Tous les pouvoirs de l'offre découverte

Avant de vous emballer et créer votre “petite offre”, commençons par la base : définir ce qu’est concrètement une “petite offre” ? Ce concept est une technique marketing provenant des États-Unis (originellement appelé “tiny offer”), qui consiste à proposer une offre fortement recherchée par une audience cible mais à un prix très concurrentiel. Pour vous donner une idée, son prix varie généralement entre 17€ et 47€.

L’objectif de l'offre découverte

L’objectif derrière cette stratégie n’est pas la rentabilité (en tout cas pas dans un premier temps), mais plutôt de récolter les coordonnées de clientes fortement intéressées par votre offre, auxquelles vous pourrez, par la suite, proposer une offre plus importante ou complète... Et donc plus chère.

Les avantages de l'offre découverte

Mis à part cet avantage de nourrir votre fichier clients, cette tactique marketing présente de nombreux autres avantages :

- vous faire connaître auprès de votre audience cible : lui démontrer votre expertise en lui donnant la possibilité de tester votre offre à un prix ne demandant pas un investissement conséquent de sa part,

- gagner sa confiance grâce à la valeur ajoutée que vous délivrez à travers vos soins : vous apprenez à vendre à votre audience des soins “accessibles” avant de vous attaquer à des offres de soins à des tarifs plus élevés,

- en créant une offre de soin “de base”, qui se vend sans effort (ou presque), vous apportez ainsi de la trésorerie à votre activité (bien qu’il soit impossible d’être rentable en utilisant cette stratégie de manière isolée !).

Soyez créative ! 

Avant d’entrer dans la mise en œuvre d’une stratégie de votre “petite offre”, il est important que vous preniez conscience que ce concept s’applique à tous les secteurs d’activité (et donc forcément aux secteurs de l’esthétique, de la beauté et du bien-être... Mais pas uniquement). Ainsi, puisque les codes de chaque secteur sont différents, la forme que peut prendre votre “petite offre” sera, de toute évidence, très différente de celle d’un coach de vie ou d’une nutritionniste. Cela pour vous dire que vous êtes tout à fait libre d’imaginer VOTRE petite offre, n’hésitez pas à faire preuve de créativité et d’originalité ! Ce qui suit dans cet article n’est donc qu’un exemple parmi tant d’autres possibles.

Identifiez bien les besoins de votre audience cible 

Si vous avez défini votre positionnement, que vous avez veillé à définir une vraie identité et un concept unique pour votre institut de beauté, il va de soi que votre audience cible n’est pas celle de l’institut de la ville d’à côté. Et heureusement ! Ainsi, votre audience cible a ses propres envies, besoins et objectifs beauté, bien-être. La première question à vous poser pour créer votre «petite offre» est donc la suivante : «De quoi ma “cliente idéale” a envie ? (Si vous ne connaissez pas le concept de client idéal, je vous invite à faire des recherches pour vous familiariser avec cet outil marketing, indispensable à toute stratégie pour assurer le bon développement de votre business). Qu’est ce qui serait tellement irrésistible pour ma cliente idéale, qu’il lui serait impossible d’y résister ?».

Vous avez une idée ? Génial, vous tenez les bases de votre «petite offre» ou offre découverte ! Vous peinez à savoir ce qui pourrait intéresser vos potentielles clientes ? Ne cherchez pas midi à quatorze heures, répondez simplement la question suivante : «Quelle question vous posent le plus fréquemment vos clientes ?».

Ne perdez pas de vue votre objectif

Bien entendu, n’oubliez pas le concept : une «petite offre» dit bien ce qu’elle veut dire : il s’agit d’une offre proposant un AVANT-GOÛT de LA solution qui résoudra la problématique de votre cliente.

Créez votre «petite offre» : imaginez votre protocole de soin découverte 

Le protocole de votre soin corps en version “petite offre”, que vous pouvez appeler “offre découverte” pour lui don- ner de l’appétence aux yeux de votre cliente, doit être travaillé en deux axes : la simplicité et l’éducation à une prise de conscience.

