Les hommes en institut, comment les aborder?

La clientèle masculine n’est pas à sous-estimer. Les hommes sont de plus en plus nombreux à être «accro» à leur bien-être et à leur beauté. Une raison suffisante pour ouvrir un département «Homme» dans votre institut. A condition d’aborder cette nouvelle clientèle avec des conseils avisés et une attitude sans aucune ambiguïté. Marche à suivre.

Vous voulez augmenter votre chiffre d’affaires, augmenter votre clientèle , développer votre entreprise ? Alors, diversifiez-vous dans votre domaine. Et la nouvelle «niche» à explorer est sans aucun doute le domaine masculin. Et si vous doutez encore, sachez que les chiffres éloquents devraient vous encourager à plonger (*) . Effectivement, les hommes sont de plus en plus soucieux de leur apparence et l’affichent sans aucun complexe. Ils avouent traiter leurs rides, découvrir les gommages, tâter les amincissants, user de produits «bonne mine» et adorer se faire dorloter en institut. Malgré tout, cet homme à la toute nouvelle «culture cosmétique» est encore au stade de demandeur en «conseils». A vous de répondre à ses attentes en sachant qu’il faut lui parler dans un langage simple et direct, et savoir gérer votre soin cabine en sachant vous faire respecter, face à quelques tentatives d’égarements (hélas) toujours possibles.

ATTITUDE MODE D’EMPLOI EN 10 CONSEILS

Monter un espace «Homme», c’est assez simple à condition de respecter ces quelques points essentiels pour éviter les embûches.

1/ Soyez souple sur les horaires

Les hommes n’ont pas, la plupart du temps, les mêmes emplois du temps que les femmes. Question de timing et de rendez-vous business indélogeables. Toujours est-il qu’il vaut mieux, dès le début, leur proposer des

horaires oscillant vers l’heure du déjeuner ou le soir après 19 heures. A l’heure du déjeuner, c’est parfait car cela remplace agréablement un repas calorique dont il se serait bien passé, et en fin de journée, une pause déstressante est bien plaisante après une journée de travail. A vous de prévoir donc des horaires élastiques pour recevoir ces messieurs après le bureau. Au besoin, organisez-vous un ou deux soirs de la semaine pour veiller plus tard, vous et votre équipe.

2/ Ne prenez pas de premier rendez-vous par téléphone

Toutes les esthéticiennes interrogées donnent le conseil de ne jamais prendre de rendez-vous par téléphone avec une personne qu’elles ne connaissent pas. Elles demandent à ces messieurs de venir à l’institut pour un premier contact. «On ne sait jamais sur qui on tombe» disent-elles à l’unanimité ! Cette première rencontre permet en tout premier lieu de mieux cerner le futur client sur son attitude et ses véritables motivations.

3/ Soignez votre tenue

Votre tenue se doit d’être irréprochable dans tous les cas de figure.
C’est un fait. Avec une clientèle masculine, vous devez être encore plus attentive à certains détails. A savoir : pas question d’avoir le décolleté trop plongeant ou les premiers boutons de la blouse négligemment ouverts qui seraient susceptibles d’émoustiller leur libido. De la tenue avant tout. Pas question non plus de porter une blouse trop courte. La tenue idéale ? Blouse et pantalon.

4/ Remettez-les à leur place fermement mais avec humour

Mains baladeuses, paroles déplacées, attitude ambiguë, il arrive parfois que les messieurs s’égarent. Face à une attitude un peu équivoque, prenez les choses du bon côté et remettez-les en place à la première incartade avec humour, mais fermement. Là encore, pour avoir vécu ce type d’expérience, les esthéticiennes que nous avons interrogées conseillent de rester maître de la situation en restant ferme, polie, au besoin plus distante. En règle générale, tout rentre dans l’ordre.

5/ Mettez à disposition un slip jetable

Pour un novice, pas facile de savoir dans quelle tenue il faut se présenter pour un soin corporel. Mettez votre client à l’aise tout de suite en lui présentant un slip jetable au moment de son installation dans la cabine. Avant de vous éclipser (le temps qu’il se change), dites-lui de s’allonger sur la table et pour ne pas prendre froid précisez qu’il a une couverture à disposition pour se couvrir.

6/ Couvrez le corps de serviettes

Lors de vos soins corporels, procédez exactement comme vous le faites pour vos clientes. A savoir de toujours couvrir de serviettes les parties du corps non massées. Deux bonnes raisons à cela. La première permet de ne pas se refroidir, la seconde par pudeur. Alors, n’omettez pas d’avoir un bon jeu de serviettes, tièdes si possible.

