Le spa fait-il vendre des nuitées dans les palaces ?

Sans spa, un hôtel quatre étoiles perd aujourd'hui une partie de sa clientèle. La création d'un spa a un coût élevé, mais certains établissements rentabilisent assez rapidement leur investissement. Quelles sont les recettes des palaces qui réussissent ? Quels sont les écueils à éviter ? Comment recrutent-ils et rémunèrent-ils leurs équipes ? Tour d'horizon.

JAUME TAPIES
PRÉSIDENT DE LA CHAÎNE RELAIS & CHÂTEAUX

Le spa est-il désormais incontournable pour un hôtel de votre chaîne ?
Ce n'est pas une obligation de créer un spa, mais celui-ci apporte une véritable plus value à l'hôtel. Nous avons une clientèle haut de gamme qui apprécie de trouver un spa dans l'établissement où elle séjourne. Sur 453 établissements dans le monde, 128 sont dotés d'un spa en 2006 contre 103 en 2005 et 66 en 2004. Il y a 19 hôtels avec spa en France. Ce n'est pas un simple effet de mode, mais une façon de mieux rentabiliser son hôtel. Le chiffre d'affaires de nos établissements avec spa a connu une hausse de 22 % en 2005 contre 5 % pour l'ensemble des Relais & Châteaux.

Quels sont vos objectifs à moyen terme ?
Nous visons les 360 hôtels dotés d'un espace de soins. Suivant l'espace et les moyens financiers dont dispose chaque hôtelier, nous avons établi plusieurs catégories, chacune d'elles exigeant de répondre à des critères précis. En 2006, nous comptons 19 spas de rêve, 66 spas de charme, 118 espaces de beauté, cinq thermes et trois thalassothérapies. Les spas de charme ne sont pas l'atout principal de l'établissement, mais cela permet une «désaisonnalité» de l'offre tandis que les spas de rêve deviennent des «spa destination». La création du «Spa Trophy Relais & Châteaux» démontre notre engagement. Cette année, les deux gagnants du Spa Trophy sont le Mas Candille, à Mougins, pour son spa Shiseido et l'Hôtel Bellevue en Italie pour son spa de montagne La Valheureusa. Deux ambiances totalement différentes.

Comment attirez-vous la clientèle vers les hôtels avec spa ?
Notre site Internet propose un espace dédié au spa qui offre la possibilité de télécharger la e-brochure Spa & Beauté. Nous proposons différentes formules dont un forfait «Spa et Détente» d'une nuit en chambre double avec un dîner et deux soins à 590 euros pour deux personnes. C'est un prix d'appel intéressant. Mais il convient de réserver à l'avance pour éviter le rush de fin de journée. Nos chèques cadeaux fonctionnent également bien. Par ailleurs, nous avons conclu un partenariat avec Clarins et Orlane qui font la promotion de nos établissements, à travers leurs modes de communication propres. Reste que chaque établissement est libre du choix de sa marque. Dans la plupart des cas, le recrutement des esthéticiennes se fait par la direction de l'hôtel, mais leur formation revient à la marque.

En savoir plus :
www.relaischateaux.com/spa

EDOUARD RUCHTI

DIRECTEUR DE L'HÔTEL LE CLUB DE CAVALIÈRE & SPA, LE LAVANDOU

«Le spa attire les seniors en hors saison.»
Excellente saison pour l'Hôtel Club de Cavalière & Spa, fleuron provençal de la prestigieuse chaîne Relais & Châteaux ! «Grâce au lancement de notre spa au printemps dernier, nos 36 chambres et nos cinq suites ont été occupées à 100 % de début juin jusqu'au 17 septembre. Le spa attire les seniors hors saison et nous espérons ainsi augmenter de dix points l'occupation des chambres qui jusqu'ici avoisinait les 64 %», souligne Edouard Ruchti, directeur de l'Hôtel Le Club de Cavalière & Spa. Depuis deux ans, les fidèles de cet hôtel bordé d'une plage de sable fin aspiraient à profiter d'un spa. «On faisait venir un masseur du Lavandou avec sa table pliante. C'était compliqué», commente Edouard Ruchti, Banco !

