Le centre esthétique version 3.0 .1
Conférence Présentée Au 49ème Congrès International Esthétique & Spa (Avril 2019, Paris) Par Christian Thomazeau, Directeur Général De Cesam.
Tout est dans l'anticipation
Est-ce que vous connaissez la différence ou le lien commun entre ces deux sociétés: Kodak et Blackberry ? Elles ont à un moment donné dominé leur marché d’une façon indécente, elles ont représenté des milliards de dollars de chiffre d’affaires, des milliards de dollars de profits, elles avaient des centaines de milliers de salariés, elles étaient dans plus de 100 pays et aujourd’hui, elles ont quasiment disparu. L’art de l’anticipation est une chose très compliquée, même pour les plus grands.
Connaître le présent pour anticiper le futur
Si vous voulez savoir ce qu’il va se passer dans le futur, vous devez vous intéresser à ce qu’il se passe en ce moment: les tendances du marché, la réglementation, la rupture digitale et l’évolution technologique. Ces quatre focus sont valables pour toutes les industries.
L’esthétique traditionnelle, comme il y a 20 ans, est morte !
Un marché en berne
Le marché de l’esthétique a perdu près de 10000 salariés, près de 6000 entreprises en 4 ans. Donc, c’est une industrie qui ne se renouvelle pas ou mal, les créations ne compensent plus les destructions, c’est un signe important.
L’esthétique traditionnelle telle qu’on l’a vécue il y a 20 ans est morte ou en train de mourir.
De plus, dans notre industrie, si on survit encore après cinq ans d’activité, c’est souvent avec une faible rentabilité, voire une vraie précarité.
Les causes: une concurrence importante des grandes surfaces qui ont un peu siphonné toute la partie distribution de cosmétiques, les franchises qui ont récupéré les épilations minute, les ongles, le bronzage et même la partie spa et les Home Device qui ont, eux aussi, grappillé du gâteau, sans oublier la situation économique tendue.
Ces éléments sont réels mais le plus important pour réussir est l’adéquation marché/demande qui dans l’esthétique traditionnelle n’est pas optimisée aujourd’hui.
En effet, il y a des marchés dans le domaine de l’esthétique qui s’ouvrent, s’amplifient et peuvent vous apporter des opportunités fabuleuses.
Avant, le pouvoir de séduction d’une femme s’arrêtait à 45/50 ans, aujourd’hui, elle continue de séduire beaucoup plus longtemps
Le marché de l'anti-âge
Ce marché est porté par une donnée extrêmement basique : nous vieillissons tous, de mieux en mieux et nous mourrons de plus en plus tard.
«L’espérance de vie pour la nouvelle génération est de 142 ans» nous dit le Time Magazine dans son édito d’il y a quelques mois. Il existe des nouvelles techniques non-invasives pour travailler sur le visage et le corps dans cet objectif d’anti-âge. Il y a 15 ans, on parlait de tranches d’âge. C’est fini, aujourd’hui, on parle de l’optimisation de son âge en travaillant sur son capital jeunesse. Tout cela est porté par la presse évidemment, les photos sont certainement travaillées, retouchées, mais n’oubliez pas que vos clientes voient ces images-là tous les jours, elles ont envie de ressembler à ces femmes, elles se disent que c’est possible puisqu’il y a ces photos.
Quand j’étais un petit garçon, la norme était un monsieur très riche, très âgé avec une très jolie et très jeune femme. Aujourd’hui, les couples avec la femme plus âgée que l’homme ne choquent plus personne, il suffit de regarder notre couple présidentiel Emmanuel et Brigitte Macron. Il y a 40 ans, nous n’aurions jamais vu ça, ça aurait même été indécent!
Aujourd’hui, dans un mariage sur trois, la femme est plus âgée que l’homme, c’est-à-dire que le pouvoir de séduction d’une femme qui, à l’époque, s’arrêtait à 45, 50 ans, je caricature, c’est fini! Aujourd’hui, la femme continue de séduire beaucoup plus longtemps. Pensez à Lauren Hutton qui a plus de 70 ans, Jane Fonda plus de 80 ans, elles ont un pouvoir de séduction extraordinaire…
Il y a quelques mois, Meetic a lancé son offre de segmentation pour les plus de 50 ans. Quand une femme ou un homme se retrouvent sur le marché de la séduction à plus de 50 ans, ils vont se rendre chez les experts de l’optimisation de l’âge, sur l’anti-âge.
Vous avez là une part de marché absolument extraordinaire à ne pas négliger.
