrocher à des choses très factuelles et tangibles.
Connaître ses coûts par soin
En réalité, tout le monde a entendu parler du coût par soin mais personne ne l’a vraiment mis en pratique.
Or, pour toutes celles qui pratiquent des remises en continu à l’année comme principale action marketing : attention aux désastres financiers !
Vos coûts par soin sont absolument nécessaires pour vous assurer de vraiment gagner de l’argent sur chacune de vos prestations.
Et méfiez-vous : si vous comptez sur vos marques partenaires pour vous fournir ces coûts par soin, grande erreur ! Pourquoi ? Tout simplement parce que les marques ne connaissent qu’une partie de vos coûts par soin : la partie variable.
Elles sont capables de vous dire combien d’unités ou mesures de produit vous avez besoin pour réaliser la prestation, et de ce fait, de vous donner le tarif total «coût produit».
Mais c’est à vous et vous seule de calculer le reste de vos coûts dans le soin.
Comment calculer votre coût par soin ?
À savoir :
- Vos charges fixes : combien vous coûte 1h de charge fixe par prestation ?
- Vos charges salariales : combien vous coûte 1h de salaire brut chargé (URSSAFF, Prévoyance et Mutuelle comprises) ?
Après avoir calculé ces montants (qui sont propres à chaque entreprise), il vous suffira d’ajouter le montant de votre «coût produit» pour obtenir le montant total de votre coût par soin.
À partir de là, vous serez en mesure de calculer ce que l’on appelle la marge nette sur chacune de vos prestations. C’est ce qu’il vous reste réellement dans la caisse, une fois toutes les charges payées sur un soin.
Ce taux de marge nette doit être au minimum de 30 à 50 % en fonction des prestations.
Sachez que plus de 80 % des gérantes d’institut tombent des nues en faisant cette analyse.
En effet, dans le secteur esthétique, les prestations d’épilation et stylisme d’ongles représentent une forte part de CA pour les centres.
Seulement, très peu de gérantes ont fixé leur prix correctement : en se basant sur leurs propres coûts par soin.
Pas plus tard qu’hier, j’ai encore lu sur un Groupe Facebook de la profession, des conseils rocambolesques sur la manière dont on détermine le prix d’une prestation : «Alignez-vous sur les prix de vos concurrents» clament les unes, «Demandez à vos marques» suggèrent les autres.
J’ai même lu un rapport sur les prix à pratiquer en fonction des régions où l’on se situe !
Attention, danger !
Pour rappel : vos prix ne sont déterminés qu’en fonction de deux critères :
- N°1 : votre coût par soin : au minimum 30 % de marge nette sur chaque prestation,
- N°2 : votre positionnement marketing : êtes-vous un centre low cost, entrée de gamme, haut de gamme ou luxe ?
Je vous invite donc, si ce n’est pas déjà fait, à vous équiper de ce deuxième ingrédient indispensable pour assurer la rentabilité de votre entreprise.
Autrement, vous ne ferez qu’accumuler des heures pour quelques euros.
Avoir un plan d'investissement et de développement
Savez-vous que pour qu’un institut de beauté soit pérenne, il faut :
- 60 % de dépenses (salaires, charges fixes et stocks),
- 15 % d’investissements,
- 25 % de marge = profits.
Or le schéma classique dans notre secteur est plutôt :
- 93 % de dépenses,
- 5 % d’investissements,
- 2 % de marge (voire 0).
Dépense VS Investissement
Malheureusement, la plupart des esthéticiennes font ce qui s’appelle des achats et dépenses «émo- tionnels».
Par exemple, elles vont immobiliser leur trésorerie dans des offres de leurs marques partenaires pensant profiter de «bons plans», sans avoir calculé au préalable leurs véritables besoins de stock.
Au final, la trésorerie dort sur les linéaires ou dans les tiroirs pendant plusieurs mois (voire années).
Peut-être est-ce ce que vous éprouvez en ce moment si vous aviez fait le plein de «bonnes offres commerciales» avant le confinement ? N’auriez-vous pas préféré que cet argent reste dans votre caisse à l’heure actuelle ?
Or, les dépenses liées aux marques et au stock ne sont pas des investissements mais bien des dépenses. Vous avez besoin de stock pour produire. Sans stock, pas de production.
On pourrait penser des investissements qu’ils ne sont pas indispensables et que l’on peut générer du CA sans eux. Mais une entreprise qui n’investit pas est une entreprise en déclin.
Les investissements sont des engagements financiers qui vous généreront davantage de CA que pourrait rapporter une dépense : c’est ce qu’on appelle le Retour sur Investissement (R.O.I).
Les investissements sont de trois catégories :
- les équipements (appareils haute technologie) qui permettent de générer directement du CA,
- le budget marketing et communication : indispensable à toute entreprise pour acquérir de nouveaux clients et fidéliser les clients existants,
- la formation : pour développer les talents, les compétences et la productivité.
Normalement, 15 % de votre CA annuel doit être consacré à ces investissements.
La répartition entre ces trois catégories se fait selon votre stratégie de développement et votre business plan.
Pour un centre beauté bien-être qui génère 80 000 € de CA à l’année, l’entreprise devra consacrer :
- 48 000 € de dépenses (soit 4 000 € par mois),
- 12 000 € de budget investissement (soit 1 000 € par mois),
- 20 000 € de marge (1 660 € par mois),
Pour un institut de beauté qui génère 350 000 € de CA à l’année, l’entreprise devra consacrer :
- 210 000 € de dépenses (soit 17 500 € par mois),
- 52 500 € d’investissements (soit 4 375 € par mois),
- 87 500 € de marge (soit 7 291 € par mois).
Ces projections font rêver ? Essayons d’y arriver en reprenant ces trois ingrédients de base pour votre rentabilité.
Même si dans la vie réelle d’une entreprise, nous devons faire face à certains aléas, si déjà chaque entrepreneur beauté et bien-être remettait ces «briques» en place, vos activités seraient pérennes et profitables.
Comme tous les mois, je vous invite à partager votre expérience et vos retours sur la Page Facebook des Nouvelles Esthétiques et le Groupe Spa Managers & Gérants Beauté Bien-Être.