En 2006, tout l'hôtel a été rénové. Sur un investissement total de 5 millions d'euros, 1,2 million a été consacré à la création d'un spa de 240 m2. Edouard Ruchti regrette que la chaîne Relais & Châteaux ait supprimé la version papier de la brochure Spa & Beauté dorénavant téléchargeable sur le site de la chaîne. «Bien des seniors n'aiment pas choisir leurs vacances sur le Net et préfèrent feuilleter un guide. Nous avons fait un gros effort financier et nous avons besoin de supports de communication facilement accessibles.

Des esthéticiennes au Lavandou l'été, à Méribel l'hiver
Le prix des chambres s'établit entre 300 et 800 euros, selon la saison. «Il ne fallait pas décevoir une clientèle aisée et très internationale », commente le directeur. «Nous avons choisi la marque suisse Valmont qui ne se trouve pas en parfumerie afin de développer la vente. Notre raisonnement ne semble pas absurde puisque nous avons réalisé 90 000 euros de chiffre d'affaires en quatre mois dont 65 % avec les soins et 35 % avec la vente des produits. Le prix d'un modelage varie de 160 à 230 euros. Et les clientes n'hésitent pas à payer 400 euros un pot de crème «L'Elixir des Glaciers». Reste que les amincissements avec le «Cellu M6» sont au prix de 60 euros. Valmont a recruté les esthéticiennes et les a formées pendant quinze jours non stop, avant le démarrage. Elles gagnent 2 000 à 2 500 euros par mois ; elles sont célibataires et acceptent de partir à Méribel l'hiver», souligne Edouard Ruchti qui dirige également Le Grand Coeur, l'un des plus anciens hôtels de la station qui a ouvert, à son tour, son spa en décembre 2006. Souhaitons-lui autant de succès à la montagne.

En savoir plus :
www.clubdecavaliere.com

PHILIPPE COULIBALY

DIRECTEUR DU RITZ HEALTH CLUB, À PARIS

«Le Ritz Health Club réalise un chiffre d'affaires de 3 millions d'euros par an».
1989 : on fête le bicentenaire de la révolution et le Ritz Health Club ouvre ses portes dans un décor de thermes romains, depuis largement copié par ses concurrents. Mais la rentabilité n'est pas au rendez-vous. A cette époque, nul n'avait encore entendu parler de spa ! Un audit est commandé par le propriétaire du Ritz et une société d'exploitation, indépendante du palace, est constituée pour gérer ce magnifique espace de 1 750 m2. C'est Philippe Coulibaly, ancien consultant, qui prend les choses en mains, en 1999. «Le Ritz Health Club est passé de 300 à 600 membres qui prennent, en général, un abonnement annuel de 3 600 euros pour profiter de la piscine, de la salle de musculation et des cours. Côté soins, La Prairie a l'exclusivité et réalise de belles ventes. Au total, le chiffre d'affaires est de 3 millions d'euros dont 1,5 million provenant des adhésions, 1,2 million des soins et 300 000 euros de l'achat des produits La Prairie. Notre résultat brut d'exploitation est d'environ 500 000 euros», détaille en toute transparence ce manager qui dirige 44 salariés. Les esthéticiennes, aux mains de fée, ont un salaire brut qui oscille entre 2 200 et 2 600 euros, auquel s'ajoutent primes et pourboires d'une clientèle huppée. A ce tarif-là, on n'est pas étonnée que la plupart soient fidèles à leur employeur !

En savoir plus :
www.ritzparis.com

JEAN-CLAUDE MESSANT

DIRECTEUR GÉNÉRAL DE L'HÔTEL MÉTROPOLE, À MONTE-CARLO

«On vient d'abord au Métropole avant de venir à Monte-Carlo.»
Depuis sa rénovation, l'Hôtel Métropole ressemble à une grande maison baroque où l'on ne serait pas surpris de voir débarquer ensemble le Rocker et la Duchesse. Cette atmosphère à la fois chic et extravagante, on la doit à l'architecte Jacques Garcia. C'est également ce magicien des espaces qui a imaginé le spa. «Sans spa, le palace n'existerait pas !» assure Jean-Claude Messant, le directeur général de l'Hôtel Métropole, qui pendant trois ans a suivi tous les travaux, dans les moindres détails. Composé de dix cabines, dont deux suites, ce spa séduit d'emblée par son ambiance infiniment zen : dalles en pierre et ardoise, murs aux effets de cuivre tressé, de galuchat et de bois africain, mosaïques de Bissaza vert émeraude ou mordorées.

