Dopez le chiffre d'affaires de votre institut

Le temps consacré au développement de l’activité professionnelle d’une esthéticienne chef d’entreprise n’atteint 20 % que dans des cas d’exception. Pourtant, ce temps, c’est de l’argent. Encore faut-il savoir organiser ce développement. 

RÉALISEZ UN PROJET CHAQUE TRIMESTRE

Pour booster vos affaires, vous démarquer de la concurrence, surprendre vos clientes, bref rompre le quotidien, décidez chaque trimestre d’un projet, d’une idée différente, personnelle, osée. C’est-à-dire un projet qui apporte du changement, ce qui veut dire en même temps qui vous fasse prendre un certain risque. Cela étant, si le projet n’est pas laissé au hasard mais étudié et mis en oeuvre de façon professionnelle, il n’y a pas de raison pour qu’il n’aboutisse pas sur quelque chose de positif. Il peut s’agir d’une nouvelle prestation inédite, d’un changement de décor dans une des cabines ou à l’accueil (écran plasma), achat d’un nouveau matériel (hammam), ou tout simplement animation au sein de l’institut : vernissage d’une exposition sur le thème «Beauté et nature» en partenariat avec un fleuriste de goût, etc. Vous pouvez aussi inventer une nouvelle façon de présenter vos produits ou réfléchir à la manière de diversifier votre offre. Inspirezvous de l’offre beauté bien-être dans des boutiques tendance telles que Nature et Découverte, Résonance, etc. N’oubliez pas qu’il est plus facile de vendre plus aux clientes acquises que de recruter de nouvelles clientes. Ce projet novateur, ce changement pour augmenter votre panier moyen, peut aussi consister à vous développer en ouvrant un deuxième institut ou une cabine dans un endroit moins traditionnel : hôtel de charme, club house d’un golf, dépendance d’un château (ce qui se développe de plus en plus). Affichez votre objectif, votre «challenge » du trimestre dans votre bureau, en face de vous. 

MESUREZ VOTRE ACTIVITÉ ET VOTRE PRODUCTIVITÉ

Dressez la liste de tous les indicateurs de performance possibles. Connaissez-vous votre chiffre d’affaires mensuel moyen ? Savez-vous combien de clientes actives vous avez dans votre fichier ? Avez-vous identifié ces trente clientes avec lesquelles vous faites plus de la moitié de votre chiffre d’affaires ? Avez-vous identifié les dix références de produits que vous vendez le plus ? Savezvous quel pourcentage de chiffre d’affaires vous faites en vente de produits ? Avez-vous en tête les prestations avec lesquelles vous dégagez les meilleures marges ? Avez-vous calculé votre point mort ? Chiffrez-vous mensuellement votre stock en cours ? Quelles sont les prestations que vous vendez le plus ? Quelles sont les marges dégagées pour chacune d’elles ? Quelle a été l’offre promotionnelle la plus rentable de l’année écoulée ? Avec quelle marque faitesvous le plus de chiffre d’affaires, le plus de ventes de produits, le plus de soins visage, le plus de soins corps ? Quel est votre pourcentage d’augmentation annuelle de chiffre d’affaires ? Quel salaire net moyen mensuel avez-vous dégagé ces trois dernières années ? Quel est votre panier moyen ? Identifiez aussi le nombre moyen de rendez-vous par jour de semaine, la durée moyenne d’un soin (et comment augmenter ce temps horaire de fréquentation), le nombre de visites moyen d’une cliente par an (et comment multiplier ses visites), etc. Tous ces chiffres, qui sont la mémoire réelle de votre institut, doivent être écrits noir sur blanc.

Il faut savoir que le fait de mesurer votre activité peut entraîner une augmentation de chiffre d’affaires d’environ 20 %. Pourquoi ? Tout simplement parce que ces chiffres importants vous permettent de piloter votre institut et de mettre la barre plus haut. Fixezvous par exemple une barre de 15 % d’augmentation sur six paramètres choisis parce qu’ils expriment directement ou indirectement vos résultats. Affichez ces six indicateurs en face de votre bureau. Ces six chiffres sélectionnés doivent être en mesure de donner une réponse à ces questions fondamentales : «Suis-je en sécurité ?», «Où suisje ?», «Où vais-je ?», et ceci pour le court et le moyen terme.

Rendez bien visible votre tableau de bord. Le défaut de la plupart des tableaux de bord est leur faible visibilité. Ils sont dans des tiroirs, dans des dossiers fermés, ou sur des écrans d’ordinateur. Du point de vue de l’intelligence humaine, ce qui est visible est important. Plus votre tableau de bord sera visible, inévitable, plus il remplira le rôle d’outil de productivité. Plus souvent, vous verrez votre tableau de bord, plus vos activités seront influencées par ces indicateurs. Mettez à jour le plus souvent possible les valeurs de ces indicateurs, au moins chaque trimestre. Plus le rafraîchissement est fréquent, plus le pilotage est fin, plus vite les erreurs sont corrigées et plus la performance globale est élevée. 

RENDEZ VOS ESTHÉTICIENNES PLUS PRODUCTIVES

Le tableau de bord des esthéticiennes fait aussi partie des outils de développement «public». Ainsi, un tableau réservé aux ventes réalisées par esthéticienne, avec commissions et challenges mensuels à la clé, peut-il être aussi un formidable outil de motivation des esthéticiennes et de dynamisation des ventes, et ce dans chacune des marques, sachant qu’au préalable vous aurez affiché des objectifs à partir de chiffres réalisés l’année précédente. La fierté humaine joue dans ce cadre un grand rôle. L’aspect ouvert aux collaboratrices de l’institut et la transparence renforcent de manière importante l’impact des tableaux de bord sur la productivité. Les indicateurs de performance doivent donc être pertinents, mesurés constamment, visibles et publics. Si ces conditions sont remplies, des augmentations de productivité de plus de 20 % peuvent être attendues.

L’affichage public du tableau de bord des esthéticiennes est un moyen d’éviter les «tire au flanc» au niveau vente de produits, en répartissant des seuils de commissions selon le chiffre d’affaires réalisé. Cela peut créer une solidarité, des échanges. Sabine est n°1 en vente de produits sur la marque X, Véronique est n° 1 dans la vente de solaires. Elles peuvent entre elles échanger des conseils, des astuces de vente, afin de s’enrichir mutuellement. Ces chiffres permettent de mettre en évidence d’éventuelles déficiences au niveau de la formation produits, l’argumentation de vente. Le plus souvent, on vend mal ce que l’on connaît mal. Si une esthéticienne n’est pas à l’aise pour vendre telle catégorie de produits (par exemple des crèmes anti-âge pour une jeune esthéticienne), demandez à la meilleure vendeuse de ce type de crèmes de lui communiquer ses meilleurs arguments, en mettant en scène par exemple un jeu de rôle où l’esthéticienne peu expérimentée jouera le rôle de la cliente pour concrétiser la situation. Cette transparence est un excellent moyen de communication au sein de l’équipe. Mais, ne mettez pas de côté pour autant la communication individuelle et réservez un tête à tête d’une heure par esthéticienne tous les quinze jours ou une fois par mois pour faire le point sur les choses positives et négatives et évacuer les éventuels non-dits.