Convertissez vos clientes aux soins ciblés

Informez vos clientes sur les spécificités de chaque zone

Certaines de vos clientes ont une parfaite connaissance de la structure de la peau et de ses besoins, mais c’est loin d’être la majorité.
D’où l’importance de leur expliquer en quoi les paupières, le contour de la bouche ou le cou et le décolleté sont différents du reste du visage et pourquoi il est nécessaire de les soigner différemment. Au lieu de leur proposer d’entrée de jeu d’acheter des soins ciblés, conseillez-les d’abord sur les bons gestes à réaliser au quotidien : utiliser un démaquillant ultra-doux pour les paupières, ne pas appliquer une crème de soin trop près de l’oeil sous peine de gonflements, par exemple. Des conseils qui sont valables à tout âge et une première étape pour les sensibiliser à ces différences. Au fil de leurs visites, elles auront sûrement envie d’aller plus loin et de découvrir des soins spécifiques.

Cernez la personnalité de votre cliente

Gagner la confiance d’une cliente demande de la psychologie. D’où l’importance de comprendre quel est son rapport avec la beauté et ce qu’elle est prête à faire et à investir pour soigner son apparence.

Un bon moyen d’en savoir plus est d’établir un bilan beauté en la questionnant sur ses habitudes beauté et ses priorités. Les profils minimalistes détestent multiplier les produits de beauté et ont une préférence pour les formules simples et faciles à utiliser, alors qu’une personnalité plus narcissique sera disposée à passer plus de temps dans sa salle de bain. Grâce à ces informations et en l’interrogeant également sur le budget qu’elle souhaite consacrer à sa beauté, vous pourrez lui conseiller les produits qu’elle sera disposée à acheter mais aussi et surtout à utiliser de façon régulière.

Intégrez des gestes spécifiques dans vos soins cabine

La meilleure façon de convaincre, c’est de passer par une démonstration pratique. Et l’un des meilleurs moments pour le faire, c’est au cours d’un soin en cabine. Si vous constatez quelques ridules au coin des yeux ou sur la lèvre supérieure, des cernes prononcés et des signes de déshydratation au niveau du cou, n’hésitez pas à appliquer un produit spécifique, gel décongestionnant, masque raffermissant... en expliquant à votre cliente ce que vous faites et le mode d’action de ces produits. Les résultats immédiats auront toutes les chances de la convaincre d’accorder une attention particulière à ces zones du visage.

La meilleure façon de convaincre, c’est de passer par une démonstration pratique

Hiérarchisez les priorités

Le principal écueil d’une ordonnance beauté est la multiplication des produits à acheter. Certaines de vos clientes peuvent effectivement cumuler différentes problématiques et avoir besoin d’une stratégie de soin renforcée. Mais face à une dépense souvent conséquente, beaucoup d’entre elles peuvent se bloquer, avec le risque pour vous qu’elles ne fassent aucun achat, faute de pouvoir faire un choix. C’est donc à vous de hiérarchiser leurs besoins en focalisant votre conseil sur la zone du visage qui vous semble la plus vulnérable.

Pour cela, vous pouvez mettre en avant des arguments auxquels une femme est toujours sensible comme le stress ou la fatigue plutôt que de leur plomber le moral en leur parlant de rides et de perte d’élasticité. L’utilisation régulière du soin finira de la convaincre du bien-fondé de vos conseils et de vous suivre sur les prochaines étapes.

Sensibilisez-les dès le plus jeune âge

Il n’est jamais trop tôt pour amener vos clientes à prévenir les signes de l’âge. Même si les rides ne sont pas la préoccupation principale des 20-30 ans, c’est à cet âge qu’il faut leur inculquer des gestes de soin plus ciblés. La priorité est le contour des yeux car les cernes et la déshydratation se manifestent très vite, d’autant plus dans le cadre de la vie moderne où les yeux sont exposés aux écrans et à la lumière artificielle. À vous de leur faire découvrir les bienfaits d’un gel apaisant et rafraîchissant appliqué en effectuant des pressions douces sur les paupières. Une fois ce réflexe beauté acquis, il sera plus simple ensuite de les sensibiliser à des soins plus pointus comme le contour des lèvres ou le soin spécial cou.

Offrez des doses d'essai

Vos clientes suspectent parfois le marketing de vouloir segmenter les produits à l’infini pour augmenter leur fameux panier beauté. Face à cette méfiance, montez au créneau de deux façons :
- la première est de décortiquer pour elles les formules et leurs spécificités en terme d’actifs et de dosages, étudiés pour s’adapter à des zones qui n’ont ni la même structure, ni les mêmes besoins que le reste du corps,
- la seconde est de leur offrir la possibilité de tester ces produits chez elles avant de s’engager dans un achat.

L’échantillonnage est un excellent déclencheur mais toutes les marques ne le pratiquent pas sur toutes leurs gammes car le coût en est élevé. La solution est de confectionner vos propres échantillons en utilisant des mini-pots de 5 à 10 grammes (vendus chez les grossistes de cosmétiques) que vous pourrez remplir en prélevant de petites quantités dans vos produits de démonstration. Un vrai cadeau pour votre cliente et une manière sûre de la convaincre !

L’échantillonnage est un excellent déclencheur

Déclenchez l'achat avec des promotions

Vous utilisez sûrement ce levier d’achat pour mettre en avant des produits de saison ou des conditionnements particuliers. Il est également efficace pour attirer l’attention de vos clientes sur des soins qu’elles n’ont pas le réflexe d’utiliser. Régulièrement, pensez à créer des duos complémentaires (crème de soin et contour des yeux ou crème pour le cou) à un prix spécial mais aussi des jolis coffrets cadeaux personnalisables associant soin, maquillage et accessoire beauté.

Associez formule ciblée et maquillage

On n’y pense pas toujours mais la séance de maquillage est un moment favorable à la découverte de soins spécifiques. Votre cliente souhaite tester les tons d’une palette de fards ou un nouveau rouge à lèvres ? Appliquez au préalable un soin contour des yeux ou des lèvres qui va hydrater la zone, corriger les petites imperfections de l’épiderme et améliorer la tenue des pigments. Elle en verra tout de suite les bienfaits tout comme lorsque vous lisserez la zone du cou avec un soin raffermissant afin d’estomper plus facilement les pigments d’un produit pour le teint et éviter les démarcations. Si cela ne déclenche pas systématiquement l’achat d’un produit, c’est une première étape pour la convertir à ces nouveaux gestes de beauté.