Pourquoi et comment vendre plus grâce aux massages ?
Dans votre secteur d’activité, le «massage» a souvent été porteur de débats.
Mais c’est désormais officiel : le «modelage» est remplacé par le terme «massage de bien-être».
Est-ce une réelle opportunité pour l’Esthétique ?
Oui bien sûr : le «massage», tout le monde comprend, et de plus en plus de clientes en ressentent le besoin. Mais le «massage» version «modelage»ne séduit plus. Les clientes ont fait le «tour» des massages proposés par les esthéticiennes.
Elles semblent en quête de plus de «wellness». Elles cherchent des «thérapeutes» de bien-être, des «énergéticiens» qui comprennent leur corps, savent les écouter et prodiguer leur art en quête de résultats sur le long terme.
Alors saisissez cette évolution pour réintégrer, avec soin, le massage de bien-être dans vos cartes.
Pourquoi développer le massage bien-être dans votre institut ?
Le massage bien-être est une véritable opportunité pour l’avenir de votre secteur pour deux raisons principales :
La demande est en hausse
Le contexte de société dans laquelle nous vivons, renforcé par la crise Covid, fait naître une demande très forte de la part des individus à prendre soin de leur bien-être.
Fatigue, stress, anxiété, tensions sont ressentis de manière plus intense et plus récurrente par plus de 90 % de la population (si ce n’est 100 %) !
Les clientes ont besoin d’être accompagnées, soutenues, épaulées, ou ont simplement besoin de souffler et se tournent vers les massages, les soins énergétiques et le développement personnel (coaching de vie, psychologie).
C’est en cela que le secteur Esthétique doit jouer sa carte : votre rôle permet à vos clientes de se sentir mieux : plus en confiance dans leur peau et dans leur corps.
C’est un point crucial : une vraie raison d’exister de votre métier. Le gouvernement s’est trompé : l’esthétique est une activité ESSENTIELLE à notre société car le facteur humain est au coeur de votre savoir-faire.
Vous êtes donc légitimes à développer ce savoir-faire de massage bien-être dans vos centres.
C’est économiquement intéressant
La deuxième raison pour laquelle le massage représente une véritable opportunité pour le secteur esthétique est une raison économique.
Chaque centre est une entreprise qui recherche la pérennité.
Nous le voyons d’autant plus aujourd’hui avec les confinements à répétition : le secteur va évoluer.
Avec beaucoup de fermetures mais aussi beaucoup d’opportunités de se développer pour celles qui sauront se réinventer. Et le massage bien-être est l’une de ces opportunités économiques.
Les massages sont en effet la catégorie de prestations où la marge nette est la plus importante : 50 % au minimum.
En effet, pour réaliser un massage, vous avez besoin d’un (petit) peu de produit (une huile végétale de bonne qualité fait son oeuvre), de linge, éventuellement d’accessoires et surtout de temps.
Mais attention, pour calculer la marge nette réalisée sur un massage, il faut prendre en considération tous les faux frais :
- coût produits : quel(s) produit(s) utilisé(s), en quelle quantité et combien cela vous coûte ?
- coût consommables : cotons, mouchoirs, sousvêtement jetable, drap d’examen (même si pas recommandé pour l’expérience client),
- coût linge : si vous faites traiter tout ou partie de votre linge par une blanchisserie (prestataire extérieur),
- coûts fixes : il vous faut répercuter le coût de votre loyer, vos assurances, les frais de gestion (bancaires, administratif ), le coût de votre logiciel, la diffusion de la musique… La liste peut être longue,
- coût personnel : le salaire brut chargé pour le temps bloqué au planning pour l’esthéticienne.
En recalculant précisément vos coûts, vous arriverez à comprendre l’intérêt économique à développer le massage dans votre carte de soins.
Seulement, pour profiter de cette opportunité de marché, il est primordial d’optimiser le Parcours Client.
Comment vendre plus grâce aux massages ?
Une des phrases qui revient souvent lors de nos formations auprès des esthéticiennes est «On ne vend pas après un massage : les clientes viennent pour se détendre».
