Comment conseiller et vendre un parfum ?

Conseiller et vendre un parfum n’est pas une chose facile. Pour le faire de façon aisée et professionnelle, il est indispensable que vous ayiez quelques notions de base,que vous sachiez ce qui donne envie à votre cliente de s’offrir un parfum, ce qui fait qu’elle l’aime ou le déteste.

Le parfum, sa naissance, son histoire, sa composition, sa réalisation, son évolution olfactive sont autant d’éléments qu’il est important que vous connaissiez pour stimuler l’acte d’achat. Ces informations vont vous aider à guider votre cliente dans le choix de son parfum et à choisir la concentration adaptée à sa personnalité.

Judicieusement ordonnancées au sein de fiches techniques,elles vous serviront de fil conducteur au moment de la vente et vous aideront par Jocelyne DELAHAYE, Professeur d’Esthétique, Ecole Sonia Delaunay. à construire l’invitation au voyage que doit être la vente d’un parfum.

Ainsi armée, vous resterez dans le domaine de l’imaginaire olfactif et redonnerez au parfum son caractère unique et précieux qui fait de lui un produit de luxe. 

POUR QUELLES RAISONS PORTE-T-ON UN PARFUM ?

Le parfum fait surtout appel à nos émotions, à notre mémoire olfactive.

Aujourd’hui, le parfum peut être comparé à un vêtement que l’on porte en fonction des circonstances, différent selon les saisons (frais, l’été, plus capiteux l’hiver), plus ou moins concentré en fonction de l’heure de la journée, par exemple une eau de toilette la journée et une eau de parfum ou un extrait pour le soir.

Véritable atout de séduction, il fait partie de la personnalité de celle (ou celui) qui le porte. Il permet de se sentir bien, d’être mise en valeur.

A l’instar d’un vêtement que l’on achète, il permet d’appartenir à un groupe ou à une catégorie sociale. Les marques l’ont très bien compris, c’est la raison pour laquelle elles dépensent beaucoup d’argent dans des études avant la création d’un parfum.

LA CRÉATION D’UN PARFUM

Lorsqu’une marque décide de créer un parfum, elle élabore ce que l’on nomme un «brief», c’est-à-dire un dossier précis comprenant à la fois des textes, poétiques ou non, décrivant avec précision la cible à laquelle va s’adresser le parfum (par exemple, une jeune femme romantique, dynamique ...), parfois illustré de visuels, et surtout l’ambiance olfactive que l’on recherche (par exemple, l’odeur sucrée des barbes à papa, celle du sable chaud...).

Ce dossier établi, il est alors communiqué à différents parfumeurs créateurs qui vont travailler pour créer le parfum le plus rapprochant de la description faite.

Actuellement, seulement trois marques créent encore elles-mêmes leurs propres parfums.

Pour les autres, elles étudient les propositions faites par les parfumeurs créateurs et arrêtent leur choix sur celui qui a su le mieux transcrire leur demande.

En effet, le parfum ne fait pas appel à une logique, il est lié à un univers émotionnel.

Il ne se conseille pas de la même façon qu’une crème de soin. Le parfum qui plait à votre cliente ne se devine pas au premier coup d’oeil. C’est seulement après le lui avoir fait sentir qu’elle saura véritablement si elle l’aime. 

LA MACHINE OLFACTIVE ET L’ODEUR

Il faut savoir que le sens de l’odorat est à la fois lié à notre mémoire et à nos émotions.

Derrière cette émotion «j’aime» ou «je n’aime pas» à la découverte d’un parfum, se cache un processus complexe.

En quelques mots, voici ce qu'il se produit :
Le parfum est vaporisé dans l'atmosphère.

C'est alors que l'odeur se transforme en image olfactive et se charge de valeurs affectives.

Tout l'art du parfumeur-créateur est de sélectionner les odeurs quivont permettre de susciter les émotions et images olfactives recherchées par la marque pour son parfum. 

LES MATIÈRES PREMIÈRES

Pour créer un parfum, le parfumeur-créateur ou encore «le nez» a à sa disposition une palette de près de 4000 odeurs, que l’on appelle «matières premières». On distingue :

par Jocelyne DELAHAYE,