Installé sur 2 000 m2 et trois niveaux, sa conception est l'œuvre de l'Anglais Espa International. Une première dans l'Hexagone ! Ce spécialiste des spas préconise soins naturels et pratiques holistiques. Une dizaine d'esthéticiennes et masseurs ont été recrutés en CDI par petites annonces dans la presse locale ou professionnelle ainsi que dans les journaux anglais. Leur formation a démarré en janvier et le spa a ouvert en avril 2006. Ils se présentent à leur client par un : «Bonjour, je suis votre thérapeute» et effectuent un bilan personnalisé avant de démarrer les soins. «Tout le personnel a testé les massages, y compris les femmes de ménage et les bagagistes», se félicite son directeur.

Un nouveau Leading Spa Hôtel
On vient au Métropole par curiosité, et l'on revient par plaisir. Le bouche à oreille fonctionne vite auprès d'une clientèle cosmopolite, aisée et avide de nouveautés. «Notre objectif, c'est que nos clients viennent au Métropole avant de venir à Monte-Carlo. Nous devenons tout naturellement un urban destination spa», souligne Jean-Claude Messant. Trois mois après son ouverture, le Métropole Espa Monte-Carlo a rejoint le club des Leading Spas of the World. Sur les 450 hôtels de la chaîne Leading Hôtels of the World, moins d'une centaine d'entreeux ont ce label et l'on compte ceux qui sont en France, sur les doigts d'une main. «Nous créons des offres de séjour qui sont véhiculées dans le monde entier. C'est un bon moyen de se faire connaître», commente Jean-Claude Messant. Reste que le luxe n'est pas bon marché. La formule «Indulge yourself» coûte 1 480 euros en basse saison et comprend une nuit en chambre double, le petit déjeuner, des soins à l'Espa suivi d'un déjeuner, avec des créations du grand chef Joël Robuchon, autour de la piscine d'eau de mer chauffée. Et du côté de la clientèle extérieure ? La stratégie est claire : un droit d'entrée de 500 euros et un abonnement de 2 500 euros par an. «Nous n'acceptons pas plus de cinquante membres», prévient Jean-Claude Messant.

En savoir plus :
www.metropole.com

JEAN-PIERRE SIRI

DIRECTEUR GÉNÉRAL DE L'HÔTEL HERMITAGE, À MONTE-CARLO ET

FRÉDÉRIC DARNET

DIRECTEUR GÉNÉRAL DES THERMES MARINS DE MONTE-CARLO

«Grâce aux Thermes Marins de Monte-Carlo, nous vendons 35 nuitées supplémentaires par semaine.»
Dans l'une des somptueuses cabines des Thermes Marins de Monaco, la cliente regarde la mer et s'abandonne à un soin La Prairie ou Lancaster. Puis, elle s'allonge sur un transat. «L'énergie solaire a un impact aussi fort que la brise marine de l'Océan», souligne Frédéric Darnet, le nouveau directeur de l'établissement. Une bonne publicité pour Monaco qui rivalise avec les thalassothérapies les plus prestigieuses de France, comme Biarritz, Quiberon et La Baule. «Ce sont eux nos principaux concurrents. Pas les spas de Monaco», estime Jean-Pierre Siri, directeur général de l'Hôtel Hermitage. Avec le mythique Hôtel de Paris, ce palace permet aux clients de sortir de leur chambre en peignoir pour accéder directement aux Thermes Marins. «En automne et en hiver, nous avons principalement une clientèle d'affaires. Les Thermes Marins nous permettent, à cette époque de l'année, de vendre 35 nuitées supplémentaires, soit six séjours de six nuits. Sans la thalasso, nous aurions un taux d'occupation des chambres de 68 % au lieu de 71 % enregistrés sur l'ensemble de l'année», dévoile Jean-Pierre Siri. Un résultat jugé insuffisant par la Société des Bains de Mer (SBM) qui gère une grosse partie du fabuleux patrimoine culturel et touristique de la Principauté.