Il est vrai que si l’on recommande à la cliente, à la fin de son massage, d’acheter l’huile avec laquelle elle s’est fait masser ou bien un gommage du corps car «elle a la peau sèche», il y a peu de chance pour que la vente se conclue.
Pourquoi ? Car la cliente massage ne se préoccupe pas forcément de la qualité de sa peau, mais recherche avant tout du RÉSULTAT mieux-être :
- «Je veux ressentir moins de fatigue»,
- «Je veux retrouver de la concentration»,
- «Je veux recharger mes batteries»,
- «Je veux retrouver la sérénité»,
- «Je veux retrouver de la souplesse dans mon corps»,
- «Je veux retrouver de la légèreté»,
- «Je veux profiter du calme».
Autant de besoins réels à se faire masser. Autant de valeur que vous pouvez apporter dans la vie de vos clientes et ce, d’autant plus grâce aux recommandations post-soin que vous lui indiquerez.
Vendre plus étape par étape
Vous voulez vendre plus grâce au massage ? Il n’y a pas de secret : optimisez votre prise en charge sur les trois étapes :
Avant la visite : proposez des ventes complémentaires dès la réservation
La réservation est un moment clé pour proposer des ventes complémentaires (cross-selling) et optimiser le remplissage des plannings de RDV.
Vous aimez masser mais vous ne voulez pas en faire «trop» dans la journée ?
Le cross-selling est LA solution.
Cela consiste à proposer à la cliente qui souhaite un massage, de le compléter avec un autre soin complémentaire.
Les deux catégories de soins qui sont les plus adaptées au cross-selling pour les massages sont :
Les gommages du corps proposés avant le massage
- «À quand remonte le dernier massage que vous ayez reçu ?»
- «C’est un bon cadeau alors c’est la première fois que je vais me faire masser»/«Je ne me suis pas fait masser depuis 3 mois.»
- «Très bien. Nous verrons donc ensemble, le jour J, ce qui vous correspond le mieux en termes de bienfaits.
Mais comme c’est la première fois que vous vous faites masser/comme cela fait un moment que vous n’avez pas été massée, je vous recommande d’en profiter pour vous offrir le gommage du corps juste avant votre massage.
En effet, le gommage va permettre d’activer la circulation sanguine et ainsi mieux préparer votre peau et votre corps à recevoir votre massage. Et les bienfaits vous dureront bien plus longtemps.
Le gommage du corps prolonge votre massage pour une durée de 30 min et il est à 40 €. Qu’en pensez-vous ?»
Les soins du visage éclat, anti-fatigue proposés après le massage
- «Quels bienfaits recherchez-vous pour votre massage ? Plutôt quelque chose de dynamisant ? De relaxant ? D’anti-fatigue ?»
- «Oh, je veux me détendre.»
- «Très bien. Vous vous sentez plutôt fatiguée ? Stressée ? Qu’est-ce qui fait que vous avez envie de vous détendre ?»
- «Eh bien oui, je suis fatiguée depuis plusieurs semaines car j’ai eu une période de rush au travail.»
- «Parfait. Nous verrons donc ensemble, le jour J, ce qui vous correspond le mieux en termes de bienfaits. Si cela fait plusieurs semaines que la fatigue s’est installée chez vous, peut-être serait-il judicieux de compléter votre massage par notre soin visage express anti-fatigue.
En effet, c’est un des meilleurs soins pour garantir un résultat immédiat qui se verra sur votre peau. Ce soin visage prolonge votre massage pour une durée de 30 min et il est à 40 €. Qu’en pensez-vous ?»
Ces ventes complémentaires, proposées dès la réservation, permettent à votre cliente de profiter d’une vraie valeur ajoutée supplémentaire. Vous lui proposez ainsi le meilleur pour «elle» : une combinaison sur-mesure et un service centré sur le conseil.
Enfin, autre avantage grâce au crossselling dès la réservation, vous vous créez des plannings de RDV variés, mêlant massages, soins du visage, soins du corps.
Le meilleur moyen d’éviter de vous fatiguer. Et bien évidemment, vous augmentez, de ce fait, votre taux d’occupation et votre chiffre d’affaires !