7/ Evitez les conversations trop intimes

Vous êtes là pour soulager les tensions, apporter du bien-être, améliorer l’apparence de vos clients, et non pas pour jouer les psys ou le bureau des confesseurs. Là encore, remettez la conversation sur le droit chemin de la «cosmétique». Au besoin, dites gentiment que vous n’êtes pas compétente pour donner des conseils ou votre avis sur un problème intime ou d’ordre relationnel.

8/ Ne jacassez pas sur le dos de vos autres clients

Les hommes n’aiment pas les «pipelettes». Abstenez-vous de raconter la vie de vos autres clients. Ils sont là pour eux-mêmes avant tout. S’ils ont envie de discuter, parlez-leur 090-HOMMES-INST.indd 91 21/10/08 9:11:35 Hommes 92 Les des raisons qui les amènent à venir dans un institut, questionnez-les sur leurs habitudes cosmétiques, conseillez-les sur les produits qu’ils devraient utiliser et la méthode pour les appliquer.

9/ Ne restez pas seule tard le soir

S’il s’agit d’un client que vous ne connaissez pas, évitez la première fois de programmer son rendez-vous passé 19-20 heures, surtout si vous travaillez seule. On n’est jamais assez prudente ! Si vous êtes plusieurs à l’institut, demandez à l’une des esthéticiennes de rester dans l’institut. Et si vous n’étes pas très à l’aise avec ce premier client, laissez la porte légèrement entrebaîllée pour que l’on puisse vous entendre en cas de problème.

10/ Faites votre présélection «masculine»

Pour monter un secteur «Homme», il faut bien démarrer un jour. Comment ont fait les autres ? Elles ont tout simplement sélectionné les maris de leurs clientes. Et cela s’est toujours très bien passé. Le bouche-à-oreille a bien fonctionné et les épouses sont ravies de voir leur mari s’occuper de leur apparence.

REPONDRE À LEURS ATTENTES

Pour eux l’«esthétique-cosmétique» est un nouvel univers et il «patauge» encore entre les produits, les gels nettoyants, les masques purifiants, etc. Voici leurs soucis les plus courants et vos meilleurs propositions et conseils à prodiguer.

J’ai une mine de papier mâché !

C’est un fait, un homme qui travaille dur toute l’année sans jamais s’octroyer un week-end en plein air ne peut pas avoir le teint frais et bronzé ! Vos propositions Si vous avez une cabine UV, proposez-lui quelques séances avec une séance d’essai offerte. Il deviendra vite accro. S’il n’a pas le temps, pourquoi ne pas lui faire essayer un auto-bronzant ? Les nouvelles formules gels sont hyper légères, sans odeur et ne laissent pas de traces orange. N’oubliez pas de lui préciser de bien se laver les mains au savon et les ongles à la brosse après l’application.

Je commence à avoir de la bedaine !

C’est vrai que passé un certain âge et sans jamais se bouger, les petites poignées d’amour ont vite fait de prendre le dessus ! Vos propositions Quelques séances de palper-rouler avec ou sans appareil viendront à bout d’un début d’embonpoint localisé. Et si votre client poursuit chez lui avec quelques soins «mange-graisse», il va décoller, c’est certain. Ces soins destinés aux hommes contiennent tous de la caféine, des agents drainants et tonifiants. Enfin, n’oubliez pas d’aider votre client à évincer ses formes avec quelques conseils alimentaires en modérant ses envies de charcuterie, de fromage, de beurre, crème fraîche, glace mais aussi pain et alcool. Enfin encouragez-le à faire un peu de sport, à boire ses boissons minceurs turbo qui vont l’aider dans ses efforts et dites-lui qu’ un homme maigrit beaucoup plus rapidement qu’une femme !

J’ai la peau qui tire !

Même si la peau des hommes est plus épaisse que celle des femmes, son épiderme n’est pas à l’abri de la pollution et de la déshydratation avec les mêmes sensations de tiraillement. Vos propositions Comme les textures grasses insupportent ces messieurs, proposez un soin quotidien hydratant sous forme de gel qui s’utilise après le rasage et donne un coup de fraîcheur grâce aux actifs à base de menthe très souvent présents dans ce type de produits masculins.

Après le rasage, j’ai la peau qui brûle !

C’est souvent le cas quand le rasage est bâclé et/ou les poils de la barbe non préparés, sans compter s’il s’agit d’un rasoir électrique ou manuel. Vos propositions Si vous proposez un soin «barbier» dans votre institut, c’est le moment de lui faire découvrir le plaisir de se faire raser par une professionnelle. A la maison, conseillez l’usage d’un gel ou d’une mousse de rasage pour peaux sensibles, suivi de l’application d’un baume après-rasage pour calmer son épiderme. Pour attendrir les poils trop durs, conseillez avant le rasage l’application d’une serviette humidifiée et bien chaude. Enfin, précisez de bien vérifier l’état des lames. Si elles sont usées, elles provoquent effectivement des catastrophes !