Relancer la thalasso au profit des palaces
Les Thermes Marins accueillent 1 200 personnes qui règlent un abonnement d'environ 2 400 euros par an. Sans compter les membres du Ritz Health Club, à Paris, qui peuvent y accéder lors de leurs séjours monégasques. Tous sont chouchoutés par une équipe de 138 personnes. «Avec la clientèle locale, nous réalisons environ 80 % de notre chiffre d'affaires qui s'établit à 7,6 millions d'euros par an. Notre but est de relancer la thalasso afin que 40 % du CA proviennent des curistes qui séjournent dans les hôtels de Monaco et 60 % de la clientèle extérieure», dévoile Frédéric Darnet. Les Thermes de Monte-Carlo ont bien des atouts : un espace de luxe, de calme et de lumière sur 6 600 m2 face au rocher et au port, une piscine d'eau de mer chauffée à 29°, un restaurant avec une carte diététique, néanmoins gastronomique... Vous désirez un massage thaï ? Vous l'avez. Vous souhaitez expérimenter la réflexologie plantaire ? C'est possible. Tout ce que l'on peut désirer existe dans ce havre de paix méditerranéen. «Nous proposons tous les soins que l'on peut trouver dans un spa. Mais, il nous faut revenir à notre coeur de métier, car en allant très loin dans cette offre, nous avons perdu des clients qui ont besoin de trouver des repères simples et clairs de centre de thalasso», prévient Frédéric Darnet. Alors pourquoi ne pas changer le nom ? Par exemple : La Thalasso de Monte-Carlo. «La thalassothérapie n'évoque rien pour les Anglo-Saxons, objecte Frédéric Darnet. Un véritable casse-tête quand on sait que les richissimes étrangers constituent la cible privilégiée des Thermes Marins.»

En savoir plus :
www.montecarlo.spa

www.montecarloresort.com

ZOOM SUR LE PAYS BASQUE

Palaces et thalasso : la guerre de l'eau aura lieu
Ça bouge au pays basque ! A quelques mètres du Sofitel Thalassa Miramar Biarritz, le célèbre Hôtel du Palais a créé le Spa Impérial avec Guerlain sur 3 000 m2, en août 2006. «Nous ne craignons pas de concurrence, car ce palace ne propose pas de thalassothérapie », assure Marc Dannenmuller, le directeur du Miramar. Mais le Sofitel a bien compris qu'il devait, lui aussi, surfer sur la vague du spa. Sa brochure annonce la rénovation de l'Espace beauté et du salon de coiffure afin d'ouvrir «LeSpa». D'ores et déjà, des bus circulent dans la ville de Biarritz, vantant les mérites d'une journée «Sea water spa» au prix de 50 euros. «Depuis le lancement de la formule, nous avons doublé le chiffre d'affaires», reconnaît Marc Dannenmuller. Question de présentation, le mot «spa» est devenu incontournable sous peine de passer pour un établissement ringard ! Derrière cette démarche, se cache aussi un nouveau business pour les hôtels qui traditionnellement proposent des cures de thalasso. Au Miramar, les prestations à la carte ont augmenté de 30 % pendant la période estivale.

Si l'Hôtel du Palais a choisi de confier les modelages et soins du visage à Guerlain, il a néanmoins recruté des spécialistes des massages ayurvédiques, du shiatsu et du tuina. Des clients du Miramar viennent s'informer. Tous ces soins ne sont pas au programme de la chaîne Sofitel. Et quand on passe plusieurs jours à Biarritz, on aime bien s'échapper, profiter d'un autre décor, découvrir d'autres sensations ! Mais cet espoir peut-il être exaucé dans l'ancienne résidence de l'Impératrice Eugénie ? Jean-Louis Leimbacher, directeur général de l'Hôtel du Palais, est affirmatif : «Nous avons créé le Spa Impérial pour répondre à la demande des clients qui séjournent dans notre hôtel. Ce que nous visons, c'est l'augmentation du taux d'occupation de nos chambres en basse saison, entre novembre et mars».
De son côté, Serge Betsen, le rugbyman du Biarritz Olympique, a créé en 2004, le spa Kémana qui jouxte le Radisson SAS Hôtel. Son antériorité l'assure-t-elle d'un chiffre d'affaires régulier ? Pas sûr. Christelle Lejeune, spa manager de l'Hôtel du Palais, vient de décrocher son téléphone. «Un client du Radisson veut venir visiter notre spa. Peut-être viendra-t-il séjourner à l'Hôtel du Palais, la prochaine fois», commente la jeune femme. Reste que le bien-être discret du Kémana est plébiscité par une clientèle jeune et sportive.