Proposez une offre simple

La simplicité correspond au fait que votre soin découverte doit être une solution simple. Autrement dit, ce soin doit permettre, en l’espace d’une courte séance, de donner un aperçu des résultats et bénéfices (beauté et/ou bien-être) qu’apporte votre soin corps à votre cliente.

Exemple : un centre wellness proposant des massages drainants pourrait imaginer un soin drainant découverte de 30 min. Gardez en tête que le but est de proposer un soin “avant-goût”. Veillez à donner de la valeur, proposez un soin de qualité mais ne proposez pas un soin complet au rabais juste par la reformulation «soin découverte» ... Au risque de renvoyer une mauvaise image de la qualité de vos soins !

Créez une prise de conscience

L’éducation à une prise de conscience vous permet de proposer, une fois que la séance découverte touche à sa fin, votre cure de soins du corps.

Ainsi, dans un second temps, cette séance “soin découverte” DOIT vous permettre de vendre votre soin du corps sous forme de cure. Tout l’art d’une stratégie de «petite offre» réussie repose sur votre capacité à proposer à votre clientèle de passer à une offre plus chère les jours ou les semaines qui suivent, après avoir testé votre soin en version découverte.

Comment passer d’un soin à une cure ?

Comment faire la transition entre votre soin découverte et votre proposition de cure de soins ? S’il y a bien une chose sur laquelle vous pouvez vous appuyer, c’est sans nul doute que la régularité est la clé pour obtenir des résultats sur le long terme. Sans grande surprise, comme dans beaucoup de domaines (en alimentation, sport...), c’est ce que nous faisons de manière répétée qui impacte ce que l’on est vraiment. C’est donc tout à fait valable pour des soins beauté ou bien-être ! Pour réussir à vendre votre cure via votre séance découverte, la méthode la plus simple est tout simplement d’éduquer votre clientèle, lui faire prendre conscience que les résultats apportés par votre soin beauté ou bien-être ne se feront ressentir que si elle est régulière dans ses soins.

La clé, c’est le diagnostic !

N’hésitez pas à inclure dans le temps imparti de votre soin découverte une phase de diagnostic où vous éduquez votre cliente dans sa compréhension des bénéfices apportés par le soin et sous quelles conditions les résultats se feront visibles ou seront ressentis. Mettez en avant votre expertise, intéressez-vous aux problématiques de votre cliente, montrez-lui qu’elle est entre de bonnes mains, donnez-lui de nombreux conseils. Ce sont les clés pour amener naturellement votre proposition de cure !

Créez une stratégie marketing pour soutenir vos ventes de cures 

Le petit bonus pour soutenir vos résultats dans la vente de vos cures est d’associer à votre séance découverte une séquence email automatique. Ainsi, après que votre cliente ait bénéficié de votre séance découverte, vous pouvez laisser passer deux, trois jours pour qu’elle puisse apprécier les bénéfices de votre soin, puis lui re-proposez de poursuivre son expérience de soin sous forme de cure et ainsi, observez encore plus de résultats. Exemple : voici comment pourrait se présenter vote séquence mail liée à votre séance découverte :

- Jour 0 : jour de la séance découverte.

- J + 1 : email de remerciement pour la visite à l’institut avec récapitulatif du diagnostic réalisé lors de la séance découverte.

- J + 3 : re-proposition de la cure de soins (et, si nécessaire, explication de l’intérêt d’une cure par rapport au soin réalisé de manière isolée).

- J + 12 : email avec des témoignages clients, démonstration des résultats obtenus en souscrivant à la cure de soins.

Bien entendu, pour pouvoir mettre en place cette stratégie, demandez l’adresse mail de votre cliente qui a réalisé la séance découverte.

Que retenir de cet article ? 

Vendre des cures est tout à fait à la portée de n’importe quel institut de beauté ! La clé de la réussite : la mise en place d’un parcours client préparé et rôdé !