Le spa nouveau joyaux de l'hôtellerie de luxe
Le spa fait-il vendre des nuitées dans les palaces ?
Sans spa, un hôtel quatre étoiles perd aujourd’hui une partie de sa clientèle. La création d’un spa a un coût élevé, mais certains établissements rentabilisent assez rapidement leur investissement. Quelles sont les recettes des palaces qui réussissent ? Quels sont les écueils à éviter ? Comment recrutent-ils et rémunèrent-ils leurs équipes ? Tour d’horizon.
«AVEC LE SPA, NOTRE CLIENTÈLE RAJEUNIT !»
Bernard Urbain, directeur du Château d’Isenbourg (Alsace)
Sur la route des vins d’Alsace, le Château d’Isenbourg accueille les amoureux pour la Saint Valentin. Le forfait «Isenbourg en duo» comprend une nuit en chambre double, un dîner aux chandelles et un massage pour 228 euros. Un moment qui restera gravé dans leur mémoire...
«Depuis l’ouverture de notre spa fin 2003, nous avons institué des forfaits pour les temps forts de l’année (Noël, le Nouvel An, Pâques...) qui marchent bien, se réjouit Bernard Urbain. Grâce au spa, notre clientèle a rajeuni, le week-end. Des trentenaires viennent se ressourcer régulièrement, en couple ou avec des amis.
«C’est à Jürgen Volk que la conception et la gestion du spa ont été confiées, moyennant une redevance, sur la base d’un contrat de trois ans. Avec son complice, Hans-Peter Kestel, un ex-banquier reconverti par passion dans l’univers du bien-être, il propose une carte très originale de massages, dont l’inoubliable expérience «AquaDouce». Ce massage se pratique dans la piscine de l’hôtel chauffée à 35°, accompagné de la vibration de bols tibétains et de tournoiements jusqu’au fond de la piscine, qui provoquent un véritable sentiment d’apesanteur. Comme si l’on était sur la lune ou ... dans le ventre de sa mère. «Nous n’avons que deux cabines, mais si l’on ajoute deux massages en piscine, c’est l’équivalent de quatre cabines», commente Bernard Urbain. Astucieux !
Pas de possibilité de massage, pas de réservation de chambre !
Ce petit spa emploie trois esthéticiennes. Mais, celles-ci sont mobiles. Elles peuvent venir en renfort au Château de l’Ile, à Strasbourg, l’une des dix demeures de prestige des Grandes Etapes de France, et inversement. Car c’est également à Jürgen Volk que la gestion du spa du Château de l’Ile a été confiée. Ouvert 365 jours par an, Isenbourg accueille en semaine la clientèle des séminaires et quelques «locaux». A partir de 17 heures, une dizaine de personnes se délassent dans le spa. «Nous envisageons de créer des forfaits pour les seniors afin d’augmenter le taux d’occupation pendant la semaine, confie Bernard Urbain. A 30 minutes de Mulhouse et à un quart d’heure de Colmar, nous ne pouvons proposer des abonnements annuels, comme dans un club de sport. Nous sommes ici en pleine campagne !» Le spa a créé un nouveau mode d’emploi de ce château-hôtel qui domine la vieille cité de Rouffach. A Noël, les clients appellent pour réserver un massage. Si l’agenda est complet, ils ne prennent pas de chambre ! Ce succès n’est pas au rendez-vous toute l’année. «Pendant les périodes creuses, nous accueillons la clientèle drainée par Thalasso n °1, Jet Tours et Frantour Suisse, mais leur commission de 20 à 30 % sur le prix du séjour, nous laisse une faible marge», regrette le directeur de cette délicieuse étape, très prisée par les Allemands et les Suisses.