Partage des eaux entre le Grand Hôtel et l'Hélianthal
A Saint Jean de Luz, la concurrence s'annonce plus vive. Jacques Courtillé, le directeur de la Thalassothérapie Hélianthal, ne décolère pas : «Je ne comprends pas que la Mairie ait donné son accord pour que le Grand Hôtel ouvre une thalasso. Dans le projet initial, il n'était envisagé qu'un spa !». Jusqu'ici l'Hôtel Hélianthal avait l'exclusivité des soins d'eau de mer. En mars 2006, le Grand Hôtel a ouvert Loreamar Thalasso Spa, «Un institut de thalassothérapie d'exception dans un environnement spa», indique la brochure à la disposition de la clientèle, à la réception.
«Dans une étude financière, le cabinet d'audit KPMG nous a démontré que le spa et la balnéothérapie ne permettaient pas de rentabiliser notre projet. C'est pourquoi, nous avons décidé de réaliser une thalasso. Avec un investissement de cinq millions d'euros, nous espérons atteindre l'équilibre financier en deux ans. Alors que nous fermions l'hôtel de novembre à février, celui-ci sera désormais ouvert toute l'année, explique avec un enthousiasme serein, Alain Mourgues, le directeur du Grand Hôtel. Reste que sur un espace total de 1 000 m2 avec un accès direct à la plage, le Grand Hôtel ne prévoit pas de parcours marin. Du côté de l'Hélianthal, l'espace de soins devrait être rénové et agrandi avec la création de trois nouvelles cabines. Celui-ci pourrait bien s'appeler le «Spa Bio Marin», marque déposée à l'INPI ! «En plus de l'ayurveda et de la réflexologie qui sont à la carte depuis 2005, nous envisageons de proposer des massages californiens et des massages aux pierres chaudes», confie Jacques Courtillé.

Si l'offre de spa et de thalasso coule à flots au pays basque, elle ne concerne que les adeptes du bien-être dont le budget est extensible. Pour preuve : une semaine de séjour à l'Hélianthal est facturée 1 100 euros tandis qu'une cure de cinq jours au Grand Hôtel coûtera 1 900 euros. Mais la différence de prix est totalement justifiée.

En savoir plus :
www.sofitel.com
www.hotel-du-palais.com
www.hotelpreference.com

MARIE-NOËLLE VEILLET-BERRY,

DIRECTRICE GÉNÉRALE DE L'EXPLOITATION DES CENTRES ATHÉNÉE THALASSO ET ULYSSE THALASSO, À DJERBA

«Le meilleur spa, c'est un spa avec l'eau de la mer !»
Exit Le Robinson, un hôtel club pour une clientèle principalement allemande. Depuis juillet 2006, c'est le Radisson SAS Resort & Thalasso qui a pris la relève, sur l'une des plus belles plages de l'île de Djerba. «Dès le mois d'août, nous avons eu un taux d'occupation des chambres de 70 %, se réjouit son directeur Christian Richard. Avec le centre Athénée Thalasso intégré à l'hôtel et rénové sur un espace de 3 000 m2, nous espérons accueillir, tout au long de l'année, une clientèle qui recherche des soins d'excellence pendant une semaine ou un long week-end.»

Pour cela, Christian Richard mise sur les tours operators. D'emblée, ceux-ci ont été séduits par le hall majestueux, les piscines hollywoodiennes et la profusion de cabines de traitement. Voyages, visites, prises de vue, interviews s'organisent. A Marie-Noëlle Veillet-Berry, Directrice générale de l'exploitation des centres Athénée Thalasso et Ulysse Thalasso de mettre tout cela en musique. Le centre Ulysse Thalasso, rattaché à l'hôtel Mövenpick, partage 300 mètres plus loin la même grande bleue que le Radisson SAS. Lui aussi a bénéficié d'une cure de rajeunissement. Dans l'«Espace Zen», cinq cabines qui ont mordu sur plusieurs chambres sont consacrées au shiatsu, à la réflexologie plantaire, au reiki, au massage mandara à quatre mains, au menu duo Osmose...

