Devenez la conseillère de confiance de vos clientes !
Alors, oui, ce n’est pas toujours simple, mais il existe plusieurs façons d’appréhender votre entreprise de manière positive et constructive et ainsi faire toute la différence. Jay Abraham a développé une théorie renversante à mon avis, et qui va vous permettre d’appréhender la vente et votre relation client d’une manière créative et ainsi, je l’espère, vous fera passer vous et votre institut à un autre niveau. Jay Abraham est juste le consultant le mieux payé du monde. Ses consultations sont facturées 50 000 dollars la journée ! Donc je pense que nous pouvons tirer quelques enseignements de lui.
La stratégie de prééminence
Il a nommé sa théorie la stratégie de prééminence. Jay Abraham part du principe qu’il ne faut pas aimer son produit, son entreprise, mais qu’il faut tomber amoureux de son client afin de devenir le conseiller de confiance de son client dans ce domaine de sa vie. En tant qu’esthéticienne, l’idée est donc que vous deveniez la conseillère de confiance de votre cliente dans son esthétique, dans ses soins, dans l’entretien de son corps.
Pourquoi aimer votre cliente ? Pour vendre, il faut de l’empathie. L’amour est une astuce que la nature a trouvée pour nous forcer à placer les besoins de quelqu’un d’autre avant les nôtres. Malheureusement, il est compliqué d’aimer tout le monde, d’avoir de l’empathie pour tout le monde. C’est pour cela qu’il est important de savoir si vous êtes en phase avec vos clientes et quels liens vous pouvez développer avec elles. Et donc pour pouvoir aimer votre cliente, il faut vous poser les bonnes questions (cela vous aidera à développer votre entreprise) :
- Quelle est votre cliente cible ?
- Quel est son problème ?
- Comment résoudre le problème aujourd’hui ?
- Pourquoi votre service est-il supérieur à celui que d’autres peuvent proposer ?
Il n'y a pas que la technique
Toutes ces questions pertinentes à vous poser sur votre institut, vos valeurs, votre clientèle cible et les offres que vous voulez leur faire, ne sont pas centrées sur votre technicité. En effet, si vous restez sur le côté technique, vous allez vous retrouver en concurrence avec toutes les esthéticiennes de votre ville ou de votre région et même Internet pour la vente des produits, ce qui veut dire le monde entier finalement !
Pourquoi aimer votre cliente ? Pour vendre, il faut de l’empathie
Tenez compte des besoins psychologiques
Il est donc important que vous preniez en compte les besoins psychologiques de votre cliente afin de lui apporter la réponse la plus pertinente et adéquate à son problème.
Prenons un exemple : vous êtes esthéticienne spécialisée dans la minceur : si une cliente vient vous voir pour son petit bourrelet, si vous ne prenez pas le temps de lui poser les bonnes questions lors du premier bilan, vous passerez peut-être à côté de l’objectif réel de votre cliente. Votre cliente souhaite peut-être retrouver sa taille afin de retrouver sa confiance en elle, ou pour ne plus avoir peur du regard des autres, ou pour se sentir mieux dans sa peau. Si vous ne lui parlez que de votre technique, de la durée des séances, sans prendre en compte la raison profonde de son besoin, vous ne réveillerez pas en elle cette relation de confiance. Vous vous placerez au même niveau que l’ensemble des instituts faisant de la minceur et vous risquez de ne pas concrétiser votre vente.
Par contre, si vous individualisez la relation, si vous prenez le temps de comprendre la raison profonde pour laquelle votre cliente souhaite ce soin, et que vous lui montrez que le soin que vous lui proposez répond bien à son objectif réel et pas seulement à la demande qu’elle a formulée, vous gagnerez une cliente qui a confiance en vous et concrétisera très probablement votre vente !
Votre valeur ajoutée
Autrement dit, si votre cliente ne voit pas la valeur ajoutée que vous pouvez lui apporter, effectivement elle retournera sur un choix monétaire.
L’idée est de poser les bonnes questions à votre future cliente pour montrer que vous vous intéressez réellement à elle. Vous êtes une professionnelle, votre cliente sait que vous êtes compétente, comme toutes les autres professionnelles du domaine… Si elle ne pense pas qu’elle a besoin de vous et qu’elle peut avoir confiance dans la relation particulière que vous entretenez, elle n’achètera jamais votre service ou votre produit. Si elle pense que vous n’êtes qu’une technicienne de la minceur parmi d’autres, elle ira comparer les prix de vos concurrentes. Par contre, si elle comprend que vous vous intéressez à son besoin, si elle ressent que vous vous battez pour lui proposer l’offre la plus pertinente pour son cas particulier, vous la fidéliserez.
Vous devez connecter votre proposition aux objectifs de votre cliente et, pour cela, vous devez connaître ses objectifs et quelle est la raison profonde qui motive ses objectifs. Vous avez besoin d’avoir cette vision globale du contexte pour devenir cette conseillère de confiance, et ainsi tout simplement pour pouvoir la convaincre !
Vous devez connecter votre proposition aux objectifs de votre cliente
Conclusion
En résumé, être une conseillère de confiance, c’est :
- être en empathie avec votre cliente,
- vouloir lui apporter la meilleure solution pour qu’elle atteigne ses objectifs réels et réalise ses projets,
- vouloir lui apporter le meilleur produit pour qu’elle ait une vie plus agréable.
Vous pouvez (et devriez) toutes atteindre ce degré d’exigence pour apporter toujours plus de services à vos clientes. Si vous agissez comme cela, vous devenez la référence incontournable pour elles dans votre domaine. Et cela se construit en apportant régulièrement de la valeur à leurs besoins.
Quand vous êtes reconnue comme une conseillère de confiance, vos conseils sont écoutés, respectés et mis en oeuvre. Vous trouverez plus de sens à votre travail car vos actions impactent directement la qualité de vie de ceux qui vous côtoient dans votre vie. Il n’y a rien de magique : vous apportez plus de valeur, donc vous recevez plus de valeur. Quand vous devenez la solution évidente au problème de votre cliente, il devient facile de vendre plus et surtout mieux !