J’ai des points noirs !

Les hommes ne sont pas épargnés, non plus. D’autant qu’ils ont souvent la peau grasse, encrassée par le sébum et étouffée par les cellules mortes. Vos propositions Un nettoyage de peau en institut dans les règles de l’art est le seul capable de chasser les cellules mortes, nettoyer en profondeur, retirer les points noirs et autres comédons inesthétiques. Une fois l’épiderme détoxiqué, il s’agit de poursuivre à la maison avec un soin exfoliant hebdomadaire pour garder la peau lisse, et, au besoin, un masque purifiant qui lui dégrisera la peau pour toute la semaine. Quand je fais du sport, je transpire ! Phénomène tout à fait normal mais désagréable que l’on peut aisément contrer. Vos propositions Surtout un conseil, celui de ne pas zapper la douche de «l’après» avec des formules musclées pour rafraîchir, récupérer après le sport et sentir bon partout. Proposez à votre client un de ces gels douche dans les lignes masculines. Spécialement étudiés pour le sport, ils contiennent des actifs rafraîchissants et hydratants pour récupérer après l’effort. Enfin, du côté des déodorants, conseillez l’usage d’un antitranspirant. Ceux de la nouvelle génération ne laissent pas une once de trace blanche.

J’ai des rides !

Lui aussi n’est pas épargné, même si elles surviennent généralement plus tard que chez les femmes. Vos propositions Plus tôt un homme prend soin de sa peau et moins vite il se ridera. Si votre client a plus de 40 ans, conseillez-lui des soins anti-rides et/ou raffermissants avec des actifs musclés comme le rétinol, par exemple, qui a fait ses preuves dans les cosmétiques féminins.

J’ai des cernes foncés !

Les cernes ne sont pas toujours liés à la fatigue, ils peuvent aussi être provoqués par une mauvaise micro-circulation. Et comme la peau du contour de l’oeil est extrêmement fine, elle imprime une couleur noire foncée. Vos propositions Un soin contour de l’oeil précisément avec produits adaptés et massages décongestionnants. Un soin qu’il est indispensable de poursuivre à la maison avec l’application d’un produit spécifique capable de défatiguer et de décongestionner en un clin d’oeil. Conseillez-lui d’appliquer le produits en tapotant légèrement tout le contour de l’oeil.

Je commence à perdre mes cheveux !

La chevelure chez un homme c’est capital ! Peur de devenir chauve, de moins plaire…. Allez savoir ! Vos propositions Lors d’un soin cabine, attardez-vous sur son cuir chevelu en le massant doucement et longtemps pour favoriser une bonne irrigation. Conseillez-lui d’utiliser un shampooing dépolluant et un après-shampooing vivifiant pour doper les crinières paresseuses. En cas de chute intempestive, conseillez les grands moyens avec une cure anti-chute musclée à appliquer raie par raie avec massage à la clé. Et pourquoi ne pas lui proposer ce soin vous-même ?

Je n’ai jamais trouvé le parfum qui me convienne !

L’homme ne passe pas des heures dans une parfumerie à choisir un parfum, mais il est souvent fidèle à son «sent-bon» par facilité. Vos propositions Ça tombe bien si vous avez une parfumerie avec votre institut pour lui présenter quelques senteurs à portée de mains. Quoi qu’il en soit, posez-lui des questions sur ses goûts olfactifs et sur son mode de vie. Il est d’allure sportive ?Guidez-le vers ces marques qui véhiculent dans leur publicité des images de rugby ou de polo. Il est nature et raffiné ? Dirigez-le vers ces nouvelles Colognes signées des plus grandes marques.

Il est plutôt méditerranéen ?

Les senteurs à base d’agrumes et d’épices le combleront. Ne lui faites pas sentir plus de cinq parfums différents, sinon vous allez lui faire tourner la tête. Le mieux est de préparer des mouillettes imprégnées des différentes senteurs et de lui offrir quelques échantillons à respirer au calme chez lui pour qu’il revienne vous voir avec son choix. Et vous aurez gagné un nouveau client fidèle ! n (*) Une étude, commandée au Crédoc par les Laboratoires Oenobiol, met l’accent sur le nouveau comportement masculin en matière de beauté. Ainsi en une dizaine d’années, leur évolution est significative : 86 % des hommes sont maintenant convaincus de l’importance de l’apparence physique, contre 93 % des femmes.

Anette Knapen