Le marché du surpoids et de la silhouette
Pour avoir du succès sur ce marché, pensez coaching et accompagnement. Le traitement de la silhouette a eu ses heures de gloire, il y a 15 ans, énormément d’engouement, plein de promesses, mais il n’y a finalement pas de crème miracle, de traitement miracle… Et pourtant, il y a une vraie demande. Alors, pour trouver une dynamique sur ce marché, il faut être capable d’accompagner vos clientes.
La technologie est inévitable
L’évolution technologique
Les réussites de Google ou de l’iphone n’existeraient pas sans les technologies derrière et, aujourd’hui, si vous voulez avoir du succès sur ce marché, il faut de l’efficacité. Aujourd’hui, on est capable d’injecter sans aiguilles, de remobiliser du collagène avec de la radiofréquence. Il est important de vous doter de cette technologie pour pouvoir avoir l’efficacité promise.
Les technologies, c’est évident, évoluent, on est passé du Minitel à Internet! Les technologies que vous avez dans votre institut changent également et si vous voulez aller sur des marchés à haute valeur ajoutée avec une vraie rentabilité comme l’anti-âge, la silhouette, l’élimination du poil, vous ne pouvez pas y aller avec de la technologie dépassée.
La technologie
Pour avoir du succès sur le marché du surpoids et de la silhouette, il est impératif de vous doter de technologies. Nous avons des technologies extraordinaires: l’ultrason à cavitation, la cryo.
Ne vous lancez pas sur ce marché sans ces technologies efficaces, c’est un élément clé de votre réussite.
La segmentation de l'offre
Faites attention à la segmentation de votre offre, la réussite s’adresse aux experts! Votre cliente est prête à payer mais elle veut s’adresser à un expert, quelqu’un qui sait de quoi il parle. Et quand on sait de quoi on parle, on a des offres précises et personnalisées, comme, par exemple, celles qui vont prendre en charge la masse grasse, le relâchement cutané ou la cellulite.
Pour avoir du succès sur le marché du surpoids et de la silhouette la technologie est indispensable
Travaillez par segment corporel
Vous devez avoir une offre liée évidemment au traitement du visage mais aussi du cou, du décolleté et pour la silhouette l’intérieur des cuisses, l’extérieur des cuisses, le ventre… car on ne peut pas travailler de la même façon sur l’ensemble du corps. Commencez à réfléchir sur cette segmentation.
Le marché de l'élimination du poil
C’est un marché gigantesque ! Le poil n’est plus à la mode, ni chez les femmes, ni chez les hommes, et aujourd’hui, vous pouvez vraiment mettre en place une offre d’élimination du poil définitive d’une façon extrêmement sereine.
La réglementation
Il y a des choses autorisées, des choses interdites, des choses interdites aujourd’hui mais qui seront autorisées demain, l’inverse est vrai aussi. L’ANSES et la HAS se sont beaucoup intéressées à la cryo ; la DGCCRF n’arrête pas de vous embêter avec les UV ou les cosmétiques, donc vous devez être très vigilantes, mon meilleur conseil est de vous faire accompagner. Allez sur des séminaires, au Congrès, rencontrez les syndicats, les fournisseurs, ils sont en contact direct avec le législateur. Soyez vigilante car en 2020, une grande réglementation imposera que les machines esthétiques soient des dispositifs médicaux, donc choisissez votre partenaire avec prudence car beaucoup de machines risquent d’être éliminées du marché à partir de juin 2020.
Le digital
Je ne suis pas né avec un ordinateur mais j’ai dû m’y mettre car aujourd’hui nous n’avons plus le choix ! La rupture digitale a tout modifié : la façon de communiquer, d’acheter, de réserver les soins, de découvrir des nouvelles technologies.
Ainsi vos clientes en savent presque autant que vous sur les effets d’une technologie avant même de venir chez vous! Vous devez maîtriser cette rupture digitale et si vous ne savez pas le faire, formez-vous. Vous ne pouvez pas vous voiler la face, vous devez maîtriser la pub sur Facebook, les audiences sur Instagram… Et sachez que nous n’en sommes qu’au début, on parle simplement de webmarketing mais aussi d’intelligence artificielle. Quand cela va arriver, et c’est pour demain, ça va encore chambouler pas mal de choses.
Très concrètement, si vous voulez aborder ces nouveaux marchés, vous ne pouvez pas y aller avec les vieilles recettes du passé. C’est fini, il faut savoir évoluer.