Des enquêtes ont fait apparaître que la majorité des clientes ne connaissent pas l’offre de prestations que propose leur institut ! Par habitude, elles viennent pour un type de soins et s’intéressent assez peu aux autres, parce qu’elles manquent d’informations.
Voilà de quoi surprendre toutes celles qui glissent régulièrement une feuille de tarifs dans le sac de leurs clientes ou discutent des prestations avec elles ! Et pourtant, avec un peu de recul, pensez-vous que quelques mots pour décrire un soin, associé immédiatement à un prix - qui reste irrémédiablement un élément négatif - est suffisant pour créer assurément une envie et faire passer à l’acte d’achat ? De même, mettez-vous à la place de vos clientes : êtes-vous toujours disponible pour écouter les conseils prodigués par un professionnel ? Je suppose que, vous également, vous manquez parfois de temps, vous êtes préoccupée par d’autres choses, vous hésitez, et que, par conséquent, vous n’écoutez pas avec attention. Grâce à votre expérience de cliente, vous savez que dans de pareille situation, il est fort probable que les propos qu’on vous a tenus, tombent aux oubliettes !

En créant des «supports papier» spécifiques sur vos principales prestations. En effet, tout au long de vos relations avec vos clientes, il est important de laisser une trace écrite. Vous leur rappelez ainsi votre existence, votre savoir-faire, vos offres de services, vos valeurs. Et, petit «plus» pour vos clientes, c’est elles qui décideront du lieu et du moment le plus adapté pour prendre connaissance de votre document !

Donnez-leur par conséquent des outils à consulter :

- chez elles : un dépliant pour chacune de vos principales prestations ;

- dans votre institut : un catalogue recensant l’ensemble des soins que vous prodiguez. Maintenant, je suis persuadé que vous pensez à toutes les «bonnes raisons» de ne pas réaliser ces outils : «C’est compliqué ; c’est cher ; je n’ai pas le temps ; je ne veux pas ennuyer mes clientes…».

Et pourtant, ces outils :

- peuvent vous aider à augmenter considérablement votre chiffre d’affaires en prestations ;

- permettent d’améliorer votre image et de vous démarquer ;

- sont utiles en interne car ils harmonisent le discours de toute votre équipe ;

- sont compatibles avec votre budget ;

- sont réalisables rapidement par vous.

En conclusion : vous pouvez compter sur eux assurément ! Intéressant, non ?

Bien vu !

• La «star», c’est votre cliente, pas votre prestation !
Comment être certaine d’intéresser votre cliente et l’inciter à lire votre texte ? En lui parlant d’elle, bien sûr ! Car, ce qui l’intéresse dans vos prestations, c’est le bénéfice qu’elle peut en tirer. Vous lui montrerez ainsi que vous êtes à son écoute, que vous connaissez ses besoins et que vous lui proposez même la solution adaptée, preuve de votre grand professionnalisme !

• Interpellez votre cliente !
Tout est bon pour attirer son attention ! Pour cela, faites, dès le départ, une accroche fondée sur une promesse de résultat. Parlez- lui, par exemple, du bien-être qu’elle ressentira après son modelage californien, ou de la peau parfaitement nette qu’elle obtiendra après son soin visage. Poursuivez en lui expliquant pourquoi cette prestation va améliorer sa situation.

• Donnez-lui des preuves !
Faire des promesses, c’est bien, mais c’est facile aussi, et pas toujours suffisant pour convaincre ! Chaque fois que c’est possible, donnez des preuves de vos propos : résultats d’études, tests d’efficacité, témoignages de clientes…

• Poussez-la à agir !
Ça y est ! Vous avez réussi à créer l’envie chez votre cliente en lui donnant les informations essentielles sur votre prestation. Vous lui avez fait prendre conscience de son besoin. Il ne vous reste plus qu’à «l’accompagner» jusqu’à votre carnet de rendez-vous ! Rappelez-lui votre numéro de téléphone ou invitez-la à vous demander de plus amples informations.

• Employez un style adapté !
Vous devez créer une relation personnalisée et privilégiée entre la lectrice et vous. C’est pourquoi, l’utilisation des mots comme «vous», «votre», «vos» est de rigueur. De même, le style doit être simple et direct avec des phrases courtes. Utilisez des verbes au présent de l’indicatif ou à l’impératif présent.

Mal vu !

• Vous lancer dans de grandes descriptions
Bien sûr, vous, professionnelles des soins, vous avez envie de parler de vos prestations pendant longtemps, de donner tous les détails, de renseigner avec passion sur l’aspect «technique». Malheureusement, vous risquez de lasser vos clientes …

• Donner des informations banales
La plupart des dépliants se contentent de donner les informations suivantes : le nom du soin, ses spécificités, son déroulement, le temps qui lui est consacré, son prix. Si vous voulez qu’il joue pleinement son rôle d’outil d’aide à la vente, vous devez convaincre et donc dépasser ce stade.

• Utiliser des formules trop techniques, trop spécifiques
Votre «jargon» professionnel risque d’en effrayer plus d’une ou de ne pas vous faire comprendre.

• Employer des formules supposant un doute !
Des mots comme «si», «peut-être» ou encore l’emploi du conditionnel peuvent donner l’impression que vous ne croyez pas vousmême en vos prestations. Difficile de convaincre dans ces conditions !