«L'arrivée des spas ne nous fait pas concurrence. Au contraire, cela nous a dynamisés en nous incitant à offrir plus de soins secs, de raffinement dans la décoration et les prestations. Mais le meilleur spa, c'est un spa avec l'eau de la mer», assure Marie-Noëlle Veillet-Berry. A partir de 1 000 euros la semaine en demi-pension, la thalasso n'est plus un rêve inaccessible pour les curistes à petit budget. Dans la brochure «Spa & Thalassothérapie» de Jet Tours, les deux palaces affichent une faible différence de prix. Mais, le Radisson reste incontestablement l'hôtel le plus «tendance luxe branché» de l'île aux mille palmiers.

De la morphopsychologie, du feeling et du bon sens
De la nouveauté, il en faut toujours. Et la créativité est la bienvenue pour fidéliser les clients. Pionnière dans le domaine du bienêtre, Marie-Noëlle Veillet-Berry a ajouté à la carte de deux établissements le shirogriva, l'herbarelax, la chomaphonie... Ce sont les marques Phytomer et La Prairie qui ont été élues. Le coût d'un massage oscille entre 50 et 150 euros. La plupart des esthéticiennes sont recrutées en Tunisie. «Il y a de très bonnes écoles à Tunis, Sfax et Sousse. Bien sûr, nous testons la main de la masseuse, mais nous faisons aussi de la morphopsychologie. Un visage bien développé vers le bas avec une grande bouche laisse supposer que les soins seront vigoureux», note Marie-Noëlle Veillet-Berry. Reste que le feeling et le bon sens emportent la décision finale.

GORAN BRKIC

DIRECTEUR GÉNÉRAL DU MAS D'ARTIGNY, SAINT PAUL DE VENCE

«Grâce au Spa Néocéa, les demandes d'hébergement ont augmenté de 30 %.»
Comment imaginer un repère de milliardaires sans spa ? Un non sens !
Depuis mai 2006, le Mas d'Artigny est devenu le porte-drapeau de Daniel Jouvance, qui affiche avec fierté le Spa Néocéa. «Nous voulons chouchouter notre clientèle, mais aussi attirer de nouveaux estivants. Pour cela, nous sommes référencés auprès des tours operators spécialisés comme Thalasso n° 1 et Aquaprivilège», souligne Goran Brkic, le directeur général du Mas d'Artigny, l'un des hôtels du groupe des Grandes Etapes de France. L'hôtel qui compte 85 chambres, dont 25 suites avec une piscine privative, facture entre 150 et 1 000 euros la nuit.

«Grâce à l'ouverture de Néocéa, les demandes d'hébergement ont augmenté de 30 %, se réjouit Goran Brkic. Aussi, l'impact financier du spa sur le chiffre d'affaires total n'est-il pas négligeable. Coût de l'investissement ? Un million d'euros pour la création de douze cabines, un magnifique hall de pierre, une grotte de méditation, un cloître aquatique et chromatique. A cela s'ajoutent une boutique et une ligne de maquillage signée Galerie Noémie, du nom de l'artiste peintre. Un forfait Aquapass est vendu 25 euros la demi-journée tandis que les soins vont de 110 à 195 euros, avec en point d'orgue le grand cérémonial de Jouvance à 295 euros. Huit esthéticiennes qui sont des salariées de la société Daniel Jouvance ont été recrutées dans la région et formées par la marque.

