La «petite offre», l'arme ultime pour vendre des cures !

Le concept de la «petite offre»

Avant de vous emballer à créer votre «petite offre», commençons par définir ce qu’est concrètement une «petite offre». Ce concept est une technique marketing provenant des États-Unis (originellement appelé «tiny offer») qui consiste à proposer une offre fortement recherchée par une audience cible mais à un prix très concurrentiel. Pour vous donner une idée, son prix varie généralement entre 17 et 47 euros.

L’objectif

L’objectif derrière cette stratégie n’est pas la rentabilité (en tout cas pas dans un premier temps) mais plutôt de récolter les coordonnées de clientes fortement intéressées par votre offre, auxquelles vous pourrez, par la suite, proposer une offre plus importante ou complète… Et donc plus chère.

Les avantages de la «petite offre»

Mis à part cet avantage de nourrir votre fichier clients, cette tactique marketing présente de nombreux autres avantages :

- Vous faire connaître auprès de votre audience cible : lui démontrer votre expertise en lui donnant la possibilité de tes-ter votre offre à un prix ne demandant pas un investissement conséquent.

- Gagner la confiance en la valeur ajoutée que vous délivrez à travers vos soins : vous apprenez à vendre à votre audience des soins «accessibles» avant de vous attaquer à des offres de soins à des tarifs plus élevés.

- Créer une offre de soin «de base», qui se vend sans effort (ou presque) apporte ainsi de la trésorerie à votre activité (bien qu’il soit impossible d’être rentable en utilisant cette stratégie de manière isolée !).

Afin de créer votre «petite offre», pour ensuite vendre vos soins du corps sous forme de cure, je vous suggère de fonc-tionner en trois étapes.

1/ Identifiez bien les besoins de votre audience cible

Si vous avez défini votre positionnement, que vous avez veillé à définir une vraie identité et un concept unique pour votre institut de beauté, il va de soi que votre audience cible ne doit pas être celle de l’institut de la ville d’à côté. Et heureusement ! Ainsi, votre audience cible a ses propres envies, besoins et objectifs beauté ou bien-être. De par ce principe, la première question à vous poser pour créer votre «petite offre» est la suivante : de quoi ma cliente idéale a envie ? Qu’est ce qui serait tellement irrésistible pour elle qu’il lui serait impossible d’y résister ? Si vous ne connaissez pas le concept de client idéal, je vous invite à faire des recherches Google pour vous familiariser avec cet outil marketing, indispensable à toute stratégie assurant le bon développement de votre business. Vous peinez à savoir ce qui pourrait intéresser vos potentielles clientes ?

Posez-vous simplement la question suivante : quelle question vous pose le plus fréquemment vos clientes ?

2/ Créez votre «petite offre» : le protocole de soin découverte

Le protocole de votre soin corps en version «petite offre» (que vous pouvez appeler «découverte» pour lui donner de l’appétence aux yeux de vos clientes) doit être travaillé en deux axes : la simplicité et l’éducation à une prise de conscience.

• Le premier axe, la simplicité correspond au fait que votre soin découverte doit être une solution simple. Autrement dit, il doit permettre, en l’espace d’une courte séance, de donner un aperçu des résultats et bénéfices (beauté et/ou bien-être) qu’apporte votre soin du corps à vos clientes. Par exemple en proposant un massage drainant découverte de 30 minutes. Gardez en tête que le but est de proposer un soin «avant-goût» : veillez à donner de la valeur, proposez un soin de qualité mais ne proposez pas un soin complet (soit le soin initial vendu à un prix initial), au rabais juste de part la reformulation «soin découverte»… Au risque de renvoyer une mauvaise image de la qualité de vos soins !

• Le deuxième axe, l’éducation à une prise de conscience correspond à proposer, une fois que la séance découverte touche à sa fin, votre cure de soins du corps. Ainsi, dans un second temps, cette séance «soin découverte» DOIT vous permettre de vendre votre soin du corps sous forme de cure (c’est-à-dire vendre un pack de plusieurs séances). Bien entendu, il ne s’agit pas ici de faire de la vente forcée. Cependant, gardez à l’esprit que tout l’art d’une stratégie de petite offre réussie repose sur votre capacité à proposer à votre clientèle de passer sur une offre plus chère après avoir testé le soin en version découverte.

Comment passer d’un soin découverte à une cure ?

S’il y a bien une chose sur laquelle vous pouvez vous appuyer, c’est sans nul doute sur la vision que la régularité est la clé pour obtenir des résultats sur le long terme. Sans grande surprise, comme dans beaucoup de domaines (alimentation, sport, ….), c’est ce que nous faisons de manière répétée qui impacte ce que l’on est vraiment. C’est donc tout à fait valable pour des soins beauté ou bien-être ! Là où je veux en venir est que pour réussir à vendre votre cure via votre séance découverte, la méthode la plus simple est tout simplement d’éduquer votre clientèle, lui faire prendre conscience que les résultats apportés par votre soin ne se feront ressentir que si elle est régulière dans ses soins.

Veillez à faire un bon diagnostic

N’hésitez pas à inclure dans le temps imparti de votre soin découverte une phase de diagnostic où vous éduquez votre cliente dans sa compréhension des bénéfices apportés par le soin et sous quelles conditions les résultats seront visibles ou ressentis. Mettez en avant votre expertise, intéressez-vous aux problématiques de votre cliente, montrez-lui qu’elle est entre de bonnes mains, donnez-lui de nombreux conseils… Ce sont les clés pour amener naturellement votre proposition de cure !

3/ Bonus : Créez une stratégie marketing pour soutenir vos ventes de cures

Le petit bonus pour soutenir vos résultats dans la vente de vos cures est d’associer votre séance découverte à une séquence mail automatique. Ainsi, après que votre cliente a bénéficié de votre séance découverte, vous pouvez laisser passer deux, trois jours pour qu’elle ait le temps d’apprécier les bénéfices de votre soin, puis lui re-proposer de poursuivre son expérience de soin sous forme de cure et ainsi observer encore plus de résultats.

L’exemple concret

Pour vous donner un exemple, voici une idée de comment pourrait se présenter votre séquence mail liée à votre séance découverte : Jour J : jour de la séance découverte.

J + 1 : mail de remerciements pour la visite à l’institut avec récapitulatif du diagnostic réalisé lors de la séance découverte.

J + 3 : re-proposition de la cure de soins (et, si nécessaire, explication de l’intérêt d’une cure par rapport au soin réalisé de manière isolée).

J + 12 : mail avec des témoignages clients, démonstration des résultats obtenus en souscrivant à la cure de soins.

Bien entendu, prévoyez de récolter les adresses mails de vos clientes ayant réalisé une séance découverte !

Que retenir de cet article ?

Vous êtes tout à fait libre d’imaginer votre «petite offre», n’hésitez pas à faire preuve de créativité et d’originalité ! Et n’oubliez pas : vendre des cures est tout à fait à la portée de tout institut. La clé de la réussite : la mise en place d’un parcours client préparé et rodé !