EN SAVOIR PLUS :
www.isembourg.com
www.grandesetapes.fr
www.aquadouce.com
«LES FORFAITS ET CHÈQUES-CADEAUX ONT BOOSTÉ LE CHIFFRE D’AFFAIRES DU SPA»
Hans-Peter Kestel, formateur et masseur chez Spa Konzept, Château de l’Ile (Alsace)
Au spa du Château de l’Ile, en bordure d’une rivière boisée, près de Strasbourg, les familles vivent des week-ends de détente. Tandis que les enfants barbotent dans la piscine, maman teste «Chakra douce» sur une table de massage. «Ce soin est né de l’idée d’offrir les sensations de l’«AquaDouce», mais sans eau, explique Hans-Peter Kestel, le masseur star de ce château-hôtel. Cet épais matelas sur un socle pivotant permet d’effectuer les mêmes mouvements horizontaux, verticaux, les mêmes rotations et vibrations, afin que la cliente ait l’impression d’être manipulée dans l’eau.» Avis aux esthéticiennes qui souhaiteraient acquérir cette table magique pour leur institut ! Depuis sa création par la société Spa Konzept, dirigée par Jürgen Volk, le spa a développé une savoureuse carte de massages : «Choco-Chakras dos», «First Flush Fountain au Thé Vert», «Hey Honey», «Men Only»...» Nous avons essentiellement une clientèle de Français (57%) et d’Allemands (13%). Viennent ensuite les Belges, les Luxembourgeois et les Suisses. Avec trois cabines et huit soins par jour par cabine, nous manquons de masseurs et d’espace pour répondre à la demande», regrette Hans-Peter.
Le chiffre d’affaires double tous les ans
«Les forfaits et les chèques-cadeaux ont fait connaître le spa et booster le chiffre d’affaires », fait remarquer Hans-Peter Kestel. Dans la région, on vient désormais au château pour une «Relaxation Gourmande». Celle-ci correspond à un forfait de 115 euros par personne comprenant l’accès au hammam, au sauna, au jacuzzi, ainsi qu’un soin et un dîner gastronomique. Des forfaits à 80 et 98 euros font également le bonheur des adeptes du bien-être couplé à une bonne table. «Nous avons créé un abonnement annuel «Spationnément» comprenant un soin par semaine pour 750 euros. Ce forfait a eu un tel succès que nous avons révisé la formule deux mois plus tard avec un tarif plus élevé», raconte Birgit Bücker, l’assistante de Jürgen Volk.
Les chèques-cadeaux ont fait également un raz-de-marée, notamment en fin d’année. Pas moins de 28 000 euros d’achats ! Par ailleurs, Spa Konzept a courtisé les comités d’entreprise. Des sociétés comme le Crédit Mutuel, Auchan et Air France offrent à leurs salariés une réduction de 10 % sur les soins. «Au total, les résultats ont doublé chaque année, constate Birgit Bücker. Levspa du Château de l’Ile a réalisé 50 000 euros de chiffre d’affaires l’année de démarrage, 100 000 euros la deuxième année et 200 000 euros en 2006 !» Reste que ce sont les femmes à 70 % qui s’en remettent aux mains expertes des masseuses.
EN SAVOIR PLUS :
www.chateau-ile.com
www.grandesetapes.fr
www.aquadouce.com
«TROP DE DIRECTEURS DE PALACES SONT FOCALISÉS SUR LA DÉCORATION DU SPA»
Jean-Pierre Demeerlaere, consultant en création de spas pour l’hôtellerie de luxe.
«Trop de directeurs de palaces sont focalisés sur la décoration du spa. Ils font appel à des architectes d’intérieur renommés qui ont peu d’expérience de la construction d’un spa d’hôtel. Et bien souvent, c’est la catastrophe ! Le spa n’est pas rentable, alors qu’il devrait dégager une rentabilité nette de 15 % après impôt. Si ces gestionnaires de palaces savent très précisément le nombre de pains et de kilos de sel dont ils ont besoin, ils ignorent le nombre de pots de crèmes nécessaires pour réaliser dix massages», met en évidence Jean-Pierre Demeerlaere, consultant en création de spas pour l’hôtellerie de luxe.
La célèbre école hôtelière de Lausanne a mis en place des cours de management de spa, désormais obligatoires dans le cursus des futurs directeurs d’hôtels. D’autres ont suivi, mais nous n’en sommes qu’aux balbutiements. Résultat : les hôtels confient la gestion de leur spa à des sociétés extérieures. S’ils ne gagnent pas d’argent, ils n’en perdent pas...