Le spa double son chiffre d'affaires tous les mois
Difficile de résister à l'attraction du spa ! «Tous les clients aimeraient réserver leur modelage à la dernière minute, mais c'est impossible. Le spa ferme à 20 heures et nous nous interrogeons sur son ouverture jusqu'à 22 heures car il faudra alors que le restaurant accueille la clientèle plus tard. C'est un véritable casse-tête», s'exclame le directeur de l'établissement. Depuis son lancement, le spa Néocéa a doublé son chiffre d'affaires tous les mois. Mais c'est la pleine saison. Aussi Goran Brkic a-t-il anticipé une baisse d'activité en hiver en ouvrant, dès le démarrage, le spa aux non-résidents de l'hôtel. Ceux-ci déjeunent ou dînent sur place. Au-delà du menu Diéta, la carte s'est enrichie, le Mas d'Artigny ayant fait appel à l'expertise d'instituts diététiques. La minceur, c'est une affaire sérieuse ! «Les clients veulent repartir plus jeunes et plus beaux, s'amuse à dire Goran Brkic. Nous servons plus de couverts, mais nous constatons une baisse du prix moyen du repas, car les clients préfèrent un repas léger accompagné d'un unique verre de vin.»

En savoir plus :
www.mas-artigny.com
www.danieljouvance.com
www.grandesetapes.fr

MARC BONIVERT

DIRECTEUR GÉNÉRAL DU RELAIS DE MARGAUX, À MARGAUX (33)

«Le spa accueille entre 20 et 30 clients par jour.»
Lorsque Monsieur joue au golf, comment convaincre Madame de ne pas bouder son séjour à l'hôtel ? Le Relais de Margaux, situé au cœur d'un golf de 18 trous, a trouvé la réponse. Il a ouvert en juin 2005 un magnifique spa de 584 m2 baptisé «Harmonia», avec une vue imprenable sur les prestigieux vignobles du Château Margaux. «Nous sommes passés d'un chiffre d'affaires de 3,45 millions d'euros en 2005 à un chiffre d'affaires de 6 millions d'euros en 2006 grâce à la création de 70 chambres supplémentaires (soit au total 100 chambres) et le lancement du spa qui a coûté 2,5 millions d'euros», se réjouit Marc Bonivert, le directeur général du Relais de Margaux. Directement accessible depuis l'hôtel, les 17 cabines de soins, le hammam, la salle de fitness, et la salle de repos ont été aménagés autour de la piscine centrale chauffée.

Pour que les clients puissent rester toute une journée dans ce cocon de calme et de sérénité, un restaurant a été intégré à l'espace spa. En dépit de la canicule de l'été 2006, les clients ont afflué et le spa a réalisé un chiffre d'affaires trois fois supérieur aux prévisions, au cours du premier trimestre. «Nous accueillons entre 20 et 30 clients par jour, mais si la demande augmente, nous serons obligés d'augmenter nos tarifs car nous ne voulons pas transformer ce havre de paix en une usine à massages», assure Marc Bonivert.

Une formule «Day Spa» dans les vignes
Thalgo est l'heureuse élue pour les soins tandis que La Sultane de Saba est dédiée à l'espace mauresque. Les clientes qui veulent se faire maquiller avant de regagner le restaurant gastronomique confient leur visage à Yvan Serras. Le Relais Margaux bénéficie de l'expérience de son propriétaire qui dirige le centre de balnéothérapie «Thalgo Limelette», situé aux environs de Bruxelles, depuis plus de 15 ans. D'ailleurs, celui-ci s'est à nouveau fait conseiller par Thalgo Spa Management (TSM) pour réaliser le Spa Harmonia. Quatorze personnes, dont cinq kinésithérapeutes, un osthéopathe et six esthéticiennes, ont été recrutés en CDI à plein temps. Les soins vont de 40 à 90 euros. «Le luxe doit être accessible à tous, affirme le directeur de l'établissement. Nous proposons des formules d'une journée ou de trois nuits qui séduisent de plus en plus de Bordelais.

Le complexe hôtelier Caudalie a grandement contribué à la promotion de la région en attirant une clientèle jet set et de nombreux people. Nous profitons de cette embellie pour offrir une autre forme de découverte à ces mêmes clients.» Le Relais de Margaux n'a pas lésiné sur son budget de communication pour se faire connaître auprès des radios, des magazines féminins et des revues spécialisées de golf. Reste que la clientèle des séminaires, soit 50 % du total, est celle qui permet de dégager les meilleurs ratios de rentabilité. Après une éprouvante compétition de golf, les hommes d'affaires apprécient les «massages sportifs» !

En savoir plus :
www.relais-margaux.fr

par Grand reporter à LÂ’Entreprise, Groupe Express-Expansion