Bio en institut : quelles sont les options gagnantes ?
Pourquoi vous intéressez au bio ?
Avec un chiffre d’affaires qui a atteint 757 millions d’euros en 2018 en France et une croissance annuelle moyenne de 5 %, le bio a toutes les chances de devenir un secteur leader dans les années à venir.
Dans ce contexte, selon Paola Mancuso, conseil en stratégie, «Les centres de beauté ont tout intérêt à afficher un positionnement clair et net par rapport à cette cosmétique qui attire désormais des consommateurs de tous âges et avec des niveaux socio-professionnels très différents, contrairement à il y a quelques années».
Au coeur de cet engouement, l’éveil à l’écologie et aux problématiques d’environnement avec un élément accélérateur : la crise sanitaire liée au Covid-19 qui a accentué le désir de se tourner vers des produits sains et naturels.
Reste à trouver dans la jungle de plus en plus touffue de la cosmétique bio (l’association Cosmébio a comptabilisé jusqu’à 580 marques, principalement des PME et des TPE), le concept adapté à votre institut.
Quelles sont les nouvelles tendances ?
En dehors d’un cahier des charges qui impose un certain nombre de normes aux marques revendiquant la terminologie bio et des labels qui permettent de valider leur démarche vertueuse, il faut bien reconnaître qu’il existe désormais de nombreux courants dans le paysage bio.
Passage en revue avec l’avis de Paola Mancuso.
La «slow cosmétique»
Consommer moins pour consommer mieux, tel est le leitmotiv de cette démarche qui met en avant une consommation plus raisonnée en évitant la multiplication de produits et en choisissant des formules qui ne sont pas forcément labellisées bio mais qui contiennent des ingrédients d’origine naturelle : lait d’ânesse, huiles essentielles, huiles végétales, extraits de plantes…
Une bonne idée en institut ?
Oui, si vous vous orientez vers des produits rares et de haute qualité, quitte à avoir un positionnement prix plus élevé que pour les autres marques présentes dans votre institut.
Dans ce secteur, il existe en effet de nombreuses marques de petite taille vendues soit dans les magasins bio, soit sur Internet.
Pour éviter cette concurrence qui peut vous faire perdre une bonne partie de vos ventes, il est indispensable de faire une sélection de gammes qui seront plus difficiles à trouver et vous donneront une forme d’exclusivité tout en valorisant vos connaissances professionnelles.
La bonne idée est de faire vos recherches dans les marques locales qui racontent une histoire régionale et vantent un savoir-faire. À part parler à votre clientèle, cela vous permet de contrôler au plus près les méthodes de récolte et de fabrication mais aussi d’obtenir un approvisionnement simple et rapide sans avoir besoin de stocker.
La cosmétique Vegan
Totalement marginale il y a encore cinq ans, cette tendance gagne du terrain, en relation avec la prise de conscience publique de la souffrance animale. Ces gammes se singularisent par l’absence totale de matière animale, comme par exemple le miel, le squalane ou encore les poils de chèvre dans les pinceaux.
Une bonne idée en institut ?
Oui et non : oui si vous avez déjà une gamme bio dans votre panel de marques car le vegan, qui exclut un certain nombre d’actifs connus pour leur efficacité cosmétique, peut ne pas plaire à l’ensemble de votre clientèle.
Par ailleurs, il faut vérifier que la gamme est labellisée non seulement vegan (il existe trois labels spécifiques) mais également bio, car qui dit vegan ne dit pas forcément bio, et vous n’aurez donc aucune garantie qu’elle soit exempte des ingrédients à risque comme certains conservateurs ou perturbateurs endocriniens.
Le «faire soi-même»
Quoi de mieux quand on veut savoir ce qu’il y a dans un produit que de le formuler soi-même ?
L’autre avantage de cette démarche est la personnalisation : vous pourrez intégrer les actifs correspondant à chaque peau et en ajuster le pourcentage en fonction du profil de votre cliente.
Une bonne idée en institut ?
Oui, si vous possédez une bonne formation cosmétique et si vous êtes prête à prendre le temps nécessaire pour réaliser un diagnostic de peau approfondi mais également élaborer les produits à la suite du soin.
En effet, vendre des «kits» pour concocter sa crème à domicile, c’est le risque de perdre des clientes qui iront ensuite s’approvisionner sur Internet et s’improviseront pro de la cosmétique. Il faut aussi avoir en tête qu’il s’agit d’une démarche très particulière, bien loin de la vente minute et de l’achat d’impulsion !
Cela implique également d’afficher des tarifs plus élevés pour compenser la diminution des prestations en cabine, d’où l’importance de se demander si cela correspond à votre clientèle cible.
La gamme bio d’une marque conventionnelle
Face à l’engouement du public pour le sain et le naturel, les grandes marques de l’industrie cosmétique conventionnelle se sont lancées dans le développement de gammes bio.
Elles bénéficient d’un véritable savoir-faire dans le secteur cosmétique et d’une grande visibilité. Mais attention, appartenir à un grand groupe peut également créer le doute chez une partie de la clientèle qui pourrait suspecter une démarche «greenwashing».
Une bonne idée en institut ?
Compléter votre offre en adoptant la ligne bio d’une marque déjà présente dans votre institut a l’avantage de la cohérence. Mais la démarche ne sera payante que si cette ligne possède une personnalité qui lui est propre et qui est suffisamment originale, sous peine de passer pour la copie bio des autres gammes de la marque.
D’autre part, elle doit proposer des protocoles de soins en cabine bien spécifiques qui vous aideront à installer cette nouvelle philosophie dans votre institut.
Réussir votre virage bio
En dehors de ces conseils pour orienter votre Choix, Paola Mancuso rappelle quatre points essentiels :
Vous former au bio
C’est sans doute le point le plus important si vous voulez vous lancer dans la cosmétique bio. Entre les ingrédients naturels qui ne sont pas bio (comme l’eau !), les composants d’origine naturelle mais qui n’existent pas forcément à l’état naturel (comme les tensio-actifs), il peut être difficile de vous y retrouver.
Or, le discours auprès de votre clientèle doit être clair et avoir une valeur pédagogique pour faire mouche.
N’hésitez pas à faire une formation, à vous documenter le plus possible et à étudier à fond la composition des gammes qui vous sont proposées.
Vous apprendrez beaucoup de choses avec quelques surprises à la clé et vous serez bien mieux armée pour répondre à toutes les questions et préserver ainsi votre crédibilité professionnelle.
Être en adéquation avec votre clientèle
Vous mettre au bio pour suivre la tendance ne suffit pas à en faire un succès dans votre institut.
Pour l’installer durablement et en faire un moteur de votre activité, il faut en étudier les prix mais faire aussi en sorte que vos clientes se reconnaissent dans les produits. La bonne démarche est de faire une petite étude de marché préalable pour sonder les réactions de votre clientèle.
Proposez des protocoles de soin en parallèle
Les soins sont la force d’un institut même si la vente est essentielle à la bonne santé financière d’une affaire. En conséquence, il vous sera plus facile de développer votre branche bio si vous enrichissez votre proposition en cabine avec des protocoles originaux.
Adoptez une démarche globale
Le bio va de pair avec le respect de l’environnement et une démarche de développement durable. Vous serez donc nettement plus crédible si vous faites des efforts dans tous les domaines : linge, éclairage, utilisation de l’eau, par exemple.