«Il faut compter un investissement d’environ 3 000 euros le m2, mais il n’est pas indispensable de choisir du marbre de Carrare, poursuit Jean-Pierre Demeerlaere. Un ciment teinté peut avoir une belle allure. On peut faire une décoration «tendance», sans engager des coûts prohibitifs. Les ambiances, les couleurs, les parfums évoluent vite. Comme dans la mode, il faut être dans le mouvement. On crée aujourd’hui des espaces «heat expérience» dans lesquels on intègre un hammam, un sauna et des douches avec chromathérapie et brumisateurs d’huiles essentielles. La séparation hommes/femmes est dépassée ! Un petit spa peut être bénéficiaire tandis qu’un grand spa peut être un gouffre financier. Il importe de bien répartir les zones non rentables comme le bassin d’hydrothérapie, le hammam, le vestiaire, par rapport aux zones rentables comme les cabines. Plus les cabines seront nombreuses, plus on pourra faire de massages. Celles-ci doivent être polyvalentes ainsi que le personnel afin de répondre au rush des clients à partir de seize heures. Mais les esthéticiennes doivent avoir un bon argumentaire pour attirer les clientes, notamment en cure, vers les créneaux horaires du matin. Dans le business plan, on peut estimer que 20 % de la clientèle séjournant à l’hôtel fréquentera le spa, lorsque la communication est efficace. Ainsi, dans les trois hôtels de l’Ile Maurice dont j’ai conçu le spa, un coupon propose aux arrivants un massage gratuit anti-jet lag si celui-ci est effectué dans les vingt-quatre heures. Les vacanciers identifient les lieux et si la spa manager fait bien son travail, ils ne manqueront pas de tester d’autres soins au cours de leur séjour !»
Pénurie de spas managers candidates à l’expatriation
«Je recherche des spas managers pour des hôtels à Dubaï et Sochi au bord de la Mer Noire en Russie. Le profil idéal est une jeune femme de 30/35 ans, célibataire, parlant couramment anglais, ayant des qualités relationnelles et de gestionnaire. En général, elles sont rémunérées 3 000 euros par mois, nourries, logées dans le cadre d’un contrat d’un an, qui est, bien entendu, renouvelable. Il y a une pénurie sur le marché, faute de formation adaptée. Avis aux écoles !»
Autre point fort d’un spa, selon notre expert : l’ouverture sept jours sur sept de 9 heures à 21 heures. Faites le compte : avec les 35 heures en France, on double rapidement les membres de l’équipe ! A l’étranger, la masse salariale ne représente pas une part aussi importante des charges. Qu’on en juge. Une masseuse au Sénégal perçoit environ 100 euros par mois, à l’Ile Maurice 200 euros, à Dubaï 500 euros et en France 1 800 euros ! «Sur un chiffre d’affaires de 10 000 euros, les salaires et charges sociales représentent environ 5 000 euros, l’administration, la maintenance et l’énergie 2 500 euros. Sur la totalité du chiffre d’affaires, l’hôtelier réalise, bien souvent 5 à 10 % de celui-ci avec la vente de produits, alors qu’elle devrait atteindre 25 %. C’est un objectif plus facile à atteindre en faisant des soins du visage plutôt que des soins du corps, car la cliente est plus à l’écoute. Sans oublier qu’un masseur ne peut enchaîner plus de cinq massages par jour. Aussi faut-il organiser les plannings.»
Exploitation directe ou aide à la gestion
Fort de la réalisation d’une cinquantaine de spas dans le monde, Jean-Pierre Demeerlaere a mis en pratique les principes qu’il préconise à ses clients. A Théoule sur Mer, il assure l’exploitation du spa du Miramar Beach Hôtel. «Tous les mois, je verse un loyer à la direction de l’hôtel. Je recrute, forme et rémunère le personnel, mais j’empoche le résultat des ventes. Le Miramar jouit des retombées du spa : il facture plus de nuitées et de repas grâce à une plus grande fréquentation. C’est un hôtel de cinquante-quatre chambres disposant d’un spa de 500 m2 avec sept cabines sèches, sept cabines polyvalentes, une cabine pour les affusions et un hammam. Compte tenu d’une baisse de nuitées hors saison, je l’ai ouvert à la clientèle extérieure qui représente 50 % du chiffre d’affaires annuel.»
Au Lamantin Beach Spa & Resort, à Saly, au Sénégal, la formule est différente. «Je perçois un fixe pour l’aide à la gestion. Chaque mois, j’analyse les résultats et je propose des aménagements. La spa manager peut m’appeler à tout moment pour me demander un conseil. En cas d’urgence, j’interviens au pied levé. Mais, j’ai listé tous les cas de force majeure afin que l’on n’ait pas recours à mes services pour des incidents mineurs.»
EN SAVOIR PLUS :
www.djpspaconsulting.com