• Utiliser des formules à connotation négative !
Imaginez l’impact que peut avoir sur la cliente un «Sans danger» ou un «N’hésitez plus, prenez rendez-vous sans attendre» comparé à un «En toute sécurité» ou un «Contactez-nous dès maintenant pour vos rendez-vous».

Une mise en page efficace !

Même si votre texte est séduisant, encore faut-il qu’il soit lu !

La mise en page doit permettre de capter le regard et donc de donner envie de lire votre texte.

Bien vu !

• Placez les éléments importants à des endroits stratégiques !
Notre regard suit généralement les axes d’un Z. Il faut donc disposer sur ce parcours tous les éléments susceptibles d’interpeller votre lectrice : accroche, titre, photo, résultats de tests…

• Insérez une photo ou une image !
On dit souvent qu’une image vaut mieux que 1000 mots. Elle crée effectivement un impact plus puissant que les mots. De plus, le texte situé près d’une image ou une légende a toujours plus de chance d’être lu. Autant en profiter pour faire passer un message fort à cet endroit !

• Veillez à ce que votre texte soit lisible !
Choisissez de préférence une police d’écriture simple. «Times New Roman» ou «Arial» sont certes classiques mais ont l’avantage d’être parfaitement lisibles. La taille doit être suffisamment grande pour ne pas perturber le lecteur. Dans ce genre de document, il est couramment admis qu’une taille inférieure à 12 fatigue le lecteur.

• Mettez en valeur les éléments clés de votre texte !
Couleur, taille, caractères en gras ou en italique sont autant d’éléments pour intensifier vos propos. Privilégiez une taille plus grande pour les titres et accroches, les caractères en gras pour faire ressortir un élément essentiel et l’italique pour montrer un changement de ton. Cela est cependant à utiliser de manière raisonnable : à trop vouloir le mettre en valeur, l’essentiel ne ressort plus forcément et le lecteur se fatigue de la «fantaisie» !

Mal vu !

• Surcharger la page
Trop de texte, de photos, lassent le lecteur. Des espaces blancs sont nécessaires.

• Ne rien mettre en haut à droite
C’est l’endroit où l’œil s’arrête spontanément. Il faut absolument y mettre un élément «choc».

• Ecrire en lettres majuscules
Le lecteur n’est pas habitué à lire de longs textes en lettres majuscules. Cela nécessite une plus forte concentration de sa part et le fatigue par conséquent plus rapidement.

Une fois que votre document est prêt, faitesle lire à plusieurs personnes. Ces dernières pourront ainsi exercer leur regard critique, vous dire si elles ont bien perçu votre message et corriger les éventuelles fautes de frappe.

UN CATALOGUE POUR PRÉSENTER TOUTE VOTRE OFFRE DE SOINS

Votre «catalogue», c’est un peu comme votre savoir-faire «virtuel» : son rôle principal est de «faire vendre» sans votre intervention. Il doit, par conséquent, présenter l’ensemble de votre offre de services, créer l’envie et faire prendre conscience à votre clientèle que vous pouvez satisfaire ses besoins.

Pour qu’il puisse bien jouer son rôle, veillez à le disposer dans des endroits «stratégiques» de votre institut : sur le comptoir, dans votre salle d’attente ou de relaxation.

Si vous avez déjà réalisé les dépliants de vos principales prestations, votre tâche en sera nettement facilitée : vous disposez, en effet, de l’essentiel de l’information que doit contenir votre catalogue, avec une méthode efficace pour convaincre. Néanmoins, il ne suffit pas seulement d’assembler tous vos dépliants !

Bien vu !

• Soignez la première page de couverture !
C’est elle qui doit donner envie de saisir votre catalogue pour le consulter. Elle doit donc être le reflet de l’image de votre institut et inciter la cliente à ouvrir le document. Choisissez un titre «choc» qui va interpeller votre lectrice. Evitez surtout les «nos soins» ou encore «catalogue de prestations» ! Ils ne font passer aucun message et n’incitent pas à grand chose !

• Ordonnez votre catalogue !
Découpez-le en grands chapitres : «visage, corps, épilation…» ou en effets recherchés : «relaxation, soin, beauté…». Cette dernière méthode est intéressante, car elle regroupe dans une même partie des prestations complémentaires et peut, par conséquent, multiplier les occasions de vendre.
De plus, sachez que dans un catalogue, toutes les pages ne se valent pas. Certaines sont plus consultées que d’autres : les premières bien sûr, car la majorité des lecteurs commencent par le début ; le centre, car le document s’ouvre naturellement à cet endroit et les dernières, car près d’un quart des gens entrent dans un catalogue par cette voie ! Placez évidemment à «ces endroits stratégiques » vos meilleures prestations, les plus rentables… ou celles que vous souhaitez développer !

Mal vu !

• Mettre les prix en fin de catalogue
Cela suppose un effort supplémentaire pour votre lectrice et les effets positifs du texte pour faire «avaler la pilule» ne se font plus ressentir. Il ne reste plus que l’impact négatif : la somme qu’il va falloir débourser !

Voilà les recettes pour créer de bons outils ! Il ne vous reste plus qu’à prendre vos feuilles et votre stylo ! Bon courage !