Pendant la visite : réalisez un vrai diagnostic
Faites-vous partie des professionnelles qui trouvent que l’on ne vend pas après un massage ?
Si oui, il vous faut absolument retravailler votre prise en charge avant de démarrer chaque massage.
Pourquoi ? Car sans un véritable diagnostic pré-soin, vous ne pouvez pas faire les recommandations dont votre cliente massage a vraiment besoin.
Au début du massage
Commencez par poser les bonnes questions pour réaliser un bilan énergétique :
- «Lors de votre réservation, vous m’aviez dit que vous ressentiez plutôt de la fatigue. Est-ce toujours le cas ?»
- «Oui toujours.»
- «Très bien. Et comment cette fatigue se traduitelle dans votre corps ? Est-ce que ce sont des sensations de lourdeurs ? Des tensions musculaires ? Des envies de dormir ?»
- «Plutôt un mélange de tensions musculaires et de difficultés à me réveiller le matin.»
- «Pouvez-vous me montrer à quels endroits vous ressentez ces tensions ?» Laissez votre cliente vous montrer.
- «Enfin, est-ce que vous diriez que votre fatigue se voit aussi sur votre visage et si oui, à quels endroits exactement ?»
Pesez soigneusement le choix des mots pour décrire votre massage et ses bienfaits à votre cliente.
Préparez une amorce pour l’informer que vous réaliserez un bilan post-soin après la séance.
Pendant le massage
Pendant le massage, soyez attentive aux mouvements de votre cliente, au rythme de sa respiration, à la chaleur dégagée par son corps, aux tensions qui passeront sous vos doigts.
Notez chaque information que vous envoie le corps de votre cliente pour enrichir votre conseil post-soin.
À la fin du massage
Ainsi, à la fin de votre massage, vous serez en mesure d’effectuer le bilan post-soin :
- «Par rapport à ce que vous m’avez dit en début de séance et par rapport à ce que j’ai ressenti pendant votre massage, voici ce que je vous recommande pour maximiser les bienfaits sur la durée…»
Puis de proposer un accompagnement en créant un «programme mieux-être sur-mesure».
Vous pourrez y mêler l’association de soins pour la peau (visage et/ou corps), l’utilisation de produits amenant à un mieux-être (aromathérapie, accessoires de massage, baumes, onguents, huiles, bougies), la recommandation de pratique complémentaire (cours de Yoga, Pilates, séance d’ostéo, coaching de vie, lecture), la recommandation de compléments alimentaires ou boissons (infusions de plantes, capsules) et surtout le rythme de fréquence à laquelle votre cliente doit venir se faire masser chez vous pour lui permettre d’obtenir un changement profond dans son niveau de bien-être.
Ces produits et conseils seront beaucoup plus pertinents pour votre cliente et vos chances de «conclure» la vente seront grandement améliorées.
Après la visite : accompagnez votre cliente dans la durée
Peu d’instituts réalisent un véritable suivi post-soin.
Or, pour fidéliser une cliente massage, rien de plus facile que de prendre de ses nouvelles par téléphone, quelques jours après son soin chez vous.
- «Comment vous sentez-vous à la suite de notre séance de la semaine dernière ? Avez-vous remarqué des différences sur la qualité de votre sommeil ? Sur vos tensions musculaires ? Sur votre nervosité ?» Une attention appréciée par la cliente et une occasion supplémentaire pour vous, de (re) proposer le rebooking.
- «Très bien je vous remercie de votre retour. Pensez bien à faire les exercices de respiration que je vous ai montrés dès que vous vous sentez surmenée, le soir avant de vous coucher. Et ce qui serait bien serait de venir effectuer une deuxième séance d’ici deux à trois semaines afin que je retravaille sur vos tensions profondes. Qu’en pensez-vous ?»
Grâce à l’optimisation du Parcours Client, vous rejoindrez le «cercle» des esthéticiennes qui vendent plus et mieux grâce aux massages !
Je vous invite à venir partager vos expériences sur la page Facebook des Nouvelles Esthétiques et sur le Groupe Facebook Spa Managers & Gérants Beauté Bien-Être.